本周是春節(jié)后家居各大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)市的首周，記者在巡場(chǎng)中見(jiàn)到，雖然是在節(jié)后淡季，但是消費(fèi)者仍然能揾到著數(shù)，而商家也拿出不一樣的應(yīng)對(duì)方法。
家具早啟動(dòng)
記者走訪了吉盛偉邦、馬會(huì)、維家思、高德美居等家居賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的現(xiàn)象：家具和飾品開(kāi)市的門(mén)店明顯多于建材類(lèi)，其中家具類(lèi)占了八成以上，而建材區(qū)顯得比較冷清，門(mén)店寥寥可數(shù)，有的還正在裝修。據(jù)介紹，節(jié)后建材市場(chǎng)是一年中最淡的時(shí)候，但也是“升級(jí)”的時(shí)機(jī)，如“簡(jiǎn)一瓷磚”重新裝修品牌店，下個(gè)月以全新的面貌出現(xiàn)；“尚高衛(wèi)浴”的告示則稱，2月28日以后進(jìn)行裝修，店面裝修對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，則意味“有著數(shù)”，“尚高”的樣品售價(jià)在1-3折。
而家具店大多沒(méi)有明顯折扣，表示促銷(xiāo)活動(dòng)要等到三八、“3·15”，但也有一些“低調(diào)的實(shí)惠”，如一套客廳組合的樣品，因3月份上新品，所以原價(jià)17萬(wàn)元，現(xiàn)12萬(wàn)元可以成交。記者又詢問(wèn)了幾款家具，均有不少是清樣價(jià)，但店方?jīng)]有“樣品清貨”的任何標(biāo)示。
聯(lián)邦集團(tuán)董事局主席助理鐘海舟表示，對(duì)節(jié)后的淡季早有準(zhǔn)備，眼下主要是做三件事：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品升級(jí)、梳理營(yíng)銷(xiāo)思路，到了旺季，所有的人員都在往前線沖，都在拿單，那時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間“練內(nèi)功”。對(duì)于今年的市場(chǎng)，聯(lián)邦制定了“兩位數(shù)的增長(zhǎng)”的銷(xiāo)售目標(biāo)。
好萊客總經(jīng)理助理?xiàng)钫堃脖硎荆粌H制定了“2013要達(dá)到60%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)”，而且現(xiàn)在還正在積極推行“亮劍”計(jì)劃，全國(guó)新改造門(mén)店達(dá)到300家以上，第一家完成改造的門(mén)店預(yù)計(jì)3月中上旬就能亮相。
表面淡然 優(yōu)惠暗涌
記者連日在正佳、維家思、馬會(huì)等家居賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，近1/3的店鋪尚未開(kāi)業(yè)，除了有幾個(gè)店鋪仍打著“樣板清貨”的牌子，年前的各種促銷(xiāo)布置大多撤了下來(lái)。“原本想著節(jié)后促銷(xiāo)會(huì)很多”，利用午休時(shí)間逛馬會(huì)家居的方小姐有點(diǎn)失望，“最近轉(zhuǎn)了幾個(gè)地方，很多年前的優(yōu)惠都結(jié)束了。”
其實(shí)不然，方小姐沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“優(yōu)惠”，在于她只是“轉(zhuǎn)”而沒(méi)有問(wèn)。有些消費(fèi)者一問(wèn)之下就找到了便宜，如張先生兩夫婦計(jì)劃春節(jié)前買(mǎi)家具，由于看中的款式?jīng)]有現(xiàn)貨便拖到了年后，張先生說(shuō)，年前銷(xiāo)售人員說(shuō)“節(jié)后不一定有的折扣”，一問(wèn)就有了。原來(lái)旁邊店也有類(lèi)似的款式，討得張?zhí)南矚g，但貴了近1000元，他倆為此拿不定主意，店員見(jiàn)狀馬上打電話給上司，同意讓利500元。
買(mǎi)潔具的陳女士也是如此，雖然折扣與年前的一樣，但店員為了盡快落單，額外送了一套骨瓷餐具。
為何商家年后的折扣卻如同機(jī)密？年前對(duì)于多少折扣能打動(dòng)消費(fèi)者，心中有數(shù)，但節(jié)后的零星消費(fèi)，大搞促銷(xiāo)沒(méi)有必要，還不如“一人一政策”，遇到大方的買(mǎi)家就原價(jià)銷(xiāo)售，遇到精明人靈活掌握，以最少的讓利達(dá)到成交。
這時(shí)消費(fèi)者就要使用談判技巧了，首先要貨比三家，有了這個(gè)底牌，銷(xiāo)售人員“被迫”明明白白說(shuō)清楚，購(gòu)買(mǎi)時(shí)有更為充分的判斷條件。此外，兩人同行也比一人談判更為有利，一個(gè)人主攻，另一個(gè)人敲邊鼓，對(duì)方更容易讓步。
