主辦方：深圳市家具行業協會
協辦方：深圳市富之島家具股份有限公司
時間：2011年6月14日下午14：00
地點：深圳市富之島家具股份有限公司八樓會議室

【現場文字實錄如下】

【主持人】大家下午好！歡迎大家來參加“深圳制造”市場戰略研討會，下面我們以熱烈地掌聲歡迎深圳市家具行業協會侯克鵬秘書長為大家作精彩演講，謝謝！

【侯克鵬】很久沒有跟大家在一起交流了，今天知不知道為什么把大家請到富之島來，我不知道大家剛剛一進場有什么感覺，我們深圳家具行業發展了二、三十年，像富之島這樣企業的規模和這樣的局勢不知道能有幾家，這個酒店大堂包括我們富之島一進大堂大家有沒有感受到有點類似于五星級酒店？（眾：有）這樣的局勢一般經銷商來敢談價格嗎？基本腿發軟，我相信不太敢談價格，也不太敢談條件。所以說讓大家到這里來開會的目的就是讓我們在座的同仁們知道怎么在家具行業學習和實踐科學發展觀，應該學點富之島模式。

今天我要講的題目是“如何在新的形勢下實現家具行業的轉型升級”或者叫“改革發展之路”，我前段時間跑了11個省用了20天的時間，不光是我個人跑，我是跟著銷售商聯合會一起跑了11個省，見了在座各位大部分的經銷商，如果是我個人跑或者是代表制造業去跑他們不一定跟我說真話，但是我們跟銷售商聯合會一起，他們就一定會跟我們講真話。我看到了很多新的模式，所以今天拿出來跟大家分享。在講之前讓我們以熱烈地掌聲對富之島為這次研討會所提供的一切表示衷心的感謝！（眾掌聲）

今天主要分三個部分：第一個部分，我會講一下深圳制造業的特點。講這個問題的目的是為了讓大家知道我們過去做了些什么，我們現在在中國家具行業處于一個什么樣的地位。第二個部分，講一下“深圳制造”所面臨的市場機遇，和你們即將或者是現在所面臨的現實挑戰，講這個問題的目的是讓我們“深圳制造”的同仁們你們知道我們現在遇到了什么，我們將來面臨什么樣的危機。第三部分，講一下我們的改革發展之路，未來的路徑我們究竟應該怎么走。秘書長不是神仙，只是我一個人的意見，不是講得完全正確，但是可以給大家啟發一下思路。

第一，我們深圳家具行業的特點。我們深圳家具行業可以這樣講，在過去的三十年里我們基本上經歷了三代，如果說一個人二十五年是一代的話，我們家具行業基本上十年一代，第一代家具行業的人就是在三十年前改革開放初期來到深圳辦廠的這伙人基本不多了，你看早期的吳用全（音）老爺子華盛（音），包括當年的大豪（音）、家樂（音），這些企業我認為是第一代。這些企業基本上找不到了。現在在唱主角的大部分是第二代，在上個世紀80年代到90年代成長起來的這部分的企業，比如說左右，比如說富之島，也包括興利，就是我們現在坐在這里唱主角的企業基本上是我們第二代的企業。第三代人不是我們現在的富二代，基本上是最近十年成長起來的企業，最典型的代表仁豪、華源軒。當然還有很多新的企業，但是我們基本上在過去的三十年里我們可以分這么三個階段，這三種企業或者說這三代企業有一個共同的特點，這伙人有創業精神，有敢于拼搏的精神，大部分的企業是來自于福建省，而且一代一代地傳承，這些人對事物的敏感程度要好于我們任何一個區域的家具制造商，可以評估一下。這么多年這三代人，我們創造了多少新的產品，我們創造了多少精彩。

第二，我們的企業規模總來說也在不斷做大，最突出的比如說紅蘋果這樣的企業，這都是十個億以上的企業，敏華應該屬這一類，像富之島、左右，這些企業的規模他不是光賺了錢以后享受個人的生活，而是逐漸實現自己的人生價值，就在做品牌。這些企業實際我們深圳今天有這樣的地位主要是這些大企業把我們“深圳制造”的天空撐起來了，這些人是有點理想的，有點抱負的。但是我們大部分的企業還是停留在賣家具賺錢這么一個層面，等一下我會分析這個路還能不能走得遠。

第三，大家有沒有發現由于我們制造業本身比較發達，我們的創意比較好，我們二次開發的能力可以說比任何一個區域都強，最起碼我們到意大利看完以后回來馬上就有新產品出來。所以就奠定了我們有深圳家具展這么一個基礎，就是我們的命挺好，我們一出門就有一個大餅從天上掉下來，所以光啃這個餅啃這個展覽會就足可以過得很舒服，這是我們的優勢。但是慢慢也會變成我們的劣勢，有沒有發現在最近十年在中國排前十位的企業并不都是靠展覽會起家的，他們是靠終端模式的創新起家的。

第四，由于我們制造業的發達，我們生產型服務業也在不斷發展壯大，毫不客氣地講，目前所有國內家具行業80%、90%的平面設計、產品設計，包括展示設計，基本都誕生在我們深圳這個區域，如果不是制造業作為一個龐大的基礎的話我們不會有龐大的服務業誕生出來。

我們“深圳制造”這些弟兄們你們知道，我們的成長是跟我們的服務業是緊密相連的。當然還有很多很多特點。這是我們的優勢，但是有沒有發現我們有很多的弱點，這個弱點是跟相近的模式相比，你比如說我們“深圳制造”最近的影響力大不如以前，在一線賣場里面、在一線城市的核心位置我們“深圳制造”不在其主流位置，不再占有主流的位置。相比之下有些北派家具、內地的江浙區的家具逐漸取代了我們，我們展會是個好的模式，但是我們過分依賴展會我們就忽視了對經銷商對下游的關注，大部分的企業還停留在賣貨收錢的模式，因為參加展會的時候很多的經銷商會找我們，很多人會主動把錢送給你們，使我們養成這么一個習慣，我們有優越感，我們是老大，別人應該求我們，我們關注人家是不應該的。所以說這也是為什么這些年四川企業能夠上得來，他們沒有成熟的展會，相反他們把大部分的精力都放在了終端，在培育經銷商方面、在建立自己獨立的專賣體系和培訓體系方面下的功夫比我們大。所以大的企業并不出現在我們深圳，我認為這也是我們的弱點。

還有一個弱點，我們意識上面，所謂的意識就是很多的企業家只看到現實的利益，沒有長遠的戰略構思，所以我們只固守一隅。所以古代有句話“偏安一隅，焉能久持”，你只守著這一個地方你是不能堅持久遠的，我們有沒有發現從上個月開始我們的零售開始出現問題，我們的銷量下降，我們的經銷商壓力是越來越大，如果光是經銷商的壓力沒有波及到我們好象不關我們什么事情，但是現在我們也受到影響了，很多的賣場先是壓我們的制造廠，通過我們工廠再壓經銷商，以往我們在強勢地位的時候經銷商會聽我們的，現在我們沒有地位經銷商會聽我們的嗎？你現在逼經銷商開一個店他愿意百依百順嗎？我在終端遇到很多的經銷商跟我講，他說“秘書長你再逼我們開店我就都給你關了”，為什么？我們的地位不如以前了。我打一個比方，比如顧家他讓經銷商開店經銷商一定會開店，為什么？人家有強勢的品牌地位。全友讓經銷商開店人家也一定會開，為什么我們很多的“深圳制造”這個時候在困難的時候、在逼經銷商開店的時候人家不尊重我們了呢？我曾經在湖南遇到一個經銷商跟我講，他說“秘書長你們深圳制造再逼我開店我都給你關了”，意思是說“你們以前重要現在不一定重要了。”弟兄們，我們做了三十年家具，我們感沒感到現在的危機真正來臨？感覺到了嗎？別著急，等一下講講你們就知道了。