深圳市家具行業協會秘書長侯克鵬：過去我們的錢是怎么賺的？大部分的人都是在大賣場里面賺錢。今天形勢不好了，抗租，不交租金了，而這種行為不是基本的商業精神。所以我們必須感謝大賣場推動了家具零售業的進步，進而帶動了我們家具物流業的發展，進而有我們今天的規模。

但目前我們所面臨的困境也恰恰來源于大賣場單一的商業模式，我們分析一下這四層關系——

第一層關系是賣場和經銷商之間的矛盾。

這是一對難以調和的矛盾。為什么這么講？作為賣場，我是希望租金逐年提高，合同一年一簽；作為經銷商租金越來越低，最好不交租。

第二層關系是經銷商和工廠之間的矛盾。

工廠我希望工廠開店越多越好，以往開店很簡單，到廣東跑幾個展覽會，拿幾個品牌，賣貨就賺錢。現在這種事情不太可能。但工廠希望你店開的越多，我資金回流越快。但如果對經銷商有利的話，這個循環是沒有辦法繼續下去。

第三層關系是賣場和工廠之間的矛盾。

本來賣場和工廠沒有直接的矛盾，租金也不是工廠給的，但是賣場由于高度市場化擴張的結果，必須要聯合工廠，才能使經銷商的開店速度跟得上賣場的擴張速度。工廠不想參與進去，現在也被無情的裹進去了。你想不跟行嗎？一二線城市你必須要跟，不跟就斷了。

第四層關系是賣場與消費者之間的矛盾。

老百姓是不是真的能夠買到便宜的家具，這也不見得。無論你工廠是買兩千送一千，買三千送兩千，但給消費者的直接印象是這是一個暴利的行業，尤其是達芬奇事件出來以后，更是給了消費者這種印象。而且我們所有的賣場天天報紙廣告，都是在犧牲自己利益的前提下滿足消費者的需求。你以為消費者是傻瓜嗎？他們一定明白你是在誘導我，所以長此以往，我們在消費者心目中也沒有樹立一個良好的形象。

家具零售業的機遇：“這個行業到底值不值得大家去追隨？”

侯克鵬：我們在思考，我們這個行業，到底值不值得大家去追隨。

經過對家具市場的調研分析，我們發現這個市場的潛力無限——我們目前家具行業直接消費者只有三億七千萬到三億八千萬人。也就是說，從改革開放以來，我們努力了三十年，真正用到我們家具的人口才占全國人口的三分之一。

而且過去三十年我們家具業每一年的平均增長速度每一年22.2％，按照這個增長率，到2015年我們這個行業總產值將會達到兩萬四千億。汽車行業現狀只有兩萬億。也就是說，到2015年我們家具業的總產值會超過現在的汽車行業。當然，汽車行業也會增長。

尤其是現在的城鎮化建設和新農村建設，更加催生了我們潛在的市場機遇。政策說中國未來城鎮化比例將達到49％，在城鎮居住的人口差不多是六億人。這對我們是一個好消息，他們入戶就要買房子，買房子就要買家具。

總之，在這二十年里，中國家具行業還是一個高速發展的行業，所以我們要對家具行業充滿信心。

家具零售業的挑戰：“我們經銷商還剩下什么？”

侯克鵬：目前經銷商面臨的挑戰很多，宏觀不講，講主觀。

第一個挑戰是目前我們經銷商的能力。

大部分經銷商的能力不足以適應未來家具產業的發展。人的素質和能力都沒有上來，怎么能寄希望于這個行業有快速的發展？

現在我們的經銷商大部分是什么形態？基本上是兩個夫妻開一個店，而且很少有跨區發展的經銷商。你可以不去打別人，誰能保證別人不來打你？所以我們現在的經銷商自己能力存在問題。經銷商有沒有想你對工廠的定位價值在哪里？

第二個挑戰是對我們商業模式的挑戰。

我們目前太單一，改革開放三十年還是大賣場這種模式，我們反過來看，我們經銷商還剩下什么，最多是剩下現金和貨，品牌不是你的，場地也不是你的。

這兩個挑戰如果我們不解決，這個行業要得到不斷成長是不可能的。

家具零售業的改革發展路徑：“為金錢干活做不了品牌”

侯克鵬：第一點要解決知識型經銷商的問題。

關鍵在于教育，通過教育提升廣大經銷商的思想境界。大部分經銷商還停留在物質境界，停留在物質境界的時候只會是經銷商為金錢而干活，這樣是做不了品牌的。只有當你進入精神境界的時候，你才舍得在軟件上花錢，才舍得激勵人。所以不通過教育，難以解決這個問題。

我們在做的各位都是有些資本積累的人，錢肯定是有的。你們都不是單單為了一日三餐、解決基本溫飽問題干活的，那為什么我們還要這么忙碌？如果我們還是為賺錢而賺錢，如果我們還是這個觀念的話，我們不可能普遍受到這個社會的關注。自己賺錢自己用，沒有人會羨慕你。如果經銷商自己的覺悟都沒有提升，我們這個行業怎么發展？

什么樣的人能夠得到這個社會的尊重？我認為是立德，開創一種模式，推動行業升級。沒有大的商貿，哪有大的物流？沒有大的物流，哪有大的制造？

教育，是我們未來的發展路徑。

第二點要解決模式的問題。

我們目前的模式需要變革，如果這么多年還不變革，大賣場還可以持續生存下去，說明行業沒有發展。

目前全國各地的獨立店模式正在開展，包括亞博的分銷商模式，是通過服務模式把經銷商和廠家聯合一起。下一個版本，通過資金把經銷商和工廠聯合在一起。人、錢在一起，心才會在一起。目前這種模式可以跟工廠解決一個服務的問題，但不能給工廠解決一個現金流的問題。