——北美之家董事長呂邱進談轉型之路

十一國慶落幕，各大家具商場反饋的信息一時有喜有憂。一些一線品牌憑借多年積累的口碑和讓利，成交量稍有微升。部分經銷商尚能保本，不少的店面則是一單未開，愁云慘淡。雖然各種促銷活動有增無減、促銷的噱頭也越來越大，但效果似乎并沒有成正比。往年的銷售旺季、十一黃金周，人潮涌動選購家具的場景不多見，2011年下半年的家具市場當真如此冷清，怎不令人心急？記者來到位于東莞東城區的銘晉家具有限公司，采訪了董事長呂邱進，并對其轉內銷家具品牌“北美之家”做了深入了解。看看外轉內背景下的中國家具企業都將將采取什么措施來應對這意料之中的清冷。

《深圳家具》：能否請您簡單介紹一下貴企業目前的一些基本狀況，以便我們對其有一個初步了解？

呂邱進：在今年以前，銘晉一直都在做國外市場，積累了十多年的家具生產制造和出口銷售的經驗，在東莞家具企業里面算是做的比較好的。經過長達1年市場調研、產品研發測試，3月份我們推出了現在這個品牌“北美之家”，主攻國內市場。業內人士都了解，這一兩年東莞家具企業的情況并不是很好。中國制造在世界各國受到不同程度的抵制，動蕩的國際經濟形勢也讓東莞的家具出口業務增幅減緩，出口導向型的家具企業面臨著巨大的生存壓力。雖然國外的訂單數量不降反升，但訂單的利潤卻在縮水。將成本、人工、關稅等因素考慮進去，家具銷售到國外的利潤反而不如在一些專做國內的廠家。

北美之家是我們針對中國家具市場的實際狀況推出的一個企業自主品牌。產品以輕懷舊的新美式風格為主，市場定位在一線城市的中高端家具市場，主要消費群體是年齡30歲以上有一定經濟基礎和獨特欣賞品位的社會精英、新貴名流。北美之家的拓展是以專賣店加盟的形式進行的，以點帶面、逐步建立完善的品牌銷售網絡。

《深圳家具》：國內市場頻頻遇冷，競爭如此激烈，為何仍有大批的外銷家具企業轉入內銷市場？這是否可以說明國內市場仍比海外市場有更大的潛力或利潤？

呂邱進：正如我前面所說，外銷型家具企業轉入內銷市場是國內外經濟環境改變的結果。在世界經濟陷入低迷的大環境中，中國經濟卻仍保持較高的增長，成為世界經濟的一大亮點。其實不僅是外銷型的國內企業，一些眾所周知的國外大牌也以各種形式紛紛搶灘中國市場。或悄無聲息、或明目張膽，唯恐落入人后。既然如此，中國本土的家具企業從出口轉而內銷，便是順理成章再自然不過的了。只是這種大勢所趨之下并非人人都能分到一杯羹，只有那些有雄厚實力和做了充足準備的企業才能順利站穩腳跟、在國內市場上闖出自己的一片天地。

但是，眾多外向型家具企業轉做內銷市場并不一定就表明國內市場比海外市場有更大的潛力和利潤。是的，從短期來看，中國經濟在世界經濟危機的大背景下顯得一枝獨秀，但以發展的眼光來看，“一枝獨秀難為春”，只有各國經濟之間保持平衡穩定才是最合理的局面。當然，中國市場的潛力是不容忽視的。

《深圳家具》：在您看來，企業外銷轉內銷是出于怎樣的原因？對于國內市場，轉型的企業在發展中是否還會遇到同樣的問題？

呂邱進：企業外銷轉內銷的原因是無外乎是利潤減少。以目前的情況來說，既然眾多企業選擇國內市場作為自己現階段和下一階段的主陣地，也說明做內銷其中還是有一定的利潤空間的。不過這種情況會隨著中國家具市場的逐漸規范而慢慢改變，最終成為靠品牌和質量取勝的競爭局面。一大批現存的出口轉內銷家具企業因為實力不夠、利潤不足，注定只能是曇花一現，去蕪存精留下來的不過少數。因此銘晉家具從轉型的那一刻起，便在產品創新、營銷推廣等方面投入頗多，未雨綢繆、打有準備之戰。

《深圳家具》：在近幾年國內市場的發展中，家具企業遇到了怎樣的困難和瓶頸？通常外銷企業都擁有雄厚的經濟實力，您認為這種困難和瓶頸如何解決？

呂邱進：近幾年國內市場的發展中，家具企業主要面臨來自三個方面的壓力：成本壓力、市場壓力、渠道壓力。這也是制約中國家具企業發展的瓶頸。家具企業甚至整個行業要繼續往前發展就必須解決這三個攔路虎。首先，企業內部需進行一定改革、加強創新、提倡節約，將成本控制擺上日程。接著，充分利用各種資源、協調渠道與行業、渠道與企業之間的關系，實現互利共贏。另外，需要全行業一起共同致力于改善家具業的發展環境，消除惡性競爭、實現良性發展。通常外銷企業都擁有雄厚的經濟實力，某種程度上這是事實。這也是一些外銷企業轉型做內銷的一個推動因素。

雄厚的經濟實力是成功轉型內銷的一個基礎，沒有這個基礎是不行的。但套用那句老話“金錢不是萬能的”，有了相對雄厚的經濟實力，并不表示說就一定會成功。做內銷與做外銷不同，做外銷時企業只需要按樣加工、來料加工，然后做成成品發給客戶。內銷則不同，它需要企業經營管理者有長遠的眼光、獨特的理念、還要一支適合內銷品牌的團隊，缺一不可。

《深圳家具》：目前國內市場不知何時已經不再是賣場獨大，而是出現了多樣化的渠道經濟。對于外銷企業而言，采取怎樣的市場渠道才是最為有利的，您如何看？

呂邱進：市場經濟的一大特點便是多元化，多元化的經濟主體、多元化的營銷渠道、多元化的產品種類等等，多元化任何時候都是存在的、并且是合理的。對于由外而內的家具企業來說，為規避風險考慮一般都不會采取單一渠道。以我們銘晉家具來說，在堅持外銷出口業務的同時，我們對北美之家這個品牌投入了巨大的精力和努力，也取得了不錯的效果。在內銷市場的推廣方面，我們主要采用專賣店加盟的形式，進駐主流的家居商場做店中店或者是經銷商獨立的自營商場。另外，在一些需要重點開發的城市，我們也有考慮開設廠家直營店，主要是為品牌形象提供一個展示的平臺。至于何種渠道形式最有利，不同的企業會有所不同，不可一概而論。總之，適合的就是最好的。

《深圳家具》：也許在經歷了外轉內的陣痛之后，家具企業已經逐漸熟悉和適應了國內市場新的特性，那么在今后的發展道路上，北美之家有怎樣的戰略規劃和思路？

呂邱進：從外銷到內銷，我們經歷了許多，有不解、有磨合，現在逐步進入了一個全新的發展階段。專賣店數量有所增加、銷售網絡的建設得到加強，產品在市場上得到越來越多消費者的認可，這些是令人欣慰的。

在下一階段，也就是未來的2-3年之內，北美之家的重心依然會放在銷售網絡的鋪設、品牌發展初期的知名度和美譽度的培育。當網點達到一定的數量，覆蓋了大部分一二級城市之后，才能迅速打響知名度，并通過規模化效應取得更大的發展。在這之前，我們選擇了默默堅持、腳踏實地的做好我們的外銷轉內銷事業。