家具行業(yè)進入“快品牌”時代

作者：肖惠來（CBGC成長品牌營銷顧問機構 首席顧問）

　　一、 通過現象看本質

2010年深圳家具企業(yè)銷售額再創(chuàng)新高達1000億元人民幣！值得慶賀。同時，我們也看另一組數字，截至到2010年10月，同處廣東的美的集團銷售額也突破1000億元人民幣。一家企業(yè)，一個品牌。同屬于制造行業(yè)，差異何其之大！究其根本，不同的是美的的產品擁有一個中國家電領導品牌——美的！而我們深圳家具品牌其何止100個？在全國能叫響的，在消費者中有影響力的品牌又有幾個？

這就是最大的也是最本質的區(qū)別。

是否擁有一個真正的品牌對企業(yè)來說至關重要！

工廠生產的是產品而非品牌，企業(yè)銷售的是商品，也非品牌，但是消費者購買的不是產品而是品牌。如何能讓產品轉化成品牌？進而讓消費者購買并形成口碑再次傳播，這就不止需要良好的產品，更需要搭建一個真正以品牌為核心的戰(zhàn)略平臺。

在中國經濟快速發(fā)展，特別是國內地產產業(yè)等與家具相關產業(yè)的飛速成長，為家具品牌成長、擴張都帶來了前所未有的契機。即使在國家和地方多重調控下依然火爆的地產行業(yè)，為家具企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的信心。如何在良好的大環(huán)境中參與家具市場競爭，就不僅僅是創(chuàng)建傳統(tǒng)的品牌，而是要改變思維習慣，打破傳統(tǒng)做法，創(chuàng)建“快品牌”！只有這樣才能使我們的家具企業(yè)，特別是成長型家具企業(yè)獲得更大的市場份額，占領消費者心智！

二、 傳統(tǒng)品牌與快品牌

 家具企業(yè)經過30年的發(fā)展，經歷了生產制造階段、傳統(tǒng)品牌階段，現在已經進入了快品牌時代！

 如果對品牌的認識還停留在：只要產品好就能做好市場的時代一去不復返了；認為做品牌只是做一個標志、一套vi，也只是對品牌最基礎的認識；認為家具品牌最為重要的是專賣店形象展示，也只是對品牌形象認識的片面體現。

快品牌相對于傳統(tǒng)品牌具有更大的優(yōu)勢，快品牌從消費的角度出發(fā)，而不是產品；快品牌從品牌出發(fā)而不僅僅是銷售；快品牌從價值出發(fā)而不僅僅是虛高再打折的價格。

快品牌擠干傳統(tǒng)品牌中的“水分”，撕下傳統(tǒng)品牌的面具，更準確的定位，更精準的人群細分，更有力量的整合營銷傳播，更注重消費的互動體驗。

傳統(tǒng)品牌與快品牌五大層面對比

三、 快品牌案例分享

與家具行業(yè)同樣具有時尚特色的服裝業(yè)，同屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，我們來看近年風靡全球的H&M是如何做到快時尚，快品牌的？并在中國取得空前成功，讓本土品牌追隨甚至頂禮膜拜。

深刻洞察消費者：最大化得取悅消費者，高端奢侈品牌形象，絕對超值的平價消費。

H&M擅長揣摩時尚男女的消費心理，開創(chuàng)了時尚零售行業(yè)與頂級設計大師跨界合作的先河。2010年11月，Lanvin為H&M度身打造的獨家系列登陸全球指定的約200家H&M專賣店，這一系列在全球各地，從網絡、blog到指定門店，都受到了消費者的大力追捧。

邀請大牌設計師客串，一直都是H&M屢試不爽的營銷殺手锏。

快品牌是在深入研究消費者的基礎上，追求的是消費者認可的追隨的品牌，而不是企業(yè)固守的品牌。

在產品方面：新品更換頻次快，量少，款多，每次新品設計都是一次營銷活動。

ZARA把服裝從產品設計到零售的整條產業(yè)鏈壓縮成12天，而H&M是21天，他們都是通過產業(yè)鏈的高效整合，大幅降低了成本。

“少量，多款”是ZARA、H&M共同的產品策略，他們往往會人為地制造一種“緊缺”的狀態(tài)，從而吸引消費者看中了就趕緊下手。時尚永遠在H&M，不購買新款產品你就落伍了！

反觀我們家具企業(yè)推出新品的時間跨度，就知道差距有多大。

H&M在品牌整合營銷傳播層面，可謂是做到極致，極大挑起消費者的購買欲望。

自2004年以來，每年均會與國際設計師或時尚偶像合作，瑞典總部有專門的團隊負責這一合作。2006年，H&M與全球時尚標桿麥當娜合作，為H&M品牌設計一個“M”系列，引起全球M迷們的極力追捧，通宵達旦排隊搶購"M"系列服裝。是新品發(fā)布還是品牌代言、公關活動？答案都是，這就是H&M的厲害之處，整合再整合。

另外，H&M的高效營銷推廣也體現在新店開業(yè)上，這時候通常會在當地，有很多媒體為其做免費的造勢宣傳，甚至還會有一些時尚評論員發(fā)布點評文章參與。

H&M非常善于運用“事件營銷”，即通過與大牌設計師或娛樂明星合作推出限量時裝，從而調動眾多FANS的眼球。

我們家具品牌的活動基本上是以節(jié)假日促銷為主，偶爾有些明星代言的廣告出街，是遠遠不夠的，也沒有將品牌相關的年度活動做好規(guī)劃，隨意變化，更談不上整合營銷了。

如今，H&M在38個國家有業(yè)務經營，并且擁有 87,000 名員工，為共同的觀念而協力合作：以最優(yōu)價格，帶給您時尚與品質。

縱觀國內家具品牌，具有快品牌意識的企業(yè)鳳毛麟角。其中，慕思、BALAND百蘭、AMSA雅夢莎等是僅有的幾個具有快品牌意識的企業(yè)。

慕思在品牌、產品、傳播、終端等方面均建立起了一定的標桿，慕思品牌定位在“全球健康睡眠資源整合者”，所以，在傳播層面從“世界睡眠日”到“同一首歌”以及“千人游歐洲”等等大型品牌傳播，慕思可以說活動不斷，不論其取得效果如何，這些活動都對慕思品牌源源不斷的注入了活力，提高品牌知名度，并吸引了消費者到終端體驗，為銷售創(chuàng)造了可能。在終端與消費者的體驗，慕思也提供電腦系統(tǒng)，檢測顧客的身體與床墊接觸深淺，進而評估所需床墊的軟硬度。

值得注意的是慕思在大張旗鼓的傳播下，到目前為止，其宣導的“睡眠系統(tǒng)”并沒有形成品類，相對還是太過于寬泛，并沒有在消費者心理建立“睡眠系統(tǒng)”的品類格子。

另一個具有快品牌表現的家居品牌是BALAND百蘭，BALAND百蘭在國內近年的市場表現可謂是可圈可點，在不少賣場中單店銷量取得前茅。作為后進者，BALAND百蘭的品牌運作，是非常值得我們研究的。百蘭品牌表現出了一般家具品牌所沒有的活力與魅力，究其方法與快品牌理念不謀而合！

BALAND百蘭在深入研究消費者的基礎上，獨創(chuàng)三大床墊系統(tǒng)，全面滿足顧客需求，在終端店面導入“躺下去”的體驗營銷，極大提高購買率。在廣告?zhèn)鞑シ矫妫珺ALAND百蘭一直堅守“只為舒適夢想”的品牌定位，也讓BALAND百蘭在“最舒適的床墊”品類上慢慢形成口碑，假以時日，當可以成為該類別領先品牌。

縱上所述， 家具企業(yè)在經歷了生產制造階段、傳統(tǒng)品牌階段，經歷了種種磨礪之后，家具界的企業(yè)家們也應該換位思考、跨界營銷：家具是否可以像快消品一樣大賣熱賣，像快時尚一樣具有魔力？品牌創(chuàng)建能否更快，產品更新能否更快，公關傳播能否更有力度，終端體驗能否更強，能否讓消費者追隨甚至頂禮膜拜你的品牌？

在家具快品牌時代一切都有可能！

n 中國最具影響力行業(yè)十大策劃專家

n 中國最具影響力廣告專家100人

n CBGC成長品牌學院資深研究員

n 中國快品牌戰(zhàn)略專家

l 曾任職美國上市公司中國營銷傳媒控股·采納品牌營銷顧問機構創(chuàng)作群總監(jiān)、副總經理；北京申奧標志設計大師深圳陳紹華設計公司。

l 2009年度中國最具影響力行業(yè)十大策劃專家，首屆100位中國最具影響力廣告人；入選國家級《中國創(chuàng)新檔案》。

l 15年的品牌營銷策劃實戰(zhàn)經驗，200余家企業(yè)成功策劃歷練，先后服務超過30個中國馳名商標品牌，斬獲數十項國家級專業(yè)獎項。

l 擔任《南方人物周刊》、中國國際體操節(jié)等企業(yè)、機構品牌戰(zhàn)略顧問。

l 在幫助眾多領先品牌以及中小企業(yè)品牌快速成長的激勵商戰(zhàn)中，擅長為品牌策劃戰(zhàn)略定位，鍛造品牌核心價值和獨特主張，從品類戰(zhàn)整體提煉產品力，從根本上為品牌提升核心競爭力，使品牌走上可持續(xù)的快速成長之路。

l 肖惠來先生長期專注：家具品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略定位與核心價值，從產品到品牌的品類打造，整合營銷傳播等系統(tǒng)研究與實踐。

l 服務的部分品牌有：青島啤酒、中海地產、長城酒業(yè)、左右沙發(fā)、斯蒂羅蘭、BALAND、AMSA、美的、TCL、燕之屋、變形金剛、玩名堂、新動樂、小白龍、泉來、皇明、GREENPAN、美菱、恒波、萬家樂、白象食品、華山泉、大運摩托、昌河汽車、中國國際體操節(jié)、南方人物周刊、國旅新景界……

案例、作品發(fā)表在《21世紀經濟報道》、《銷售與市場》、《深圳家具》、《國際廣告》、《名牌》、《南方人物周刊》、《中國品牌年鑒》、《龍吟榜》、《實戰(zhàn)廣告案例》、《IAI中國廣告作品年鑒》等專業(yè)刊物。