家具廠開發流程及注意事項 ：

一、市場調查

1、公司的基本狀況：公司性質、年產值、員工人數、家具種類、市場狀況、與涂料采購的有關責任人等。

2、品牌的調查

①家具廠采用的是哪種競爭品牌的油漆；

②家具廠采用的是該品牌什么檔次的產品；

③該品牌的質量、價格、結算周期及家具廠對該品牌的欠款情況怎樣；

④該品牌采用了什么樣的公關方法；

⑤雙方合作的穩定性如何。

二、客戶分析

1、通過市場調查了解家具廠采用同類競爭品牌的原因；

2、分析家具廠同競爭品牌合作的穩定性，尋找可乘之機；

3、分析客戶的內心愿望，尤其是利潤方面；

4、將客戶內心的愿望轉化為服務、價格、產品方面的優勢，自己的優勢是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；

5、將自己的優勢轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數據化直觀地傳達給客戶。

三、開發準備

1、產品資料

開發家具廠應具備一套全面完整的資料，包括；公司介紹、品牌榮譽、產品檢驗報告、擬供貨品種的宣傳單業、樣板、色卡、小樣等。可以將公司的相關單業資料以插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一份工程宣傳套裝。在派發資料時務必將制作好的資料交予家具廠與油漆采購相關責任人手中，同時注意不要將所有資料一次性送到。

a)報價單、供貨合同

一份完美而規范的合同在業務拜訪的初期給客戶留下嚴謹的良好影象，合同能反映合作者的合作心態及業務管理水平，另外細致的報價也能夠吸引客戶。尤其產品的報價單大多數包括：編號、品名、包裝規格、供貨價、零售價、底漆產品報價、面漆產品報價、總報價、施工程序、施工面積等內容，這樣家具廠就會一目了然，施工人員也不會感到無所適從。材料的差價是家具廠一個重要的利潤源泉，任何上游材料供應商同家具廠的合作首先都是利潤的合作，所以報價單當中一定要為客戶預留較大的利潤空間，并且要盡可能直觀地體現出來。

四、客戶拜訪

在初次拜訪客戶之前要作好充足的準備工作，熟悉產品知識、產品優勢等；另外準備足夠量的產品資料、樣板，推銷工具等。

1、初始階段拜訪的工作目標

i.認識家具廠采購部、生產部的主要人員及家具廠負責人，并分別與他們有必要簡單的接觸，讓對方的人員包括老板對我品牌有必要的了解； ii.了解各人員在采購上的決策權、人員之間的關系，包括人員是否和老板有親戚關系；

iii.向采購部門遞交產品資料、報價單、合同，向生產部門（油工部）遞交報價單及樣板與色卡；

iv.客戶的調查工作詳細填寫。

2、客戶跟蹤階段的工作目標

v.針對家具廠有采購決策權的部門經理進行單獨上門拜訪公關工作；

vi.考慮將我們的產品報價單中設定部分業務費用操作標準（初步設定為5%左右的價格彈性），根據家具廠內部人員關系的特點在采購、油工主管等人員之中進行分配；

vii.利用客戶跟蹤階段以積累起來的關系，從家具廠獲取競品取樣。