【建超模式】

激辯“東方家園現象”

2013年伊始，東方家園在北京僅有的5家門店突然全部暫停營業，一時之間供應商、消費者、甚至公司員工自發組織維權討要說法和賠償損失。

1月14日，東方家園供應商、消費者、公司員工好幾百人受害者到位于北京東城區第五廣場的東方集團總部討債無果。

東方家園一位不愿具名的涂料輔材供應商告訴記者：“東方家園還欠我們100多萬元。市場環境不好，同一業態的賣場銷售業績都在下滑，企業做不下去是可以理解的。但是東方家園早在2012年上半年就曾向北京有關部門申請過破產，就在這之后還欺瞞我們供應商，和我們簽訂供貨協議，并要求繼續供貨，不能不說這是一個陰謀。”東方家園的崩盤在建材行業引發熱議。

在房地產調控政策持續和經濟環境不景氣的大背景下，建材超市作為曾經風靡一時的建材企業的銷售渠道，是否需要調整，爭議很大。

個案還是共性?

浙江星月門業有限公司營銷總經理繆斯在接受本報記者采訪時表示，東方家園與國內其他大型建材超市不一樣，由于前幾年的銷售業績不理想，再加上近兩年房地產市場的宏觀調控，使得二手房和新房的交易量都下降了，導致市場萎縮得比較快，倒閉是必然。

對此，上述涂料輔材供應商表示，市場環境不好，照樣有生意，一樣有買賣，不能完全歸咎為市場的錯。

業內人士分析指出，由于前幾年房地產行業不理性的高速增長，對建材行業起到了拔苗助長的作用。所以2010年房地產調控政策出臺以來，導致行業增速漸入正常軌道，如今建材行業也要逐漸適應這一市場變化，建材超市亦是如此。

東方家園一位中層人員不同意上述說法。他表示，東方家園的倒閉是個案，不能一味抹殺了建材超市這種銷售渠道的功效，建材超市存在有其合理性和市場需求性， “東方家園的虧損很多是決策失誤造成的”。他舉例說，原來東方家園采用的是美國JDA系統，且大部分工作人員都認為JDA系統最適合流通企業，但高層卻非要花費幾千萬元甚至上億元換成德國的SAP系統。“這不是簡單的不懂行，這完全是決策的失誤造成虧損。”上述涂料輔材供應商也表示，東方家園內部經濟問題嚴重，東方家園苛扣供應商的手段可謂無所不用其極，甚至將扣供應商的錢與員工提成綁定在一起。這也導致供應商的壓款就像滾雪球一樣，越來越大。

木勒精品櫥柜總經理崔雨紅在接受本報記者采訪時說：“建材超市倒閉原因有兩個：一是發展過快，后期管理跟不上，營銷后發力沒有體現出來;二是市場競爭激烈，建材超市的負擔也越來越大，就像洪水一樣，不停地漲，最終有一天決堤了。如今，東方家園崩盤，給市場上做得比較好的建材超市也敲響了緊鐘。”

建言建材銷售

在大環境不景氣的今天，建材企業必須實現渠道多元化，不應該把所有雞蛋放在一個籃子里，也是分散風險的一個好方法，但是這樣一來，可能企業所需付出的費用也會更多。

此前，廣東康美家家居有限公司董事、總經理鄭維海告訴記者，雖然康美家是專注出口和工程市場，但是在零售市場也會加大在體驗店和專賣店的力度，因為品牌都需要消費者切身的體驗以及口碑的傳播，唯有如此才能促進工程市場。

崔雨紅分析說：“如今可供消費者選擇的渠道很多，比如直營店、建材超市、建材賣場、網店等。因此建材企業必須做渠道變革，以多種銷售模式同時開展。”專家表示，未來，建材企業要提高終端選址質量、提升終端銷售能力，以多元化渠道經營為核心，在工程渠道、電商平臺等方面下工夫，終端店面將更多地以提供服務、品牌展示為主。