今年9月的上海國際家具展，雖然規(guī)模比往年有所擴大，號稱“中國最大家具展”，但人氣明顯不如往年。以前很多外銷型參展企業(yè)的展位門口掛著“謝絕內(nèi)銷”的提示牌，今年則非常鮮見，而且很多參展商的展位要比往年“瘦身”許多，甚至有以往經(jīng)常參展的上海本地知名家具企業(yè)，直接退出展會。這種種現(xiàn)象表明，家具行業(yè)目前仍處于市場“寒冬”，如何挺過“嚴冬”，仍是家具企業(yè)需要考慮的頭等大事。
“保守”也是一種戰(zhàn)術(shù)
面對嚴峻的市場環(huán)境，一些企業(yè)認為，在市場“寒冬”，需要儲備好“糧食”，不宜動作過大，消耗能量，應(yīng)采取保守作戰(zhàn)的策略。
上海申美沙發(fā)有限公司(旗下品牌：工藝大師)董事長陳相先生就說：“越是市場行情不好的時候，我們越是要小心謹慎，不能輕舉妄動。”陳相董事長表示，今年家具市場異常低迷，產(chǎn)品銷售比往年更加困難，目前申美沙發(fā)以穩(wěn)健為主，無論是廣告、展會等投入的費用，還是開設(shè)新店的預(yù)算，都比往年有大幅削減，以免投入和產(chǎn)出不成正比。
陳相董事長說：“今年放緩擴張的腳步，但并不表示無所作為，我們通過各種方式來維護老經(jīng)銷商，做好自營店的經(jīng)營，現(xiàn)有渠道能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，就是最大的成功。”
筆者認為，申美沙發(fā)作為一個經(jīng)營了近20年的知名家具企業(yè)，能穩(wěn)健地走過這么多年，與其領(lǐng)頭人的正確決策是密不可分的。在目前的市場環(huán)境下，申美沙發(fā)采取的“保守”策略，未嘗不是一種正確的戰(zhàn)術(shù)。
探索新的營銷方式
當(dāng)然，也有家具企業(yè)認為，一味地減少投入并不能解決所有問題，目前的市場環(huán)境下不能坐以待斃，而應(yīng)該主動出擊，探索出新的營銷方式來提升銷量，進而占領(lǐng)更大的市場份額。
上海圓美家居連鎖有限公司就是其中的典型代表。圓美家居代理了“左右”“富之島”“格調(diào)”“郭氏”“豪士衣柜”等十多個家具品牌。盡管目前市場行情不容樂觀，但是該企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)銷售和爆破營銷、精準營銷等手段，充分整合客戶資源，搶占了可觀的市場份額。
在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，圓美家居充分利用淘寶商城等渠道拓展業(yè)務(wù)，吸引了眾多年輕消費者購買其代理的產(chǎn)品。
此外，圓美家居還積極建設(shè)自己的官網(wǎng)，將消費者資料導(dǎo)入其中，以獲得更多的準客戶資源。掌握了這些客戶信息后，圓美家居再利用爆破營銷、精準營銷等手段，使買了沙發(fā)的客戶繼續(xù)到其專賣店購買床墊、軟床等產(chǎn)品。
通過這些營銷方式，圓美家居提升了產(chǎn)品的銷量，并且經(jīng)營效益也得到提升。
內(nèi)銷和外銷兩條腿走路
本文開篇提到，今年上海國際家具展較之往年的一個明顯變化就是：以往專做外銷的家具企業(yè)今年開始接受國內(nèi)經(jīng)銷商，甚至主動尋求內(nèi)銷合作，大有轉(zhuǎn)型發(fā)展之態(tài)勢。究其原因，是由于近年來海外市場明顯萎縮，不少外銷企業(yè)訂單減少，亟須開拓新的市場。而且這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在國內(nèi)市場具有一定競爭力，缺的只是渠道。因此，他們希望與國內(nèi)經(jīng)銷商合作，共同構(gòu)建內(nèi)銷渠道。如上海“奢世家居”品牌，其產(chǎn)品外觀精美，品質(zhì)上乘，暢銷海外市場多年，今年希望將市場向國內(nèi)擴展，以期獲得更大的發(fā)展。
以上各種策略，都是家具企業(yè)的“過冬”之術(shù)，并且行之有效。筆者深信，只要各家具企業(yè)具有開拓精神，努力進取，一定會迎來行業(yè)的“春天”。
