精裝修家具銷售是目前上升最快的領域，去年我的團隊業績就超過十億元，關鍵還是招對人做對事。精裝修家具一直是各個家具廠家眼饞的一塊肥肉，但就是廠家無法搶得市場，原因很簡單：以往廠家做慣了甲方，“欺負”一下經銷商代理商，業務人員很是得心應手，現在要做工程銷售變為乙方了，很多業務人員不會或者根本不屑。要知道除了投標、議標、簽約、考察、嚴守、追款等環節，還有我們專業性更強的甲指乙購等實操動作，家具行業的很多業務人員由這些方面幾乎是白紙一張，這樣又如何能搶得過專業的團隊呢？

精裝修家具，我個人認為還是我所倡導的整體家具的一部分，在實際操作中，很多大金額的訂單不應該是裝飾企業找來的，更不應該是單純從家具一方面入手。要知道現在的裝修方式，正在發生著潛移默化的演變過程。更多我們接觸的工程，是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手，指望單純依靠家具接單，機會是微乎其微的，而且還要選擇性地做項目，一般連鎖性經營的房地產商，采購過程實操起來很麻煩，所以我總是規勸那些剛入手開始做工程的老板們，不要單看面子追名氣，因此我常會潑冷水給那些剛涉足，就敢和某某大型連鎖房地產商合作的老板們，提醒他們合同細節的談判，驗收標準與追款結果都將是他們花錢買教訓的開始。

系統性戰略部署嚴重不足

家具的工程銷售不是一個單一的個案問題，應該是個系統性的工作。家具工廠想在工程銷售方面有所進展和突破，是很有希望與可能的。但是從市場營銷的角度說，要在產品、價格、渠道、廣告推廣四個方面做好準備。

產品方面，不是每個廠家的產品都適合做工程，這點是我經常遇到的。目前的家具研發，我個人覺得我們的研發人員根本就不研究市場，不研究房地產，不研究裝修風格，幾乎很少遇到像東莞富寶主持研發的霍總那樣既懂家具又懂裝修的高手。試問我們那些年輕的家具設計師們，你們在研發產品時，有沒有真正去調研過你的產品該放在怎樣的房子里合適呢？

價格方面，做慣零售的家具廠家老板和老總們，以往的家具銷售，你們賣給經銷商的價格做過成本核算和財務分析沒有？再說工程渠道，你是要比經銷商的價格低供貨呢，還是怎樣？當價格不能成為工程成交的唯一法寶之后，又該怎樣做好價格保護措施呢，很多廠家也在開始學著用工程報備表格等措施，但是我常常告誡他們，價格保護是工程銷售中最重要的一個環節，一旦做不到位，不僅丟單，而且丟人。

渠道方面，工程渠道銷售是個技術活，不是隨便哪個小毛孩子就能做好的。知道為什么建材行業的高手年齡都會比家具行業大嗎？我曾開玩笑地問家具行業的老板們,你的總監會點菜嗎？大家都覺得這是個玩笑話，但是就我遇到的大多數的家具行業老總，滿嘴忽悠，天上神仙全認識，可就是點不好地上的酒菜……“生姜還是老的辣”這句話在工程銷售圈中是不爭的事實。待人接物，是愈老愈強。要做好工程銷售，我還是建議用年齡較大、經驗較豐富的“老人”。

盡管家具行業現在流行30歲以下的“娃娃”做老總，但工程渠道是個專業性要求很高的技術活。心態、為人處事、細節都是非常重要的環節，假如能懂裝修或房地產某些方面的專業就更好了，但是一定特別要注意的是學會當甲方。我常常遇到這方面的笑話,一般來說在具體操作中，團隊協作很關鍵，甲方單位有時不一定是看中產品，有時會更看中管理、細節和團隊。

推廣方面,工程銷售主要是靠人脈來推廣。這圈子很奇怪的是，人脈在推廣及業績提升上絕對是第一位的。我們經常會遇到當做好一個項目，這個客戶就會把他所有的項目交給你來做，如果搞定了一個客戶，他就會介紹更多的客戶給你。當然，專業性的工程產品展會還是要適當露露臉的。

某些家具廠老板常常問我，設計師群體怎樣合作？從十多年與設計師合作的經驗來講，我個人覺得家具廠很多老板的作風方式不合適做設計師渠道。因為設計師群體是個很有個性的群體，尤其是經常與我們有業務往來的設計師們，但太多家具廠老板們的個性與之沖突相當明顯。所以我規勸想要做設計師渠道的家具廠老板們要低調作人，平時的為人處事必須放在第一位。因為不是每個設計師都把經濟利益看成最重要的，有時志同道合、儒雅謙虛更關鍵。

綜上，家具工程銷售是家具行業最近幾年家具行業最熱議的話題，也是家具行業最給力的銷售模式，在目前疲軟的市場環境下，如果操作得當，一定會幫助家具廠逆市而上。但是，實際操作與現實差距是家具廠老板們首先就需要面對的。