門店進(jìn)店率的低迷，是當(dāng)下家具行業(yè)遇冷形勢(shì)下的顯著特征。家居銷售的達(dá)成，以產(chǎn)品的好看、好用、耐用為基礎(chǔ)，但產(chǎn)品外形的模仿之風(fēng)、材質(zhì)的跟隨之風(fēng)一直掃蕩著家具行業(yè)。 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、顧客進(jìn)店率低，在多重因素的作用之下，對(duì)門店銷售人員的銷售話術(shù)、技巧、工具使用催生了更高的要求，從而也產(chǎn)生了對(duì)各公司總部培訓(xùn)體系更高的要求——實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性。
放眼望去，家具行業(yè)里建立完善銷售培訓(xùn)體系的企業(yè)寥寥無(wú)幾。
但培訓(xùn)體系里的核心講師團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力又良莠不齊。當(dāng)前家具企業(yè)的內(nèi)部銷售培訓(xùn)師（或肩負(fù)培訓(xùn)職能的市場(chǎng)督導(dǎo)）有兩大來(lái)源：一是從門店優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)中選拔，其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，但不會(huì)做課程開發(fā)、技巧整合、話術(shù)提煉，簡(jiǎn)而言之就是因?yàn)槠湮幕刭|(zhì)導(dǎo)致其不能將自己的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制。二是從剛畢業(yè)的優(yōu)秀大學(xué)生中挑選，其文化素質(zhì)較高，有理論體系、邏輯思維能力強(qiáng)，但缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在內(nèi)憂外患的情況下，家具的培訓(xùn)形式也迫切需要改變——實(shí)戰(zhàn)與針對(duì)、復(fù)制與落地。筆者長(zhǎng)期在門店調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在100家門店里，有10%的導(dǎo)購(gòu)能說(shuō)會(huì)道，成交率高，客單價(jià)高。但還有90%的導(dǎo)購(gòu)胡說(shuō)八道，成交率低，客單價(jià)低。同樣的產(chǎn)品、價(jià)格、位置，不同的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生了不同的業(yè)績(jī)，足見導(dǎo)購(gòu)能力對(duì)成交率的制約。
解決實(shí)戰(zhàn)性與針對(duì)性最好的方法就是將10%優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的成交方法進(jìn)行提煉、總結(jié)，形成可復(fù)制的訓(xùn)練課程，讓另外90%的導(dǎo)購(gòu)掌握。
總結(jié)這10%優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的成交方法最好是通過(guò)暗訪、座談、觀察、PK等形式進(jìn)行。同時(shí)輔以對(duì)總部研發(fā)、生產(chǎn)、品控、市場(chǎng)、品牌等各部門的深入訪談，形成龐大的培訓(xùn)素材庫(kù)，再通過(guò)專業(yè)老師的經(jīng)驗(yàn)對(duì)這些素材進(jìn)行提煉加工，形成針對(duì)性的可復(fù)制訓(xùn)練課程體系。
