★劉曉亮：高毛利門店精細化管理實戰班

【主辦單位】集德能咨詢 ( www.51jdn.com )
【課程時間】2013年8月22-23日  深圳  2013年9月17-18日  廣州
 2013年10月29-30日  北京  2013年11月26-27日  上海
【課程投資】3500元/人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）
【課程對象】大店經理、店長、副店長，經銷商老板、品牌渠道經理、培訓督導專員等
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具
【報名電話】020-82525023  18676889350  肖先生  QQ：848495670
【溫馨提示】本課程可為企業量身訂制內訓服務，歡迎咨詢！

門店遇到的挑戰：
近年來，家居建材、家具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店，從老板到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？
1、門店營銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎么辦？
2、社會成本太高，管理制約經營，門店處于虧損狀態，怎么辦？
3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，怎么辦？
4、事情太多，店長團隊管理能力不足，力不從心，怎么辦？
5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業樂業，怎么辦？
6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？
7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎么辦？

我們能達到的培訓目標：
1、系統培養“毛利為王”思維。
2、系統提升門店規模與效益平衡能力。
3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。
4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。
5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。
8、培訓結束后，給你一個干勁沖天、理念全面、善于盈利的經營型店長。

課程大綱：
第一單元：店長如何養成一流的職業習慣？
問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，制造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：
一、 做好職業“門店人”
1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養
2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀
3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置
二、養成“看門店”習慣
1、想看什么？為什么看？怎么去看？
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店
3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？
三、愛上“走動式”管理
1、走動式管理的由來
2、走動式管理的五步法
3、走動式管理應注意的三個細節
● 案例分析：四川××著名家具品牌賣場王店長運用“走動式管理”方法提前發現門店現場問題苗頭，及早采取應對措施，大大提升管理效益。

第二單元：店長如何打造一支高效執行團隊？
問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：
一、如何提升團隊執行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習
－管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的執行與獎罰藝術
－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略
3、團隊打造的提升：
－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？
－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？
1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什么？
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件？
3、提升門店員工積極性的10種創新方法
● 案例分析：上海××著名鐘表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？
問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對店長來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：
一、如何做好貨品組合結構的管理？
1、明白零售經營的核心是貨品
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題
－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關系
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？　　
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話
2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本
5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？
1、對經營品牌的充分了解
2、有解決存活的方案，消化貨品
3、有方法使資金占用額下降，利息下降
4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生
● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。

第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？
問題背景：對于門店促銷活動，經銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？
2、門店促銷活動操作五步驟：
－如何進行促銷的有效監控？
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？
3、如何做促銷創新？
－10種促銷創新思維的培養
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？
1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？
問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？
1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據
2、“沒有數據不開口，沒有流程不動手”
二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？
1、門店數據分析的四步法的操作要領
2、運動服飾專賣店數據分析二則
三、店長如何看懂財務報表？
1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉
2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表
3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？
1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：店長如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利？
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個基本概念
1、毛利額＝營業收入－費用支出
2、毛利率＝毛利額／營業額×100%
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結構優化中提升毛利，如何做到？
3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利，如何做到？
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價格帶的優化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。