1.松木家具是實木家具消耗優勢原木資源比較大，而且主要來源于俄羅斯，我國本身已經比較少（西藏也受到大量砍伐，松木生長期非常長），因此其大量生產的可持續會受到懷疑；

　　2.中國購買實木家具主要比較富裕階層，如果渠道下沉會有出路嗎？農村人總體還是比較窮的，因此我認為產品升級應該是不錯的選擇。因為我們是賣家具，不是賣原材料。

——南京林業大學家具與工業設計學院 家具與木制品工程系 系主任  李軍教授(博導)
 

對于徐州松木家具企業因為產品同質化、混亂的價格體系導致的整體品牌價值下降、企業競爭力不強、陷入內耗難以自拔等狀況，一片“渠道下沉”呼聲響起。

　　業內人士說，不是說渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立營銷隊伍，穩定現在的市場，并產生效應。

　　第一，廠家服務平臺應隨之跟上。既然市場要細耕，廠家就應掌握渠道的網絡，更好的服務終端客戶。現在要求服務區域更明晰，廠家的服務平臺就要更細化，由經營變成真正的“精營”。

　　第二，銷售政策向終端經銷商轉移。從以前的重點扶持總代，以總代為政策核心，變成直接扶持三、四級級市場的經銷商，自己的服務機構平臺直接落實一切政策，讓自己的銷售政策毫無保留的直達每個經銷商，確保銷售任務的完成。同時根據平臺的及時信息反饋，更迅速、更有針對的制定符合本地的銷售政策。

　　第三，改變渠道激勵方法，注重經銷商整體素質提升。三四級市場的經銷商整體素質與一、二級市場的經銷商相比，各方面的實力可能會有一些懸殊，他們以前可能只是一個四級批發商，無促銷能力、無管理能力、無市場開發能力，總體提升能力不足。這就需要廠家從企業文化入手，派專人扶持、指導經銷商提升管理、開發市場的能力。如果企業能夠為經銷商定期提供各種培訓，幫助經銷商提升自身整體素質，增強經銷商的自我造血功能，才能激發經銷商的積極性、忠誠度和自主開發能力，從而達到與企業一起共贏。

　　理性規劃助力品牌升級 

　　一個產業的發展壯大離不開政府政策以及規劃方面的引導。在此前眾多專家媒體考察徐州產業狀況時，即有業界人士呼吁，希望政府對此加強引導與扶持。

　　綜觀起來，徐州地處魯、豫、蘇、皖四省交界地區，有著得天獨厚的地理優勢，華東地區向來都是國內家具企業的必爭之地，其巨大的消費市場足夠讓所有的家具企業為之“瘋狂”。近年，徐州家具產業規模快速擴張。集產品研發、加工制造、銷售流通、專業配套于一體的家具產業鏈日趨完整，在鼓樓區八里家居市場帶，目前已有紅星美凱龍國際家具裝飾城、香港德客樂國際家居廣場、華隆家具批發市場、淮東家具城、金地五金機電城等10余家大規模的市場入駐，另外，2010年簽約了蘇州蠡口家具城，投資6個多億。成為徐州市目前最大的家具市場集結地，力爭3至5年打造成輻射蘇魯豫皖，總經營面積突破百億平方米，營業額突破百億元的全國知名的家居市場帶，爭取打造成全國范圍內第四大的家具集散地。

　　徐州市近900萬人口中，有2.4萬人從事家具加工，為家具產業提供源源不斷的人力保障。不管是人力成本、硬件成本，以及廠房、地皮的費用，徐州的松木產業都具備了強大的優勢。相比較國內其他一類城市的房地產市場陷入低迷狀況，徐州的房地產市場仍然處于持續發展的狀態，其當地的消費需求就很強勁。徐州交通發達，素稱“五省通衢”，令徐州家具貨暢其流。

　　這些產業和市場優勢，成為徐州家具實現品牌夢想的有力保證。

企業動態 

內文摘要：本土品牌在動力不足的情況下，更多考慮渠道，而沿海品牌則更強調品牌建設，趙新年則希望香柏年能夠博采眾長。在渠道下沉方面，無論是香柏年還是貴人緣，都表示企業轉向三級市場和農村市場，就成為其拓展業務增加市場份額的不二選擇。
 
　　香柏年：轉型升級與渠道拓展齊頭并進——趙新年

　　深圳家具：如何評價松木家具的現狀？

　　趙新年：松木家居是一種生活方式，跟素食主義一樣。松木家具因為有：色澤天然，保持了松木的天然本色，紋理清楚美觀；造型樸實大方、線條飽滿流暢，盡現良好加質感；實用性強、經久耐用等特點，同時，松木帶來的原木感覺和環保，在家具方面享有一定聲譽。在實木家具受寵的當下，松木更應該得到寵愛。相反的，它沒有，在消費者眼中它似乎是“低價貨”的代言，這種認識讓我們很痛心。 

　　這種消費意識的形成并非是消費者自發的。首先，從物業方面來說，物業把松木家具圈定在兒童家具范疇，在規劃上的排斥性，給予消費上傳達了一種誤導。不是所有的消費者都需要高檔家具嗎？走的是低端的實木消費群體，這個群體是最龐大，用價格去衡量是錯誤的。我不認為價格就是品牌。
 其次，從廠家來說，以喜夢寶為首的松木板式化，因為內涵及風格方面的單一性，讓市場感覺到松木家具沒有希望，進而形成了固定思維。后續跟進的廠家也多用松木做兒童家具，沒有進一步創新，致使松木材質研發、設計都有所欠缺。

　　就徐州版塊來說，小廠家只要賺錢即可。成長型企業則要考慮戰略、品牌運作。品牌往上走需要利潤支撐。因為品牌需要不斷研發、創新、市場營銷、廣告投入、企業的文化建設、管理建設。香柏年的營銷團隊占據徐州所有廠營銷團隊的一半。總結起來，同質化的產品，惡劣的價格競爭體系。所以，要做品牌，那么就要進行突圍。 

　　深圳家具：松木家具有提高的可能嗎？如何看待它的未來？

　　趙新年：正因為以上的原因松木家具沒有再提高一個檔次，現在再去提高則有些難度。首先，木材價格也在上漲，達到了極限。2000多元一方，且松木材料結疤較多，用料比較浪費，若是研發上用料厚一些，成本就會上漲很多。加之消費觀念以及現有松木價格影響等問題，新產品的價格投入市場，市場不一定能夠接受。商家也是如此。

　　如果提高百分三十，6000-7000元出廠價，用料厚度，投入研發費用等等都需要調整，利潤空間很小。但是，前進不一定是壞事。于香柏年來說，有必要嘗試做出新的產品來引領市場。或者說，款式設計研發出來后，若是松木材質不是很合適，那么，我們可以使用別的材料替代，比如水曲柳，白橡木。但是，我們還是呼吁家具協會多多進行消費市場進行現有觀念轉變，終端消費的引導。賣場方面在規劃上多給予松木家具一片空間。應該說，相比其他材質的實木家具，松木家具最有發展前景。目前為止，世界木材儲藏量最大的就是松木材料，它具有種植面積大、可再生性等特點。據林業部門統計，一年所用的木材，一年就可以進行補充完成。 

　　深圳家具：松木家具的其他出路？

　　趙新年：松木家具的發展一方面需要進行現有產品升級；另一方面就是進行渠道下沉。因為松木家具的特性，渠道建設上從2011年起關注電子商務。

　　貴人緣：加快品牌縱深推進——松木品牌形象亟需提升

　　近幾年來，松木家具漸受社會關注。加之整體經濟和房地產市場的向好，人們消費理念的提升，使得2005年以后的松木家具市場得以升溫。 但是，另一方面，如果說當初松木家具以“價格適中”為優勢手段來占領市場，那么就當前情況來看，這已成為其發展軟肋。

　　因為，在眾多消費者的心目中，松木家具已被貼上了低端家具的標簽。松木家具若想做高端，無論是產品開發商，還是營銷模式，都需要尋求新出路。

　　我們做品牌，就需要考慮營銷，需要在品牌形象、品牌包裝、品牌傳播上做進一步提升。在考慮產品品質的同時，又需要保證最基本的產能滿足，這些都是我們需要考慮的戰略性問題。在品牌影響力不夠的情況下，利用名人效應提升品牌是最為直接的方式。于是，2010年，貴人緣在尋求品牌提升上，一方面采用海棠木成功研發設計出具有厚重、漢韻的“圓尚嘉緣”古典風格的實木家具系列，另一方面也在營銷為該產品邀請了著名演員劉勁為其新產品的形象代言人。

　　管理人才匱乏制約企業發展

　　企業發展的瓶頸就是缺少人才。據了解，徐州松木家具企業生產型技術力量比較薄弱，管理型人才比較匱乏。

　　2010年始，家具行業就一直鬧“人工荒”。其背后原因如下：一是家具行業的門檻本來就低，徐州的松木家具產業興起之后，當看到一些松木企業的發展異常迅速，很多人都加入到了松木制造這一行；二是業界大洗牌，人才產生了大流動；三是部分勞工返鄉；四是，中國技工教育缺失，導致行業缺少技術型人才；五是，目前員工以80年后年輕工作居多，對傳統工業認識不足，興趣不夠，加之對這一群體缺少針對性培訓，如此下去，恐將出現人工斷層。因此，我們目前最迫切希望的是：有類似中介類型的公司，可以為我們牽線搭橋，尋求到適合我們企業發展所需的人才。 

　　一個企業的發展，更多的是人才的競爭。我們已經充分認識到其重要性，所以我們通過領導進入生產車間，和工人溝通、注重工作環境的營造等方式提升工作環境的舒適度和工人價值認可度；用年中或年末獎金發放，對于工作滿五年、三年的老員工發放一定獎金這種激勵機制來保證企業的人才穩定性。且，我們在進行人才儲備的基礎上，會考慮和高校聯系，做定期人才培訓。