“今年9月的廣州家具展可能是多年來最糟糕的一次了！參展的整體行業(yè)，好的企業(yè)大部分沒有參展，大多是二三類企業(yè)！最多的是那些出口型企業(yè)，標(biāo)出的價(jià)格低的不可信！”每年春秋的廣東家具展歷來都是行業(yè)最直觀的晴雨表。對于剛剛過去的秋季家具展，參展企業(yè)依諾維紳總裁楊建偉這樣評價(jià)，“2011年時(shí)家具行業(yè)的寒冬，但只是寒冬的開始，2012年會更加糟糕。”

賣場暗涌撤店潮

由于行業(yè)不景氣，各大賣場門可羅雀，“安靜”異常，但是在這樣的“靜謐”之下，其實(shí)暗存另外一種動態(tài)：商戶撤店潮暗流洶涌。

賣場撤店潮暗流洶涌

僅以某知名京城家居賣場為例子，整個(gè)賣場已有近50家商戶撤場，空租率超過15%。其實(shí)撤店的情況，從去年年末就已經(jīng)開始，只是當(dāng)時(shí)還不算明顯，但是今年再看賣場，入駐品牌已經(jīng)發(fā)生了變化。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，“金九銀十”過后，還將有大批品牌撤出。

保留并加強(qiáng)優(yōu)勢店面，撤并虧損店面，變“負(fù)重前行”為“輕裝上陣”，在當(dāng)前的形勢下，對經(jīng)銷商來說適當(dāng)?shù)木喌昝鏀?shù)量，不失為一種有效的降低成本的方法。

“除了撤店，就是撤店，再撤店，啥時(shí)候撤店，讓房東急了，估計(jì)那時(shí)候也許會有一點(diǎn)好的希望！現(xiàn)在大的大部分經(jīng)銷商是在爭取壓縮成本的情況下掙扎的，問題是可以堅(jiān)持多長時(shí)間？”依諾維紳總裁楊建偉說到。

80%經(jīng)銷商處境艱難

是的，家具經(jīng)銷商還能熬多久呢？“今天僅一上午就接到五個(gè)工廠電話，問有無興趣做他們的品牌。再打電話問當(dāng)事經(jīng)銷商，他們悲嘆說：兄弟，我賠不起啊……真正的冬天已經(jīng)來臨”，香港盛家家居遼寧地區(qū)總經(jīng)理林維亮描述了這樣一個(gè)情景。

林維亮描述的情況在當(dāng)前并不少見，不少以往經(jīng)營尚可的老經(jīng)銷商是在吃老本，勉強(qiáng)維持著。而這個(gè)冬天要持續(xù)多久？在日前搜房舉辦的“我有話對經(jīng)銷商“說系列采訪中，仁豪家具董事長尤國忠提醒企業(yè)與經(jīng)銷商都要有持久戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備，”我們希望經(jīng)銷商朋友們有個(gè)心理準(zhǔn)備，因?yàn)楣烙?jì)在三年之內(nèi)，國家的宏觀調(diào)控應(yīng)該不會有太大的調(diào)整，今年形勢不好，明年也不一定會好到哪里去……”

中國家具銷售商聯(lián)合會輪值會長曾震宇近日給出了一組數(shù)字：“目前全國80%的銷售商是虧損的”或許這個(gè)數(shù)字并不確切，但足見一個(gè)事實(shí)，那就是經(jīng)銷商處境艱難。

朱長嶺在2011秋季廣東展上指出：“雖然市場的大環(huán)境有點(diǎn)冷，但家具市場的空間還是有的，關(guān)鍵是怎么把產(chǎn)品牌和服務(wù)做的更精細(xì)化。市場震蕩會帶來品牌整合的機(jī)會，家具行業(yè)集中度有望加速提高。”
 

而在整個(gè)家具的產(chǎn)業(yè)鏈中，群體最大但是實(shí)力最弱的是各級經(jīng)銷商，家具行業(yè)的洗牌，可能最先在經(jīng)銷商中出現(xiàn)。

業(yè)內(nèi)人士呼吁賣場有序擴(kuò)張

業(yè)內(nèi)人士分析到，“經(jīng)銷商日子不好過原因很多，有大的國家政策，或者是世界經(jīng)濟(jì)的背景。但是也有一個(gè)非常關(guān)鍵的原因，就是賣場過快地?cái)U(kuò)張，像杭州、廈門這些城市家具賣場人均幾平方。經(jīng)銷商不好做，自然帶來展覽會的少了，所以這次展會也給大家敲響了一個(gè)警鐘。”
 

曾振宇更是直陳利弊，經(jīng)銷商處境艱難原因之一就是賣場租金居高不下，同時(shí)快速擴(kuò)張，導(dǎo)致了賣場不搞活動沒有人，搞活動經(jīng)銷商虧本，對經(jīng)銷商來說，怎么做都是虧本。

在第17屆中國國際家具展高峰論壇上，吉盛偉邦董事長鄒文龍也承認(rèn)大賣場給經(jīng)銷商帶來大壓力：”流通方面最大的問題是商業(yè)渠道過窄，都擠在一條跑道上面，所以也出現(xiàn)了過多、過快，或者說沒有質(zhì)量，在零售的環(huán)節(jié)當(dāng)中給經(jīng)銷商帶來很多困惑和壓力。”

從2010年開始，業(yè)內(nèi)人士就呼吁賣場放緩擴(kuò)張腳步，但是，呼吁僅是呼吁，賣場有賣場的競爭局勢，各大流通企業(yè)由地方走向全國的步伐并沒有放慢。甚至有業(yè)內(nèi)人士提議，向國家相關(guān)部門做一個(gè)申請，對各個(gè)城市的家居商場進(jìn)行規(guī)劃，要理性有序擴(kuò)張，否則行業(yè)會越來越難做，其實(shí)也是社會資源的巨大浪費(fèi)。

事實(shí)上，僅呼吁賣場收緊腳步是不夠的，雖然賣場和品牌商是相互依存的關(guān)系，但是由于家居行業(yè)企業(yè)多，品牌集中度低，所以賣場擴(kuò)張的速度更多的受制于賣場間競爭的程度。

因此，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中無論是生產(chǎn)商還是零售商都和流通商不在同一量級上，而經(jīng)銷商要跑得贏賣場，這更是不現(xiàn)實(shí)的。當(dāng)前經(jīng)銷商所能做的就是跑贏其他經(jīng)銷商。
 

經(jīng)銷商出路在何方？

由于家具行業(yè)長期的快速發(fā)展，成長起來一大批有實(shí)力的優(yōu)秀經(jīng)銷商，但是，從整體上看，也存在著一些快速發(fā)展帶來的問題。
 

楊建偉曾犀利地指出：中國的家居行業(yè)老板真是辛苦，首先需要生產(chǎn)出來好的質(zhì)量，做出好的設(shè)計(jì)提供給市場，還要當(dāng)好行業(yè)營銷專家，以及市場公關(guān)專家！需要給市場也就是經(jīng)銷商們提供完整的店面設(shè)計(jì)，漂亮的店面擺場，成套的銷售培訓(xùn)等等！這也說明我們零售終端上的經(jīng)銷商實(shí)力多么脆弱。

“在家居市場調(diào)研的過程中，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)經(jīng)銷商在商業(yè)模式、宣傳和管理方面都存在一些問題，有理念的大經(jīng)銷商也認(rèn)為目前的方式不可持續(xù)。”楊建偉說。

一位業(yè)內(nèi)媒體人也指出了另外一個(gè)問題：廠家對經(jīng)銷商看似全托，其實(shí)還是脫節(jié)。導(dǎo)致廠家不懂營銷，經(jīng)銷商不懂品牌。很多品牌到了經(jīng)銷商手里就傷了，或者成了經(jīng)銷商的品牌?？茖W(xué)的關(guān)系不是全托，更不是脫節(jié)，而是一種戰(zhàn)略合作。

正視問題，突破固有思路，并著力改進(jìn)，越是艱難的時(shí)候就越需努力。楊建偉將當(dāng)前的形式與國外的家居零售業(yè)發(fā)展歷程進(jìn)行了一個(gè)對比，發(fā)現(xiàn)70年代以及80年代的歐洲家具行業(yè)也經(jīng)歷了相似的階段，“國內(nèi)經(jīng)銷商由于行業(yè)租金的增加以及頻繁新賣場的必須加入，給自己造成巨大的租金壓力，但是營業(yè)額沒有增加，下面的趨勢會非常明顯：1、大面積的撤店；2、有頭腦的經(jīng)銷商的獨(dú)立店面會開始出現(xiàn)；3、差異的大賣場開始出現(xiàn)，目前的賣場是沒有區(qū)別的。”

“家具行業(yè)需要的是更多更優(yōu)秀的專業(yè)銷售商、品牌服務(wù)商和區(qū)域運(yùn)營商。”業(yè)內(nèi)人士指出，對于經(jīng)銷商來說最重要的就是提升自身經(jīng)營能力，大量經(jīng)銷商退出市場的時(shí)候也是大經(jīng)銷商產(chǎn)生成長的時(shí)候。我們期待看到一批優(yōu)秀而成熟的經(jīng)銷商在這一次的市場潮漲潮落中脫穎而出。