許柏鳴：活動家具進化方向不是全屋定制

一．標準單體和模塊化基礎上的設計集成
 

二．技術層面要依靠彈性響應
 

三．從產業生態重塑渠道中尋找機會

許柏鳴表示，活動家具企業應該從思維上進行透徹的自我變革。

定制家具企業奪走了活動家具企業的收納柜份額，進而威脅其他配套家具，導致活動家具日益萎縮。但是，活動家具企業直接轉型為定制，既無優勢，也無必要。
 

他認為，問題的本質在于思維。當下不少企業一直遵循的產品思維已經過時，根據市場需求，企業要切換成解決方案的提供者：“對于活動家具，尤其是套房家具企業而言，衣柜系統必須拿回來，但傳統思維是解決不了的，因為衣柜已經不是一件產品，而是一個集成系統、一套解決方案。不同于系統家具的功能集成、緊配布置，需要大規模定制，活動家具是功能獨立、松配布置，需要柔性響應。”

因此，許柏鳴表示，活動家具的進化方向不是全屋定制，而是標準單體和模塊化基礎上的設計集成。不能是單一的產品思維，產品+服務才是解決方案，從某種意義上來說，這種改變需要具有顛覆性，盡管我們非常不愿意用這樣極端的詞匯來表達，但事實確實如此。

縱觀當下市場，企業主要有單極、多極和非極三種模式，此涉及到剛性思維與彈性響應的差別。

許柏鳴指出：“剛性思維是提供物系列與單體、剛性生產、供應鏈單一，表現為無差別的市場營銷，即所有客戶都是提供相同的產品和方案，不能做到市場營銷細分。而彈性響應指的是提供物可變，柔性生產，供應多元，表現在細分顧客群體特設的途徑和產品，在為目標客戶群創造和遞送價值的同時獲得自身價值。”

他表示，每家企業都要做好以下三點：松耦合（SOA）、自進化，可持續。

原有剛性產品系列必須打破，切換為產品平臺，提供模塊化解決方案，可借鑒約瑟夫·派恩的五大工藝和產品創新：
 

1．基于標準產品/服務的個性化營銷。
 

2．對于個性化的產品/服務的創新。
 

3．交付點的個性化。
 

4．過程再設計。
 

5. 模塊化組件用于產品和服務的個性化服務。

許柏鳴稱，很多人對國內系統家具（大家都稱之為定制家具）的理解是膚淺的，并沒有看清這類企業的本質。在他看來，目前系統家具企業有以下特點：
 

1．從一個點切入，做深做透，搶奪了傳統套房家具企業的衣柜、廚柜等，并不斷鞏固和拓展品類。

2．柜類家具以板式為主，基材與裝備單一，工藝流程簡單，生產效率高，標準化和信息化程度高。

3．產品設計簡單，收納功能可以模塊化，外觀設計主要在于正立面。

4．生產全過程技術難度低，但是整個系統的服務要求高。

5．意識領先，加上市場機會的風口，渠道布局成功。

對于系統家具的未來走勢和挑戰，他表示，活動家具幻想以“全屋定制”進行對抗，毫無必要，也走不通。
 

目前，因為零售市場日益萎縮，一些建材企業已經前移至地產商工程。家具企業也可以成為房地產商配套的OEM或ODM企業，還能以整裝的名義變身為“集成商”。當然，前者受房地產泡沫和資金困擾而充滿風險；后者產業鏈過長，難度巨大能勝出者寡。
 

他表示，“高定”只是過渡產物，本質上是“整裝”（集成），沒有出色的活動家具加持是走不遠的。因此，高端活動家具企業做整裝比定制企業（系統家具）或直接從整裝入手的企業更具優勢。原因是活動家具的工業設計與工業化生產體系難得多，這是一個完全不同的運營體系。
 

因而，活動家具企業應該從錯失機會中汲取教訓：后知后覺加上慣性思維，痛失了大型柜類市場，蝴蝶效應導致更多品類和地盤丟失，陷入戰略被動；剛性思維無法適應市場的多元化需求；產品品類、款式繁多且更新頻繁導致工業化程度低下，信息化和標準化困難，庫存積嚴重；市場端口沒有前置，導致被系統家具企業前端攔截嚴重；市場布局意識薄弱，沒有形成有效覆蓋，規模起不來。
 

許柏鳴認為，活動家具未來的市場機會在于：
 

1．創新設計，室內空間的出彩還是得依賴活動家具，但必須從剛性思維切換為柔性響應。

2．渠道端口上，可以拓展線上線下，給集成商做OEM或ODM，也可自己成為集成商，植入定制衣柜后發揮活動家具優勢重新激活零售市場，渠道端口需要前置并多元化。

3．集成供應商會有新勢力崛起，比如大型物業連鎖中介；某些分銷大商有條件也正在成為地方性集成商。

4．B2C模式必須加強品牌建設，并獲得競爭優勢，尤其是高端消費層，可獲得更高的溢價能力，細分市場空間廣闊。

5．紅海市場頭部企業基本成型，機會不是沒有卻越來越少，但活動家具完全可以成為眾多細分領域的頭部企業。