資源共享、優勢互補

企業與品牌托管商的雙向選擇

處于發展初期的一類企業一般缺乏相應的資源和渠道，通過托管的模式，可以較快的開拓市場，占據相對優勢的賣場位置，可以讓品牌得到較好的收益與發展；另外，企業擁有多個品牌，無暇顧及眾多的品牌建設也可以托管。例如，企業在一些大城市難以找到合適的經銷商，但他們又有著去大城市拓展的愿望。而品牌托管公司可以憑借自身代理的多個品牌和賣場談判，這樣則擁有更大的議價空間。不僅是企業，眾多賣場也在進行托管，包括賣場招商開業、賣場的年度運營等。

然而，品牌托管機構對于客戶的選擇是非常慎重的。何亞明說，和彩迪合作首先要考慮雙方思想和理念是否相通，老板有沒有把它當做事業來做，這是決定雙方能否合作的前提。然后要了解企業的營銷目標、品牌成長的戰略規劃，以及是否有資源和平臺能夠達成目標；最后，由于是與第三方機構職合作，企業自身的運營效率和執行能力要非常強。

傳世嘉業的總裁王斌告訴記者，現在與他們合作的客戶都是在行業內認知度和影響力較高的客戶，這樣的合作是如虎添翼，我們運營自身策略去撬動客戶的資源，各自發揮雙方的優勢，對于兩方都是一個資源的整合。而且此類模式需要強大的激勵機制甚至是股權激勵，往往一些小企業目前還做不到。不過，從另一方面來說，大企業或者集團公司的人事結構和戰略構成非常復雜，品牌托管機構在操作品牌的時候，一些策略、思想可能未能得到完整的貫徹。

品牌的創建是一個長期的過程，雙方要一起做短期、中期、長期的規劃，合作起來，并不那么容易。王斌說，有的老板要的是銷量，是眼前，不是戰略；有些人看重是否能學習好這個系統，有的人看得是未來，不同的人有不同的訴求，所以談判之前，我們先了解客戶到底想干什么，想獲得什么價值，然后再聚焦。而且品牌托管商在評估企業的同時，企業也在打量著即將要托管的對象。這其實是一個雙向選擇的問題，此機構是否有強大的品牌團隊和營銷團隊，是否夠專業，雙方要相互配合、共同協作，才能把系統建立起來，才能長遠發展。

亟待改善的品牌營銷現狀

外腦智業機構應運而生

可以說，品牌托管模式的誕生順應了專業化分工的趨勢。“術業有專攻”。隨著時代的進步，工作被不斷細分給越來越多專業化的工作者以提高工作效率，加快工作進度，并降低成本。也有人稱，現在到了人類第四次社會大分工時候，這次分工將會產生智慧產業。

家具行業曾經高速發展20多年，從原來的供不應求到現在的供大于求，市場競爭逐步升級，企業品牌營銷意識卻跟不上時代的發展，對品牌和營銷缺乏重視程度不夠，長期以來處于有“銷”無“營”的狀態，缺乏明確的市場定位，缺乏對終端消費者的分析和了解的落后，更缺少整體而系統的營銷戰略規劃，沒有從企業發展的總體、全局去思考市場營銷戰略。加上業內營銷人才的缺乏，企業營銷隊伍建設落后，整體素質亟待提高。所以，專業的品牌營銷機構呼之欲出。何亞明說，品牌的系統工程建設必須有針對性的一對一服務，光是講師遠遠地站在臺上做幾輪培訓，沒有進行實戰落地是幫不上企業的。

另外，專業的品牌營銷機構與企業內部的營銷總監所帶的團隊相比，更多的是站在行業的角度，從戰略層面去梳理問題，王斌說，很多時候職業經理人當不了主人翁，但是品牌營銷機構可以向老板以爭取更大的話語空間。但營銷總監相對來說會更熟悉公司自身的組員和內部的人員管理，所以也有一些品牌營銷機構和營銷團隊融合，共同協作。

品牌聯盟成為托管的未來趨勢

為了保證對每個客戶服務的質量，挪亞方舟今年在簽約5個托管合作客戶后，不再接單。彩迪的何亞明也表示，我們的年度合作客戶一般不超過8個，珍惜和每一個客戶的合作，也非常重視和老客戶的維護。

就像企業的戰略發展要考慮未來一樣，營銷策劃機構不僅著眼于當下，也思考著未來。巧合的是，他們的思考的大致方向是一致的——品牌聯盟。這里的品牌聯盟和現在已經成型的慕思、歐派等品牌聯盟還有些許區別，它是由第三方營銷策劃機構主導，有統一指揮，組織更加緊密。挪亞方舟的葉曙光說，按照現在的速度，挪亞方舟3年將會托管15個品牌，到時候15個品牌抱拳出擊，無論是參展還是線上線下的渠道開拓都有很大的優勢，甚至可以直接潛入三四級市場開獨立店。

以終端爆破見長的傳世嘉業也認為品牌聯盟也是業內的大趨勢，他們準備明年組織泛家居行業的12個品牌集中規劃年度的爆破活動，以賣場為單位，相互進行資源整合，相互待客，統一車輛，統一廣告。品牌之間的利益協調非常關鍵，王斌說，12個品牌相互之間的品類一定不能沖突，游戲規則要制定好，但市場的問題終究要交給市場解決。未來還會考慮汽車，珠寶，奢侈品等行業的跨界聯盟。