3月，定制家具領(lǐng)域新貴麗維家在成都再推新品，這也是繼去年年底麗維家發(fā)布全新亞克力櫥柜后，趁勝追擊，面向市場(chǎng)再度投下的一枚深水炸彈。

此款新品以“午后田園”命名，在定位上延續(xù)了麗維家一貫的“高配低價(jià)”原則，搭配有西門子家電、海蒂詩(shī)專供靈動(dòng)鉸鏈、科勒佳德水槽等國(guó)際一線供應(yīng)商，使產(chǎn)品更具市場(chǎng)殺傷力，而定價(jià)上也延續(xù)了麗維家“業(yè)界良心”標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品30%。

麗維家為何能做到高配低價(jià)，追根溯源在于麗維家正在和小米、樂視一樣，打造定制家具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

實(shí)際上，從2014年開始，各個(gè)成品家具企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型或調(diào)整，向定制家具市場(chǎng)進(jìn)軍，然而，事實(shí)并非想象的那樣美好，完全不同的企業(yè)基因如何能夠抓住定制家具的特性，而規(guī)模化生產(chǎn)和個(gè)性化需求兩者相悖的魔咒也不能被一一擊破。對(duì)消費(fèi)者而言，定制家具往往意味著價(jià)格高，在制造工藝上似乎也不如傳統(tǒng)家具“過硬”。

這是定制家具的珍瓏棋局，誰(shuí)能破解，誰(shuí)將如同天龍八部里虛竹子一樣，學(xué)得無崖子畢生功力，進(jìn)入絕頂高手境界。而解題的命運(yùn)注定將青睞更加具有潛力，有對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)洞察力的新興企業(yè)，麗維家以打造供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、服務(wù)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)為使命，正在成為那個(gè)解題者。

家具定制以標(biāo)準(zhǔn)化為核心

麗維家的定制模式，有別于尚品宅配和索菲亞，如果說尚品宅配是以用戶為中心的家裝私人定制，提倡的是一種從售前到售后的管家式服務(wù)，索菲亞的定制模式是立足衣柜領(lǐng)域的“深度定制”。那么，麗維家則基于對(duì)定制家具的深度理解，圍繞其核心產(chǎn)品暨兩大柜——櫥柜、衣柜，逐步延伸出“以標(biāo)準(zhǔn)化為核心”、“以柜為主題”、“以功能為價(jià)值”的新型定制。

“麗維家” 大致的操作流程是這樣的：拿櫥柜為例，所有的原材料包括板材、拉手、臺(tái)面、水槽等都由團(tuán)隊(duì)自己采購(gòu)，由于定制家居是非標(biāo)品，所以平臺(tái)通常是先接到訂單后再向工廠下單、進(jìn)行加工。櫥柜出廠后，干線物流和落地配方面都會(huì)采取合作的方式進(jìn)行，最后再由 “麗維家” 全職的工人完成上門安裝、驗(yàn)收及售后等一系列服務(wù)。 隨著2015年麗維家研發(fā)體系、供應(yīng)體系及制造體系等內(nèi)在核心體系的不斷優(yōu)化，尤其是北方生產(chǎn)基地在沈陽(yáng)的投產(chǎn)、成都地區(qū)作為西南倉(cāng)儲(chǔ)物流基地的全面運(yùn)營(yíng)，其定制產(chǎn)品廣度得到了極大的拓展，交貨周期也變得更短。伴隨這一戰(zhàn)略的出臺(tái)，在麗維家全國(guó)30多個(gè)店面看到了更多的可定制配套家具，其成都旗艦店年銷售額更是突破4000萬。

線上線下融合，上游下游互動(dòng) 麗維家不僅破解了定制家具的量產(chǎn)難題，還實(shí)現(xiàn)了向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的縱向延伸，形成“廠店客利益共同體”，將線下體驗(yàn)店、消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息、自主平臺(tái)和天貓京東平臺(tái)、生產(chǎn)工廠實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，打通線上線下的信息閉環(huán)，推動(dòng)O2O落地生根。 麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔認(rèn)為，“O2O實(shí)現(xiàn)了線上線下的融合，這肯定是未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，我們看到的需求有的是偽需求，有的是剛性需求，只有從產(chǎn)品的角度出發(fā)能夠在產(chǎn)業(yè)上形成閉環(huán)，這樣的項(xiàng)目才具有價(jià)值。”如果無法形成閉環(huán)，互聯(lián)網(wǎng)的工具特性和思維方式便無法產(chǎn)生功效，所以無法提高生產(chǎn)效率進(jìn)而降低生產(chǎn)成本。 具體來說，在上游，麗維家將信息化系統(tǒng)和條形碼引入工廠，提高柔性生產(chǎn)能力，同時(shí)工廠可以同時(shí)對(duì)數(shù)十個(gè)訂單進(jìn)行拆分，使材料利用率比傳統(tǒng)家具高，避免了傳統(tǒng)家具湊單式(訂單達(dá)到一定數(shù)量才能開工)帶來的周期拉長(zhǎng)等問題，使交貨周期進(jìn)一步壓縮，而與五金品牌德國(guó)海蒂詩(shī)Hettich、拉籃品牌凱斯寶馬、板材供應(yīng)商克諾斯邦Kronospan、百隆Blum等國(guó)際大牌長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作更是使產(chǎn)品的返單率幾乎不存在，可以說，在生產(chǎn)和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，麗維家正在做到極致。 德國(guó)海蒂詩(shī)總裁Hettich博士正是被麗維家的專業(yè)精神所打動(dòng)，決定在2016年根據(jù)麗維家的需求，提供專屬的五金配件。而今年，又一家國(guó)際頂尖企業(yè)——德國(guó)西門子家電也正式成為麗維家的供應(yīng)商。 在下游，消費(fèi)者不僅可以參與到方案的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，還可以隨時(shí)查詢訂單進(jìn)展情況，而借助線下實(shí)體體驗(yàn)店，很多時(shí)候設(shè)計(jì)師并不需要親自設(shè)計(jì)，門店銷售就可以將消費(fèi)者的需求全盤了解，并現(xiàn)場(chǎng)提出解決方案，這種方式既降低了溝通成本，又可以對(duì)消費(fèi)者需求做出快速反饋，使成交幾率大大提高。

資本力量來襲，家具界的小米

“從IT、家電行業(yè)來看，定制家具行業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)還沒開始。”這是周宇翔對(duì)定制家具行業(yè)的看法。全國(guó)做櫥柜衣柜的企業(yè)數(shù)以千計(jì)，但就整個(gè)行業(yè)而言，品牌及區(qū)域相對(duì)分散，缺乏聚焦的品牌。周宇翔認(rèn)為，未來的定制家具行業(yè)，將如家電行業(yè)一樣，通過全產(chǎn)業(yè)鏈的白熱化競(jìng)爭(zhēng)成為又一個(gè)“血海”，將經(jīng)歷從百花齊放到聚焦巨頭品牌出現(xiàn)的過程。 

2014年，成立剛?cè)甑柠惥S家成功地打動(dòng)了雷軍，并獲得他旗下順為資本千萬元投資，一年后，麗維家又完成B輪1億融資，永宣資本領(lǐng)投、熊貓資本、順為資本跟投。借助資本的力量，麗維家迅速實(shí)現(xiàn)了線下市場(chǎng)的做大做寬，2015年，其全國(guó)線下體驗(yàn)店突破30家，涵蓋北上廣等重點(diǎn)城市，同時(shí)，隨著其全國(guó)總部移師成都，中西部廣袤的三線城市將作為未來市場(chǎng)擴(kuò)張的主戰(zhàn)場(chǎng)，其戰(zhàn)略思路愈加明晰：一線市場(chǎng)做布點(diǎn)，二三線市場(chǎng)重點(diǎn)突破。

砍掉經(jīng)銷商，把利潤(rùn)還給消費(fèi)者

必須要提的是，傳統(tǒng)的家具商業(yè)模式下，后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)都是由經(jīng)銷商來完成的，即便連尚品宅配和索菲亞這樣的行業(yè)大佬也是采用這種模式，索菲亞的經(jīng)銷商更是貢獻(xiàn)了90%多的銷量。而 “麗維家” 在供應(yīng)鏈的直購(gòu)模式和類似于美克美家的全國(guó)直營(yíng)模式等于是剔除經(jīng)銷商，從采購(gòu)、生產(chǎn)到客戶服務(wù)都是由自己來把控。這樣做的好處在于減少了中間環(huán)節(jié)的層層加價(jià)，與市面上同品質(zhì)的產(chǎn)品相比，麗維家的價(jià)格可以是前者的 1/2 甚至 1/3。

雷軍曾經(jīng)問過周宇翔一個(gè)問題： “你的櫥柜有沒有做到傳統(tǒng)品牌同品質(zhì)價(jià)格的三分之一?”，在順為資本投資后，麗維家推出某單品，價(jià)格為傳統(tǒng)渠道商的三分之一。

麗維家在官網(wǎng)和京東、天貓等第三方平臺(tái)同時(shí)接受定制服務(wù)。用戶下單后，公司的測(cè)量師和設(shè)計(jì)師提供免費(fèi)上門測(cè)量，根據(jù)個(gè)人的需求設(shè)計(jì)方案。從付款到收到貨的周期在 30 天左右。目前，“麗維家” 當(dāng)前在成都有 7000 多平米的中心倉(cāng)、北京設(shè)有 5000 多平米的分倉(cāng)，其他幾個(gè)城市布有相應(yīng)的中轉(zhuǎn)庫(kù)，同時(shí)在 25 個(gè)城市有線下的直營(yíng)體驗(yàn)店。

圍棋分布局、中盤、官子三個(gè)階段，而中盤被認(rèn)為艱難，選擇和破題就更加不易，因此有術(shù)語(yǔ)，“何不徑棄中原，直取西域”，如此醍醐灌頂，全盤皆活。對(duì)于麗維家而言，解開定制家具的珍瓏棋局的關(guān)鍵，在于最終形成供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、服務(wù)的閉環(huán)效應(yīng)。