2011年以來，整個家居市場都不景氣，大小經銷商都在困境中煎熬。2011全年，一級市場僅20%的經銷商盈利，30%的經銷商盈虧勉強持平，50%的經銷商虧本經營。消費低迷、房地產調控、產業升級，使我國家具業進入新的調整期。面對如此嚴峻的市場環境，經銷商該何去何從？

行業進入調整期，經銷商生意難做

目前，在經歷了宏觀經濟震蕩、政府多項政策引導后，家具業進入了調整期。經銷商生意難做，正是由于調整期的以下特點所決定的。

其一，房地產調控期，家具消費難增長。國家的房地產調控政策需要較長的時間，才能讓房地產業走向健康發展的軌道，釋放房屋剛性需求，促進家具零售市場回暖。在調整到位前，家具消費的低迷難以改觀。

其二，終端混戰升級，市場份額被攤薄。隨著家具行業的發展，很多有實力的廠家開始對渠道進行調整，通過整合上下游資源，從后方走到前方，開設直營獨立店，與經銷商開始爭奪市場，從而搶奪了原屬于經銷商的部分市場份額。同時，賣場急速擴容，大小賣場遍地開花，品牌經銷商數量隨之增長，市場“蛋糕”進一步被攤薄，原本五人分能吃飽，現在十人分則要挨餓。需要經過長時間的終端渠道混戰，通過優勝劣汰，經銷商數量逐漸回歸正常，幸存下來的經銷商才能進入良性運營，實現正常盈利。

其三，消費不理性，致經銷商微利經營。當前的情況是，賣場及經銷商長期以來的促銷戰、價格戰，“寵壞”了消費者，以至于商家給予較大幅度的促銷讓利，消費者也不會急于購買，而是先上網了解品牌的信息，貨比多家后再進一步殺價，將商家的利潤空間壓縮到最小。而商家迫于資金回籠壓力和同行競爭，不得不在微利甚至虧本的情況下出貨，這樣的消費狀態顯然是畸形的、非理性的。健康的消費狀態是：消費者在享受優質產品和服務的同時，給予商家合理的利潤空間。市場消費狀態從非理性到理性，從畸形到健康，需要一個調整的過程，這個過程內，經銷商的經營會很艱難。

其四，經銷商自身需要調整。以往家具市場需大于供，經銷商很輕松地賺了錢。但在新的環境下，即使有良好的廠商關系、高質量的產品、上佳的店面位置，也并不意味著就能賺到錢。這時，經銷商需要一個觀念調整的過程，在觀念成功更新前，生意難以有大的改觀。除此之外，影響經銷商經營狀況的因素還很多，如品牌影響力、產品體系、賣場管理、服務水平、市場推廣，等等。

救市從自救做起

這么多的問題，該從哪里入手解決呢?筆者認為，經銷商改變不了外部環境，所以救市只能從自救做起。換言之，經銷商要自省，多問自己幾個問題，認真思考后，再學習和改進。比如以下幾個問題，是經銷商需認真反思的。

1.是否有領導決策能力?老板作為領導者和管理者，首先要有領導決策能力，沒有這個能力，很難做好生意。具體而言，領導決策能力包括以下三方面：一是能給員工規劃一個美好的愿景，激勵、帶領員工挑戰現狀，達成目標。二是要有全局觀，擅長制定戰略規劃和管理制度，通過制度來監督管理和激勵員工，而非事事親力親為，不能自己又做導購員，又做安裝工，甚至去做倉管、搬運工。三是能根據市場變化調整經營策略。比如，什么時候該推出新的產品，針對市場使用出什么樣的促銷手段，迎合了市場，就抓住了商機。

2.是否有良好心態?做老板要有良好的心態，既要能承受住壓力，也要擅長自我減壓，在市場不好時也能從容不迫，才不至于做出錯誤的決策。老板決不能有投機取巧、盲目跟風、想贏怕輸、怨天尤人等不良心態。目前，終端家具店老板往往一看自己生意不好，別人的某款產品好賣，就急著更換產品，找同類產品來賣，結果導致產品同質化嚴重，大家都沒錢賺。有些老板本來做高端產品，一看沒錢賺，就去找更便宜的產品來做，檔次越做越低，利潤越來越少。其實，根據美國經濟學家凡勃倫的結論，商品價格定得越高，越能受到消費者的青睞。只要產品有賣點，有區別于其他產品的獨特優勢，顧客是愿意為高價家具埋單的。

3.是否制定了可執行的工作規范?一名老板在經營終端店面時，要制定可執行的工作規范。對于家具專賣店而言，一次完整的銷售流程從顧客踏入門店的那一刻就開始，到產品送到顧客家中才結束。這個流程涉及跟單進貨、商品陳列、賣場形象、商品定價、銷售折扣、促銷推廣、行為規范、上門安裝、售后服務等一系列環節。針對整個流程中的各個環節，店面老板都要深入了解，制定出可執行性的、嚴格的行為規范。只有每個環節都按規范執行，才能給顧客以專業、真誠的印象，在顧客心中建立起良好的店面形象，樹立好的口碑，有好的口碑就不用愁客源。

規范的執行一定要嚴格，現在有很多老板認為店面銷售是靠導購員來完成的，在規范執行上對導購員一再遷就，生怕管理太嚴格留不住導購員，結果使導購員養成了很多壞毛病，有些壞毛病看似問題不大，實際上會破壞品牌形象，進而流失很多顧客。其實員工之所以留不住，并不是因為規范太嚴，而是由于規范的可執行度出了問題。一個可執行的規范，必須能給員工以人格尊重，讓員工認同其中的理念，并能將責、權、利緊密結合，激發員工的工作熱情，幫助員工高效率地達成目標，獲得足夠的利益。

4.是否善于學習、借鑒和創新?老板在經營過程中要善于學習、借鑒和創新。一是要學習管理、營銷的專業知識，了解政策導向，把握市場趨勢。二是要善于借鑒，多交流溝通，了解別人成功的經驗，學為己用。三是要善于總結經驗教訓，及時補救失誤，不斷提高。四是要善于創新，通過創新來求得生存發展，走別人沒走過的路，開辟自己的天地。比如經營紅木家具的連天紅，就突破了家具傳統銷售手段，采取“按斤論價，不打折扣，終身無理由退貨”的銷售方式，取得了巨大成功;楷模家具專賣店，讓顧客自己介紹產品，由顧客帶來顧客，效果也相當不錯;還有品牌還把專賣店開到小區，讓顧客現場體驗，現場定制，有效提升了銷量。

市場形勢是嚴峻的，但經銷商只要敢于面對，在挫折中積極突破自我，以正確的觀念為行動指針，以專注和真誠為行動原則，在創新中尋找機會，就一定能走出困境。