轉身家具出租

唯優家居成立于1999年，由于創始人有工業設計的背景，其一開始的定位就區別于普通的家具工廠和家裝公司，利用自身的設計優勢，為上海的中高端消費人群提供家居的量身定制服務。“當時大多數家裝公司的經營范圍還在為客戶提供硬裝服務的時候，我們就已經開始為客戶提供‘硬裝+軟裝’的整體設計了。”唯優網執行董事王梓表示，這一模式使公司從一開始就積累了大量的家裝設計經驗和更高的營業利潤。

在公司的業務發展到一定階段時，唯優家居發現了另一個巨大的需求。“當時我們公司的營業范圍主要是在上海富人聚集的古北區，這里也是跨國公司高管們定居和生活的一個相對密集的區域。”王梓表示，當時公司的調研回訪結果顯示，跨國公司高管在華任職多以三年為一周期，且多以租房為主。這些高管們希望家具的款式有更多的選擇范圍，家具使用的成本更低，以及家裝公司能做好對家具的后期維護。這一需求也催生了唯優網現在的模式，即提供家具租賃服務。

這其實也涉及到了環保的話題。家具制造業是一個資源消耗極大的產業，在日本等多國，由于自然資源匱乏，所以對資源再利用非常重視，對家具再回收很看重，并已把家居租賃融入到日常生活中。在英美等國，家具租賃市場也已成熟。　

“在美國，家居租賃已有440億美元的市場規模，而中國的家居市場規模約為7400億元，但租賃市場幾乎為零。”王梓表示，相信隨著國內消費者在環保、家居審美等方面意識的提高，家具租賃模式必然會迎來高速發展期。而在現在的環境下，他們服務的主要客戶仍是跨國公司人員。

如何精準的找到這一部分人群，是唯優網家具租賃模式確定后面臨的下一個難題。在經過數年的摸索后，唯優網目前已經與很多外國高管的服務機構，以及遍布大街小巷的房產中介建立了穩定的合作，通過B2B的方式去推廣業務。

“對于這一模式而言，最重要的無外乎兩項因素，即資金實力和平臺資源，目前，資金問題已基本解決，最重要的任務就是尋找合作平臺。”王梓表示，既然認為家具租賃行業未來面臨井噴期，那么趁現在就要掌握更多的資源和平臺，積累更多的服務和設計經驗，以保障自己的先發優勢。

尋找更多渠道

雖然唯優網挖掘了一項新的市場需求，但目前跨國公司高管的需求市場顯然有限。王梓表示，為了尋找更多的盈利渠道，唯優網開始將尋找目標客戶范圍，擴大到了家具需求量同樣巨大的酒店市場。

王梓表示，其面向酒店行業的調研結果顯示，星級酒店的家具，存在5～7年的折舊期，而這一周期在經濟型酒店更短，一般使用3年后就不能再使用了。對于酒店而言，一次性購置家具的投入大，且處理折舊家具的過程也費心費力。相比之下，家具租賃的優勢就比較明顯。近年來，酒店業在國內得到了極為快速的發展，數量增多的同時，單個酒店的設備等投入也在與年俱增。酒店業的快速發展，也為家具租賃業的高速成長帶來了可能。

王梓表示，若某個酒店常規狀態下可能要投入1000萬元做家裝，而提供給他們的另一個選擇是，簽5年的家具租賃合同，并負責5年內的維修保養和更換，前期的投入可能只有200萬元。剩下的800萬元，酒店老板可拿去做財務投資，其產生的投資回報，一般情況下會高于租賃家具模式所多出來的長期成本。目前，已有多家酒店集團與唯優網簽訂了長期的家具租賃合同。

唯優家居目前針對酒店用戶的模式是，在確認租賃后，公司按酒店的要求設計并批量生產，在約45天的制作工期后完成交付，同時啟動售后服務，即為酒店方提供維護維修及更換的服務，使得酒店在合同過程中不再需要考慮家具的折舊和損耗，待租賃合同期滿，酒店方可選擇繼續租賃、購買或退還家具。

這一模式下，涉及家具行業的設計、生產、物流、客服等全部環節。王梓表示，公司也考慮過減去一些低附加值的環節，變得更加“輕資產”一些。但實際上，只有將產業鏈上的這些環節都抓在自己手上，才能獲得最低的成本和最佳的客戶滿意度，這也是公司最為核心的競爭力之一。

王梓介紹，除了酒店客戶外，唯優還在洽談其他的渠道客戶，“如這些年上海市公租房的建設力度非常大，我們也正在與相關管理部門協調，將家具租賃模式引入其中，這也可緩解政府對公租房的一次性資金投入的壓力。”

王梓坦言，發展多年來，目前公司的家具租賃業務主要仍集中在以上海為中心的長三角地區，原因在于家具體積大，不便于往返運輸，物流成本較高。而對于未來，唯優網仍希望能夠更多的介入個人家裝市場，畢竟這里有足夠大的市場空間有待挖掘。

析易國際商業模式研究院點評：先把渠道拓展做到極致

從長期看，發達國家的今天就是發展中國家的明天。按照歐美等國的家具消費趨勢看，家具租賃未來很可能成為國內家具消費的主流模式；唯優網通過打造一套全產業鏈的家具租賃模式，保證了最低成本、增加了客戶滿意度、建立了核心競爭力，擁有了一定的先發優勢。

但短期看，目前國內一些家具租賃的門店生意都很冷清，家具租賃是個看似市場空間大，實際需求小的狀況。因為在國內消費者的傳統觀念里租東西是沒面子的。種種跡象顯示，國內家具租賃是個需要悉心培育、慢慢改變的市場。在這種狀況下，雖然唯優網瞄準跨國公司人員的租賃需求，找到了針對外國高管的服務機構及房產中介等業務推廣的路徑，并開展與酒店和政府公租房進行合作，但是僅憑這些唯優網的發展空間仍然有限。

馬云說：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好；但絕大多數人都死在明天晚上，見不到后天的太陽。”唯優網若在以上海為中心的長三角地區進行發展，最好的策略就是將業務做細、做透，把業務渠道拓展做到極致，除了已有的跨國公司高管、酒店、公租房幾塊市場外，還要從醫院、養老院、教培學校、自主創業者、電視劇組甚至廣告拍攝等市場進行深挖。在我們看來，只有這樣的極致化營銷，才可能伴隨家具租賃這個緩慢發展的市場，走到高速發展的美好后天。
本文來源唯優租賃網 http://www.weiyou360.com