【診斷處方】

賣場如何自救？

走商場自營之路是必然選擇

楊聚：家具與零售商品最大的不同，是商家無法 對展示的產品有管控權。自營就是對商品的管控。只 有管控商品，才能獲得更好的利潤差價，經營形式也 更長久。我們商場未來怎么獲得生存空間？我們不提 供商品，我們其實提供的是服務，我們把那么多的商 品拿過來進行展示，服務好業戶和工廠，把服務的附 加值增高，這是產品價值里必須包含的一部分。這也 是我們賣場的價值所在，也是商場的核心競爭力。市 場回歸理性后，留下的商場經過整合，為服務對象提 供符合所針對的階層的服務。所以走商場自營之路， 是必然選擇。

我感覺未來的形式應該是百花齊放，現有的商 場會進行整合，逐步淘汰掉一下實力不足的商場，也 會出現很多獨立商場或者純家具商場之類的獨立店。 也可能出現小區里面那種臨時性的樣板賣場。還有網 購，但是針對于家居來說，有的適合，有的品類不適 合。還有的就是工程渠道或者設計師渠道。所以未來 的家具商場的發展應該是發散性的，純業態如現在這 種商場未來不會剩下很多，只有沉淀下來的才是精華。

家居未來模式預測

劉其鑫：

1、大型家具賣場在三、四線城市的迅速擴張

2、o2o線上線下相結合模式的盛行，電子商務大 行其道

3、家具價格明碼實價，價格透明化

4、泛家居的整合，不簡單的買家具，開始整合相 關領域

5、定制家具的流行并迅速發展

6、消費者對這里買套沙發，那里買張床感到厭 煩，全屋一站式解決方案省心省時省力

7、鑒于賣場的強勢，獨立店將逐步增多。

家居賣場需要進入經營領域

Mr.Sherman Hsu：現在國內不少涉足商業地產的 家居賣場，其實還算不上嚴格的商業營銷公司，只能 說是商業物業公司。因為這些商業物業公司不承擔任 何商品的經營風險和銷售人員的費用，只承擔租賃風 險。而從目前來看，這些企業在做到服務品質化和管 理精細化還有很長的路要走。以宜家為例，他可以在 全世界采買商品，通過自己的單品管理和營銷營運模 式來占據市場，其整個經營活動已經涵蓋了包括產品 設計、產品生產、產品采購、品牌宣傳、店面經營等 一系列的環節。以家電行業為例，正常的商業經營， 還包括經銷和代銷，以及自己參與的產品采購和定 銷。

從渠道經營角度看，對于家居賣場而言，最好有 選擇性的進入品牌和產品的經營領域。自己開發和采 買一部分有競爭力的商品，因為你只有進入了經營領 域之后，有自己經營的產品品牌，其自營店更能直接 的感受到各種商業信息，對于產品的把控和調整能夠 起到更直接的作用，而且關于租金的調整也會更加合 理。這樣你就和所以的經營戶一道賽跑，制定規則等 更有主動性和說服性。一句話，你可以永遠把握市場 調整和升級的主動性，一些高端的商業零售體都有這 樣的產業布局和成功的經驗，把“商業物業公司”做 成了實實在在的“商業銷售公司”。而這也可以被視 為是家具賣場未來發展的一個重要方向。

賣場回歸本源

服務是最好的營銷利器

高毅敏：第六空間不是商業地產，所有物業全部 是租來的。就注定了我們所有工作員工必須全心做好 服務。每個員工都必須把自己當作成一個管理者、運 營者、服務者。我們不開發商業地產，注定零售，這 才是賣場的基因和本源。同時，第六空間收取租金的 方式是月租。可以有效緩解商戶的資金問題。只有和 商戶捆綁在一起，商戶賺錢了，賣場的風險才真正的 降低。

機體健康源于平時的診斷，為消費者所想，為商 戶所想，服務體系有特色，這才是最大的營銷力。因 為服務才是最大的營銷利器。

我反對那種借鑒百貨的“爆破”，這是一種短期 拉升業績的行為。營銷的本質失去了。不做返現。如 何既保持高端定位不動搖又可以體現出親民化路線。 家具沒有消費者品牌，消費者只會記得賣場渠道 品牌。商場的定位和商場品牌的含金量，所以注定我 們是營運者，金字招牌對于顧客的感召力。