新型廠商關(guān)系的探索

《深圳家具》：有人說“廠商之間其實本質(zhì)上沒有所謂的雙贏或者共贏，這是一個商業(yè)游戲，是對渠道的控制力的博弈。廠家和商家未來的價值焦點(diǎn)都在這里。”一些企業(yè)進(jìn)行品牌托管和渠道托管所營造的新型廠商關(guān)系，您如何看？

楊亞中：每一種模式的誕生，都會經(jīng)歷一個質(zhì)疑、成長的過程。亞博幫助經(jīng)銷商做爆破，把這個品牌做的更好。我不會控制廠家的渠道，但我會創(chuàng)造渠道，是品牌的渠道。因為時下市場拓展，經(jīng)銷商維護(hù)還是工廠去做。我們做工廠做不了的事情，比如督導(dǎo)、培訓(xùn)、促銷、產(chǎn)品定制，我們實現(xiàn)市場的需求信息可以及時反饋給工廠。

不是所有的人都適合做品牌運(yùn)營商，首先，經(jīng)銷商首先必須是對品牌的認(rèn)可，在這基礎(chǔ)上，我們提供給經(jīng)銷商服務(wù)，幫助他們實現(xiàn)單面積的產(chǎn)能。

做品牌運(yùn)營，必須是具備一定公益心。我們現(xiàn)在不是分銷商，目前所扮演的是服務(wù)商的角色，希望成為工廠的長期服務(wù)商，我們可以隨著企業(yè)一起成長，企業(yè)變成百年企業(yè)，我們也逐步的成為百年服務(wù)商。工廠成就企業(yè)品牌，我們亞博成就服務(wù)品牌，促進(jìn)企業(yè)品牌向消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)化。后續(xù)我們還會為工廠做的更多，比如物流，配送等。我們定位很清晰，就是做服務(wù)商。

《深圳家具》：您如何評價分銷商的角色？

楊亞中：目前，家具銷售不需要分銷商的角色，分銷商的出現(xiàn)必須是居于社會業(yè)態(tài)的變化。時下，家具銷售還是市場租賃和品牌代理的模式，這種模式下可供分銷商存在的土壤不具備，可供其操作的空間有限。后續(xù)隨著商業(yè)模式的變化，就產(chǎn)品推廣方面，出現(xiàn)更多零售商去做生活館、體驗館之際，產(chǎn)品已經(jīng)不是單純的做產(chǎn)品了，而又需要一定的產(chǎn)品，這樣，我們就自然而然的轉(zhuǎn)型成分銷商。或者我們會設(shè)計一些產(chǎn)品進(jìn)行工廠定制生產(chǎn)，進(jìn)而推銷給零售商。后續(xù)我們會考慮物流。經(jīng)銷商同時具備大設(shè)計，大策劃的理念。現(xiàn)在工廠完成了所有環(huán)節(jié)，比如設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、以及后續(xù)推廣銷售專賣店等。

曾震宇：中國家具要做長，分銷商是發(fā)展的方向和必有之路。現(xiàn)在是松散的合作，一手交錢一手交貨，轉(zhuǎn)身陌路。“現(xiàn)金現(xiàn)貨無常客”。沒有可維系與制約的東西。分銷則是成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。變成你中有我，我中有你，實現(xiàn)社會化的大分工。分工更明確，生產(chǎn)做好生產(chǎn)，銷售的做好銷售，做好通路渠道。為工廠提供前沿信息，消費(fèi)者的需求總結(jié)提煉，這樣生產(chǎn)不會無序性、浪費(fèi)性。中國家具的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入商業(yè)拉動，消費(fèi)者為核心的驅(qū)動時代。

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