導(dǎo)購在終端作用至關(guān)重要，各家培訓(xùn)導(dǎo)購的方法也各有章法，但萬變不離其宗，每天用心體會(huì)一條，不出一月單店產(chǎn)出率定會(huì)有明顯提高。

1. 導(dǎo)購銷售人員是為社會(huì)大眾貢獻(xiàn)服務(wù)。因此，利潤(rùn)是他應(yīng)得的合理報(bào)酬。營(yíng)業(yè)是為服務(wù)社會(huì)而存在的，而服務(wù)的報(bào)酬就是得到的利潤(rùn)。如果得不到利潤(rùn)，表示對(duì)社會(huì)服務(wù)不夠。按道理，只要服務(wù)完善，必定會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)的。

2. 不可一直盯著顧客，不可糾纏羅嗦。要讓顧客輕松自在的盡興逛展廳，否則顧客會(huì)敬而遠(yuǎn)之。

3. 地點(diǎn)的好壞比店面的大小重要，產(chǎn)品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞重要。即使是店面，但只要能提供顧客喜愛的優(yōu)良產(chǎn)品，就能與大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

4. 產(chǎn)品排列是井然而有序的，未見得生意就好，反倒是雜亂的店面常有顧客上門。不論店面如何，應(yīng)該讓顧客感到產(chǎn)品豐富，可以任意挑選，但豐富產(chǎn)品的種類還是要配合當(dāng)?shù)匾娏?xí)和顧客階層，而走向?qū)I(yè)化。

5. 把交易對(duì)象看成自己的親人。是否得到顧客的支持，決定店面的興衰。這就是現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的人際關(guān)系，只要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此，應(yīng)誠懇地去了解顧客，并正確掌握他的狀況。

6. 銷售前的奉承不如售后服務(wù)。這是制造永久顧客的不二法門。生意的成敗，取決于能否有完善的售后服務(wù)。

7. 要把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲，不論是什么，都要欣然接受。“要聽聽顧客的意見”，是許多商業(yè)公司經(jīng)常向員工強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。傾聽之后，要立即有所行動(dòng)，這就是做生意絕對(duì)必要的條件。

8. 不必憂慮資金短缺，應(yīng)憂慮的是信用不足。即使資金充裕但沒有信譽(yù)也做不成生意，不過這里只強(qiáng)調(diào)信用比一切都重要，并不意味著資金不重要。

9. 采購要穩(wěn)定、簡(jiǎn)化。這是生意興隆的基礎(chǔ)。這與流通市場(chǎng)的合理化相關(guān)，因此也是制造商的責(zé)任。不過，在店面方面可以做有計(jì)劃的采購來達(dá)到合理化目的。但在擬訂采購計(jì)劃之前，要先制定銷售計(jì)劃；而制定銷售計(jì)劃之前，要先擬定期利潤(rùn)計(jì)劃。

10. 只花一元的顧客比花100元的顧客對(duì)生意興隆更具有根本的影響力。這是自古以來經(jīng)商原則。但人往往對(duì)購買額較高的顧客殷勤接待，而怠慢購買額低的。要記住，若也能誠懇接待只買一小件家具的顧客，他必會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客，不斷為你引進(jìn)大筆生意。

11. 不要強(qiáng)迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣給對(duì)顧客有益的東西。這就是有位著名企業(yè)專家所說的：“要做顧客的采購員”。要為顧客考慮哪些東西對(duì)他有幫助，但也要尊重他的嗜好。

12. 要多周轉(zhuǎn)資金。100元的資金轉(zhuǎn)十次，就變成1000元。這就是加速總資本周轉(zhuǎn)率，做到資金少生意大。

13. 遇到顧客前來退換貨品時(shí)態(tài)度要比原先出售時(shí)更和氣。無論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本態(tài)度。堅(jiān)守這種原則，必能建立美好的商譽(yù)。當(dāng)然，首先要避免發(fā)生退貨。

14. 當(dāng)著顧客的面斥責(zé)雇員或吵架，是趕走顧客的“妙方”。讓顧客看到老板的斥責(zé)、吵架的場(chǎng)面，會(huì)使顧客厭惡難受。但卻有許多老板常犯這種忌諱。

15. 出售好產(chǎn)品是件善事。為好產(chǎn)品做廣告更是一件善事。即使顧客有潛在需要，但若接受不到正確情報(bào)，仍然無法滿足要求。廣告是將產(chǎn)品情報(bào)正確、快速地提供給顧客的方法，這也是企業(yè)對(duì)顧客應(yīng)盡的義務(wù)。

16. 要有“如果我不從事這種銷售，社會(huì)就不會(huì)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)”這種自信與責(zé)任感。首先深切體會(huì)和認(rèn)識(shí)企業(yè)對(duì)社會(huì)的使命，才能有充沛的信心做好自己的生意。千萬不可認(rèn)為自己做生意是以賺取工資為目的。

17. 與分銷商要親切。以“共存共榮”為原則，不論是廠商或店面，若沒有分銷商的合作協(xié)助，商界是無法繁榮的。

18. 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的，如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。得到一點(diǎn)小小贈(zèng)品也會(huì)高興的，這是人情的微妙處。但如果一直是這么千篇一律，就會(huì)失去原先的魅力，削弱銷售力。因此，要想得到一直維系著新鮮感，最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒ǎ褪俏⑿Α⒃傥⑿Α?/span>

19. 即使雇傭人員為自己工作，就要在待遇，福利方面訂立合理的制度。這是理所當(dāng)然的用人基本原則，勿須傲視。

20. 要不時(shí)創(chuàng)新、美化新產(chǎn)品的陳列，這是吸引顧客登門的秘決之一，這會(huì)使產(chǎn)品更富有魅力。現(xiàn)今的店面應(yīng)轉(zhuǎn)變“店鋪”形態(tài)，成為人群聚集的“大眾廣場(chǎng)”。

21. 浪費(fèi)一張紙，也會(huì)使產(chǎn)品成本上漲，謹(jǐn)慎節(jié)省、不鋪張浪費(fèi)是自古以來商人信守的原則。當(dāng)然必要的經(jīng)費(fèi)還是要用的。總之，在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，要記住，在顧客允許的情況下要盡量留下顧客地址。

22. 產(chǎn)品賣完缺貨，等于是怠慢客戶，也是店面要不得的疏忽。這時(shí)應(yīng)鄭重道歉。并說：“我們會(huì)盡快補(bǔ)貨”。要記住留下客戶地址。這種緊隨的補(bǔ)救行動(dòng)是理所當(dāng)然的，但漠視這點(diǎn)的店面卻出奇的多。平日是否就積累這種努力，會(huì)使經(jīng)營(yíng)成果有極大的差距。

23. 嚴(yán)格不二法則。減價(jià)反而會(huì)引起混亂和不愉快，對(duì)講價(jià)的顧客就減價(jià)，對(duì)不講價(jià)的顧客就高價(jià)出售，這種行為對(duì)顧客是極不公平的，不論是什么樣顧客，都應(yīng)統(tǒng)一價(jià)格；從顧客身上取得合理利潤(rùn)后，再售后服務(wù)、改良品質(zhì)等方式回饋顧客。這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。

24. 孩童是“福神”。對(duì)攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩要特別照顧。射人先射馬。先在小孩身上下工夫使顧客欽佩，是永遠(yuǎn)有效的經(jīng)商方法。

25. 經(jīng)常思考今日的損益。要養(yǎng)成沒算出今日損益就不睡覺的習(xí)慣。當(dāng)日就要結(jié)算清楚，算一算是否真正賺錢。今日的利潤(rùn)就要確實(shí)掌握住。

26. 要得到客戶信任的夸贊，只要是這家店賣的就是好的。店面正如每個(gè)人獨(dú)特的臉孔。信任那張臉、喜愛那張臉，才會(huì)去親近光臨。

27. 導(dǎo)購銷售人員一定要隨身攜帶一兩件小樣板產(chǎn)品說明書，有備而來的推銷，才可期待會(huì)有成果；切莫空手做不著邊際的銷售。

28. 要精神飽滿地工作，使店里充滿生氣活力，顧客自然會(huì)聚攏而來。賣魚鋪就是個(gè)典型的例證。顧客不喜歡靠近無生氣的店鋪。要讓顧客踢開厚重的大門才能進(jìn)來，是珠寶等高級(jí)店面才會(huì)有的現(xiàn)象。一般都應(yīng)制造使顧客能輕松愉快進(jìn)出的氣氛。

29. 每天的新聞廣告至少要看一遍。不知道顧客喜歡的新產(chǎn)品是什么，是導(dǎo)購銷售人員的恥辱。現(xiàn)在已是情報(bào)化的時(shí)代顧客對(duì)產(chǎn)品的了解甚至都勝過導(dǎo)購銷售人員，這點(diǎn)是身為導(dǎo)購銷售人員不得不警惕的。

30. 導(dǎo)購銷售人員沒有所謂的景氣、不景氣。無論情況如何，非賺錢不可，在任何不景氣的狀態(tài)中，都要靠自已求生存。不發(fā)怨言不怪別人，憑自己的力量，專業(yè)去尋求突破之道。