在此行業(yè)全面不景氣的大勢下，很多家具連鎖賣場并不體察經(jīng)銷商之痛，而是一味地跑馬圈地，開更多的商場，占更多的好地盤，還半脅迫性質(zhì)地強(qiáng)令經(jīng)銷商租賃新的場地，制造虛假繁榮，令經(jīng)銷商們在銷售的冬天里，雪上加霜，苦不堪言。

哪里有壓迫，哪里就有反抗;反抗之不得，可以逃亡。在商家與大賣場之間，在商家與生產(chǎn)廠商之間，正在進(jìn)行著各種復(fù)雜的博弈。本是同根生，本是同一利益鏈條上環(huán)環(huán)相扣的共生關(guān)系，演變成互相抱怨、相互提防、互相盤算的對手關(guān)系，這既是行業(yè)不成熟的表現(xiàn)，也是行業(yè)整合階段利益重新分配的必然，更是市場在新的經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生分化、裂變，孕育新的商業(yè)業(yè)態(tài)的過程。

擺在家具經(jīng)銷商面前的路其實并不少，以下為筆者觀察到的中國家具業(yè)零售業(yè)態(tài)嬗變的最新跡象，供大家參考：

毅然撤出大賣場

撤出大賣場能不能生存?答案竟是肯定的。

在大賣場日益強(qiáng)勢、自我感覺過于良好的時候，已經(jīng)有不少經(jīng)銷商揭竿而起，他們是真的不信邪的強(qiáng)者：將門店開到建材市場去，開到熱鬧繁華的街道上去。

強(qiáng)悍的經(jīng)銷商走出了一條路，馬上就有人跟進(jìn)，這會動搖大賣場的權(quán)威。世界上永遠(yuǎn)不存在不可破除的強(qiáng)權(quán)，大賣場的強(qiáng)權(quán)并不絕對。

大賣場在運(yùn)用自己的市場強(qiáng)勢之時，必須權(quán)衡好利弊，權(quán)衡好自己能夠給商家?guī)淼暮锰帲绻晃兜厥褂脧?qiáng)權(quán)，盲目蠻干，無視小商戶的利益，有時甚至置生產(chǎn)企業(yè)的利益于不顧，自然會搬起石頭砸了自己的腳。

大賣場慎用自己的市場地位，不要給自己制造新的強(qiáng)悍的對手，應(yīng)該是大賣場尤其是全國連銷型知名賣場應(yīng)該深思的。

市場強(qiáng)權(quán)永遠(yuǎn)都是相對的，潛在的競爭對手每時每刻都在生長。只要市場條件合適，這種生長會達(dá)到驚人的速度。

組建特色新賣場

為了應(yīng)對全國性知名連鎖賣場的壓迫，財力弱小的地方賣場早已在尋找新的生存之道，生存方略之一就是成立特色賣場。

論市場嗅覺，全國性知名連鎖賣場總會慢幾拍。全國的市場規(guī)模龐大，大型賣場只會從全局的角度考慮問題，很少能顧及到各地的消費(fèi)差異性，對于各個城市的消費(fèi)變化也反映遲鈍。這便給各地的小型賣場留下了生存的空間。

各地的小型賣場只有善于觀察，總可以組建新的針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，具有當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色的新型賣場，與大型連銷賣場展開差異性競爭，讓大型連銷賣場永遠(yuǎn)落在自己的后面。

大型連鎖賣場體量過于龐大，決策緩慢，決定了他們在理論上會永遠(yuǎn)落后于地方特色賣場。

在全國很多城市，大量出現(xiàn)的紅木家具館，就是現(xiàn)階段特色賣場的一個典型。

實際上，有心人完全可以以金屬家具、玻璃家具、藤制家具、新中式家具為主題，打造規(guī)模適中、品類齊全的特色家具賣場，以較低的售價，同大型家具城展開有效競爭。

下沉

放棄高端品牌銷售，或者將高端品牌拿到中低端賣場去銷售，是經(jīng)銷商奉行的新的市場應(yīng)對策略。

以前，高端品牌必須賣出高價，才能維持基本利潤;而且，高端品牌只有在高檔商場才能賣出好價錢。現(xiàn)在的基本情況是，城鄉(xiāng)居民的生活水平普遍提高，在一些中低檔家具賣場，照樣可以銷售一些以前只能在高端賣場才能賣出去的家具產(chǎn)品。同時，以前高端的家具品牌，也開發(fā)出了適應(yīng)各種市場需求的產(chǎn)品，完全有適應(yīng)中低端賣場的產(chǎn)品可供銷售。

貴的家具銷量少，便宜的家具銷量大。總體數(shù)下來，在中低端賣場賣家具，經(jīng)銷商賺的錢未必就會少。

經(jīng)銷商將店鋪開到中低端賣場，開到更低一級的城市里去，仍然會保持著較強(qiáng)的市場優(yōu)勢。

普遍地目光向下，不斷向下走。開發(fā)新的市場，是家具經(jīng)銷商應(yīng)對原來的市場環(huán)境惡化的普遍方法。

廠家直銷

廠家包團(tuán)直銷已經(jīng)不是新聞。合肥出現(xiàn)了東莞家具的專業(yè)賣場，以廠家的力量，聯(lián)合風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，組建更多的廠家直銷賣場，是市場的呼喚。

據(jù)了解，對于廠家直銷賣場，土地的供應(yīng)不是問題——中國仍然處在城市化擴(kuò)張的階段，新的大片的商業(yè)用地被開發(fā)出來，這些新的用地地處偏遠(yuǎn)的城市新區(qū)，正可以安放倉儲式的大型廉價家具賣場;距離不是問題——中國正在日益成為一個輪子上的國家，城市擁有的汽車量越來越多，在遠(yuǎn)離居住密集區(qū)開設(shè)大型廉價家具賣場，其銷量是可以保證的;經(jīng)銷商有需求——大量的經(jīng)銷商被擠出了家具行業(yè)，在新的賣場征戰(zhàn)是他們內(nèi)心的愿望;廠家有積極性——太多的工廠積蓄了巨大的產(chǎn)能無從釋放，而在終端賣場，卻因為零售價格高企影響了銷量。價格的下降，對于工廠釋放產(chǎn)能、擴(kuò)大產(chǎn)量有好處。

網(wǎng)絡(luò)銷售

強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)正成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡闹郑渤蔀楝F(xiàn)實世界的一個完美組成部分與重要延伸。

網(wǎng)上購物已經(jīng)成為很多人的生活習(xí)慣，這種生活慣性自然也影響到了一些人購買家具的行為。

在一些人看來，可靠的品牌就意味著可靠的質(zhì)量，可靠的舒適度，可靠的設(shè)計水平，可靠的工藝，可靠的售后服務(wù)。

這樣，對于自己信得過的家具品牌，盡管在網(wǎng)上只能看到并不太真實的外型，沒有手感，不能試坐，但是并不會影響他的購買行為。

新的非接觸式消費(fèi)正在成為新的時尚的時候，網(wǎng)絡(luò)購買家具將成為未來人們的日常行為，并不會具有某種先進(jìn)性，盡管在今天在某些人看來，從網(wǎng)上買家具是不可思議的。

看準(zhǔn)了這一點，很多傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商，或者對家具本一無所知的人，會加入網(wǎng)絡(luò)銷售家具的行列。

家具網(wǎng)絡(luò)銷售一定會成為新的有效的銷售模式，這將無可爭辯。