張金鑄 光明集團股份有限公司董事長

所謂危機，有危才有機。

在一片無比惶恐的爭議里，2012如期而來。當大多數人用“哀鴻遍野”來形容家具行業以及市場的時候，也有那么一些企業，危機之中抓住機會，在充分對當前對宏觀經濟走勢、家具行業發展趨勢等商業環境，以及企業自身實際重新審視，預估到可能出現的最壞的、最好的結果，重新調整發展戰略并順應時勢，實現趁勢而上。比如光明家具，2012年蘇州家具展成功簽約58家經銷商。

“危”中有“機”，信心一定要有

《深圳家具》：張總，光明第二次參加蘇州展，據悉，光明從去年開始在戰略等各方面都發生了變化。你如何評價這一年中國家具行業的市場？

張金鑄：大家都在講現在的家具市場，叫“寒冬”。我覺得，相對來說，還是處于低迷期。但是我有信心，現在應該比上半年好多了。我們光明家具雖然整個銷售量同比降低了，但是我們仍然還是逆勢而上，我們今年的開店增幅還是20%多，仍然保持兩位數。所以由此看出，這也不單是市場不景氣的問題。我覺得現在的市場是一種洗牌，是一種整合的過程，這種過程實際上也是優勝劣汰的過程。

行業發展呼吁政府引導

《深圳家具》：企業首先要自救？就您的研究，您覺得哪些事情是企業的當務之急？

張金鑄：現在好多家具企業，尤其是中小企業都面臨著資金緊張、融資難的問題。你資金占用過大，銷售不暢，就會面臨資金緊張的問題。現在幫助他們解決一些貸款、資金等問題，都是應該的。怎么解決一些行業內不合理的競爭？怎么樣保護好大的品牌，不讓他倒下去？政府應該適當輸點血。

我們要支持保護這個產業，讓它健康發展，我覺得到一定的時候，國家一定要出臺一些指導性、引導性的政策和措施。

行銷未來：變經銷商為“自己人”

《深圳家具》：時下，展會的招商作用越來越小了，但是企業還是會參展。一部分參展企業也會開一些訂貨會，您是如何看待這個現象？ 如何定位廠商之間的關系？

張金鑄：展銷會對企業起到的一個作用就是，這是對企業的一種展示，讓大家樹立對企業的一種信心，其實我們的招商工作一天也沒在影響，一直都在進行當中。展銷會走的是一種形式。這是第一個問題。

第二，經銷商給我們做經銷，就是我們光明的團隊，就是我們光明的人，我們的出發點都是一致的。所以他對我們企業的情況是熟知的，也是忠誠的。不存在我是企業，你是經銷商，我們之間只是利益關系這種情況。我覺得你就是我企業的一員。如果把這種利益關系看得那么重的話，那你整個的經營思想就有問題了。他把他自己看做是我自己企業的一員的時候，他直接參與到了我們家具生產、制造和銷售的時候，他就成了企業的職員。他不是靠一個店去追求賺錢，所以我們的很多經銷商做得都很大。

堅持走品牌化道路

《深圳家具》：家具品牌化來臨，你如何看？

張金鑄：要在國內家具市場中分食到滿意的“蛋糕”，關鍵在于做好產品品牌，形成自身核心競爭力。產品品牌的魅力在于市場的不斷檢驗及認知度，具有極強的生命力。今年以來，原輔材料上漲、勞工短缺、預期通脹、人民幣升值壓力等問題，中國家具業的傳統優勢逐漸喪失，逼迫中國家具業需要轉型升級，創建自己的品牌。

光明是老品牌，品牌深入人心了，就體現出品牌的價值來了。好的品牌，它的價格一般是有底線的。它不認為在市場動蕩的時候，它的價格就會隨之而動。不降價、不打折，我們能堅持得住。品牌的作用就要在這兒，所以有時候也比較困難。

信息化社會，家具業各種質量問題、假認證、消費投訴無門等等事件被迅速傳播，尤其是“山寨”現象十分嚴重，消費者對產品對企業都持懷疑態度。由是，消費者購買家具時的品牌意識越來越強，他們愿意花更多的時間去了解各個品牌的特點，調查信用歷史等，市場品牌效應越來越明顯。大多數消費者愿意為名牌買單。家具的品牌是無法仿制的，品牌的理念、承諾、服務、產品做工等本身就讓消費者產生一種信任感。所以，企業要發展，必須堅持走品牌化道路。