6月14日，由居然之家主辦的北京國際家居展暨智能生活節(jié)在北京•中國國際展覽中心館（順義新館）開幕。當(dāng)你看到入口右邊一個(gè)小巨幅的“全友全屋定制”的廣告牌時(shí)，你的心理可能已經(jīng)有一種“這屆展會不一樣”的感覺。

因?yàn)樵谂c類似居然、紅星、月星這些全國連鎖賣場老死不相往來的居然之家的地盤上看到了川派家具的代表性品牌“全友”。在居然之家的主場看到了全友，這不得不讓我們產(chǎn)生各種聯(lián)想。

行業(yè)人士對川派家具的認(rèn)知是產(chǎn)品“劣質(zhì)低價(jià)”，川派家具銷售好的原因是因?yàn)槠錉I銷做的好。很多人都認(rèn)為川派家具之所以進(jìn)不了居然、紅星等全國連鎖家居賣場，就是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的質(zhì)量不行。甚至有些行業(yè)人士為了詆毀川派家具，到處說“你看，川派家具在紅星、居然等家賣賣場一個(gè)也沒有”，從而來證明川派家具產(chǎn)品做的不行。

然而，近些年來，川派家具企業(yè)卻越多越達(dá)，到成都，隨隨便便就能找到年銷售額過5個(gè)億的企業(yè)。而跟隨全國性連鎖賣場拓店的眾多“行業(yè)大牌”年銷售額過5億、10億的企業(yè)卻屈指可數(shù)。

6月14日，當(dāng)你在居然的主場看到了川派家具的廣告牌，也許就在這一刻，以前所有的一切，有可能在未來的幾年都將發(fā)生巨大的變化。

根據(jù)居然之家展會的政策，各地的居然之家的負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場辦公，如果商場之間達(dá)成合作，進(jìn)駐居然之家，居然之家在展會的現(xiàn)場就可以為其“落位”，無論這屆展會是否能達(dá)成川派家具品牌進(jìn)駐居然之家的結(jié)果，但是已經(jīng)釋放出“居然之家已經(jīng)將大門向川派家具企業(yè)開放”的信號。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，參展本次北京展的川派家具品牌有全友全屋定制、帝標(biāo)、巴克莊園（一號大院）、沃克、得一家居、樂家生活等。

我們先來看一看居然之家向外界釋放的信號。以下是居然高管接受媒體采訪的內(nèi)容：

“5月14日下午，王寧出席媒體溝通會，向外界傳遞居然之家最新的發(fā)展戰(zhàn)略。他表示，從今年開始，居然之家將進(jìn)入開花結(jié)果的階段。下半年將以每周1-2家店的速度全國拓展，完成2018年開店總數(shù)300店的目標(biāo)是板上釘釘。

現(xiàn)在來講，在中國很多的城市，地級城市，2800個(gè)縣級城市，至少有1/3的城市是符合居然之家的賣場需求的。同時(shí)我們下沉到三四線城市的時(shí)候，其實(shí)居然之家也有供給側(cè)的改革，我們場內(nèi)的品牌的定位也相對往下探，肯定不是把自己做成一個(gè)假冒偽劣的產(chǎn)品，一定也是高品質(zhì)的，只不過定位沒有那么高，更適合接地氣的縣級地級城市。”

從以上文字可以看出，未來居然之家的布局是在地級市及縣級城市，尤其是縣級城市。大家都知道，縣級城市是川派家具的天下。居然之家要想在縣級市場攻城略地，川派家具是繞不開的。既然繞不開，那么就包容他們。何必樹立一個(gè)敵人呢？

改變認(rèn)知和習(xí)慣是異常困難的。從展會的現(xiàn)場可以看到，參展品牌并沒有像廣東展會上出現(xiàn)展廳內(nèi)的熱鬧的簽單現(xiàn)象，甚至你逛完整個(gè)展館，也很難看到幾家品牌的接待人員拿出合同在與經(jīng)銷商簽單的場景。展會到了第二天，顯得冷清了許多。各參展商工作人員到其他展位參觀一下，也算是一次行業(yè)的交流吧。至于招商的事情，可以先往后放一放。

一二線城市的市場是飽和過剩的，在當(dāng)前賣場客流稀少，經(jīng)銷商門店業(yè)績嚴(yán)重下滑的情況下，讓經(jīng)銷商花幾十萬再開一個(gè)新店，真的是太難了！多數(shù)經(jīng)銷商的策略是保持現(xiàn)狀，減少開支，甚至有的直接關(guān)店。開在大賣場內(nèi)的店中店專賣店經(jīng)銷商的開店意愿也是降到了歷史的低點(diǎn)。有的經(jīng)銷商對于觀展是排斥的。

雖然，本屆展會有幾家川派家具企業(yè)參展，我也看到了多個(gè)區(qū)域性代表性品牌參展，但是，在展會的現(xiàn)場卻很少見到來自縣級城市的家具經(jīng)銷商。我想這與北京展的定位有極大的關(guān)系。如果北京展做成了廣東展的翻版，是沒有任何出路的。如果北京展做成成都展的翻版，這與其連鎖賣場多年來的定位與行業(yè)人士對其的認(rèn)知顯然是沖突的。

本屆北京展展館按照品類分區(qū)的做法與其他展會沒有大的區(qū)別。我倒覺得北京展如果想要突圍，就要從另一個(gè)維度去重新進(jìn)行規(guī)劃和定位：按照目標(biāo)市場的市場級別及目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)能力去規(guī)劃品牌、品類及布展。

辦成一個(gè)包容國內(nèi)國際適合各級城市高中低家居賣場、包容國際國內(nèi)各個(gè)家居板塊代表性品牌參加的全國性家具行業(yè)大展。而并不是以居然之家連鎖賣場的拓店招商為導(dǎo)向的展會定位。如果居然之家按照當(dāng)前的這個(gè)思路繼續(xù)下去，只能是自嗨，恐怕難有更多的觀眾。

為什么北京展會現(xiàn)場沒有出現(xiàn)熱鬧的簽單場面？原因是參展商所展出的產(chǎn)品的檔次并非是針對居然之家拓店的目標(biāo)市場的。多數(shù)參展商展出的產(chǎn)品是針對地級以上市場的，而地級以上市場的家居賣場，現(xiàn)階段是處在一個(gè)查漏補(bǔ)缺狀態(tài)。

查漏補(bǔ)缺的經(jīng)銷商是要找“高性價(jià)比的產(chǎn)品”，但是，展會上的產(chǎn)品是“高品質(zhì)”，高品質(zhì)的產(chǎn)品本身是好，經(jīng)銷商承認(rèn)。但是，在來自地級以上城市的經(jīng)銷商的認(rèn)知里，這些產(chǎn)品在市場上不見得有競爭力。因?yàn)樗麄冎朗裁礄n次的產(chǎn)品才有可能有生存的空間，家具工廠和賣場不見得知曉。

而來自地級市以下市場的家具經(jīng)銷商卻找不到適合市場的品牌及產(chǎn)品，因?yàn)檫m合市場的品牌及產(chǎn)品恐怕還入不了居然的法眼。這也告訴參展商，如果明年想?yún)⒓颖本┱梗胝懈嗌蹋邪l(fā)適合三四級城市消費(fèi)者的產(chǎn)品是必不可少的。拿一手在深圳展上的產(chǎn)品去針對居然之家在三四線城市拓店所針對目標(biāo)的消費(fèi)者，顯然是不合適的。

如果這樣的局面得不到改善，明年北京展的人氣肯定比不上今年的人氣。