抱團營市，“合縱”更要“連橫”
營銷創(chuàng)新應該成為商家積極努力的主要方向，但是光單打獨斗，還不足以成功突圍。因為越是淡市，缺少話語權的經銷商，其利益越是容易蒙受損失。經銷商要掌握行業(yè)話語權，改變被企業(yè)和賣場牽制的局面，就需要他們聯(lián)合起來，抱團營市。
在紅木行業(yè)近20 年的發(fā)展歷程中，有個現(xiàn)象應該引起經銷商的關注，那就是，紅木經銷商在自身發(fā)展過程中，一直只是致力于打造縱向供應鏈關系，而忽視了橫向價值鏈的打造。也就是說，經銷商一直關注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關系，以維持銷售工作的正常進行。但在新的經濟形勢下，廠家通過不斷整合及品牌打造，已經變得越來越強勢，而經銷商在經過發(fā)展后，相對于廠家和賣場的弱勢地位仍然沒有得到改變。因此，現(xiàn)在經銷商必須將關注點往橫向切入，認真思考并打造優(yōu)質價值鏈。
今年3月中旬，與第九屆中國紅木古典家具展同期舉辦的第三屆全國紅木經銷商大會上，亞太傳媒全國紅木經銷商聯(lián)盟宣告成立，同時首批成立了廣東清遠、江蘇南通、四川成都、廣西城防港等20 多個地方紅木分會。作為一個聚合經銷商能量、打造橫向價值鏈的有益嘗試，亞太傳媒全國紅木經銷商聯(lián)盟的成立，吹響了紅木行業(yè)經銷商結盟的“集結號”。
可以預期，通過“連橫”，可以更好地“合縱”，促使廠商走向更平等的合作。廠家之所以找經銷商，是因為經銷商熟悉本地市場、有下線客戶、能提供融資(拿現(xiàn)金進貨)、有政商關系，以及具有貨物分銷等價值。但從本質上說，廠家之所以需要經銷商，不是因為自己不會做市場，而是自己做的成本太高。因此，經銷商最為重要的、無法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經銷商如能通過橫向戰(zhàn)略合作，相互共享或整合資源，降低自身運營成本，提升市場運作與銷售效率，就能在與廠家的對話中取得更多主動權。
筆者還認為，流通領域的品牌化將成未來趨勢。通過“合縱”與“連橫”，未來將會出現(xiàn)有影響力的經銷商品牌。這些經銷商將不再受制于某一品牌，將向代理多品牌的行業(yè)行銷商和終端特色服務商轉變；而生產商與經銷商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn)。
“合縱連橫”，倒逼渠道革命
經銷商結盟不能流于形式化，而應該實質運作起來，謀求如何更好地合作，形成更強大的“合力”，從而為自己爭取應有的權利和利益，促成更公平合理的市場格局。在當前市場形勢下，廠商有效“合縱連橫”，或將倒逼賣場進行渠道革命。
據業(yè)內人士透露，2007年以前經銷商純利潤比較可觀，一度在20% 以上，但現(xiàn)在只有5% 或更低，其中15% 被流通終端拿走了。在家具行業(yè)，事實上漲價非常謹慎，比如人工漲了，原材料漲了，可廠家扛著不敢漲，即使?jié)q也多是5% 左右小幅上升。但是零售終端的家具價格漲幅可能是30% ～ 40%，其中大部分來自渠道成本。渠道成本已成家具廠商難以承受之痛，而租金高企的租賃式賣場模式，也因此開始受到業(yè)界質疑。
有跡象表明，紅木家具行業(yè)渠道正在或即將經歷一場變革。危機下的市場環(huán)境、經營成本的壓力、市場出現(xiàn)的新形勢，迫使企業(yè)和商家急切尋找更低成本、更有效率的渠道方式。這必然要求行業(yè)賣場由原來單純地擴張數量向追求內涵質量轉變?，F(xiàn)在，很多高檔奢侈品都以獨立的旗艦店來經營。對于高端定位的紅木家具，其終端銷售形式也必將由扎堆大小賣場向特色專賣店、獨立旗艦店發(fā)展，甚至向體驗館、文化館等高端業(yè)態(tài)延伸。
