2011秋季各大家具展都已經(jīng)落幕，目前所面臨的家具外銷全球經(jīng)濟大環(huán)境，加速了廣東外銷型家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的時機和速度。實際上外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)是“良機來臨”的時刻。但是外銷家具轉(zhuǎn)型內(nèi)銷絕不能我行我素、妄自尊大、也不能完全模仿抄襲或閉門造車等。
外銷家具轉(zhuǎn)型實際上就是企業(yè)主對公司的市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品定位、營銷團隊、生產(chǎn)團隊都要從零開始；老板的觀念思維轉(zhuǎn)變了，一切迎刃而解，否則萬劫不復(fù)。一些具有相當經(jīng)濟實力的外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)型口號喊了五、六年，都還只是個七零八落。的確讓老板徘徊，讓行業(yè)蒙羞，讓局內(nèi)人困惑。
在外轉(zhuǎn)內(nèi)的戰(zhàn)略層面上我們的外銷家具企業(yè)主首先要清楚地認識自我，我是誰？我要到哪里去？去干什么？誰跟我去？我有哪些別人沒有的？別人又有哪些我沒有的？必須對自己企業(yè)有一個全面系統(tǒng)的分析與反省，再去做一系列的精準定位；我這里還要澄清一點的是專業(yè)的人做專業(yè)的事，任何掛靠或試用外銷一套管理法只能帶來有形或無形的經(jīng)濟損失?？偟膩碚f在現(xiàn)行經(jīng)濟大環(huán)境下外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷除了兩個字“定位”秘訣以外，就剩下“十字”方針了，即：建立+關(guān)注+維持+調(diào)整+支持。
建立顧客關(guān)系策略
外銷家具企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求企業(yè)不要削減市場調(diào)研費用，而是應(yīng)該更多地了解家具消費者如何重新定義價值？如何對經(jīng)濟衰退做出反應(yīng)？面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產(chǎn)品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具品牌如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個人形象或品位的炫耀消費現(xiàn)象將越來越少。
關(guān)注家庭價值觀策略
面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有50%以上的居民表示在 2011年減少消費的可能性較大，呈現(xiàn)出消費信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。
因此，外銷家具企業(yè)在做廣告時，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪?、人體彩繪和訴求早已過時。
由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，外銷家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力及品牌效益。
