隨著端午節(jié)的即將來臨，家具行業(yè)也即將告別慘淡的2012年上半年市場；那么面對整個(gè)上半年市場的冷淡，各家企業(yè)是否都收到了自己滿意的答卷呢？而面對可能會(huì)更加惡化的下半年市場，企業(yè)又有哪些對策？記者記者面對面采訪耀邦集團(tuán)家居事業(yè)部總經(jīng)理冷月。

采訪時(shí)間：2012年6月14日

采訪地點(diǎn)：耀邦家具工廠

采訪人物：耀邦家具家具事業(yè)部經(jīng)理 冷月

【記者】：冷總，你好！我想問一下，今年上半年耀邦整個(gè)銷售情況怎么樣呢？

【冷月】：今年上半年整體銷售狀況不是很理想，特別是單店的銷量，下滑得比較厲害；跟往年同期相比，單店的效益有百分之二十左右的下降；同時(shí)，我們新增店面的銷售額也不是特別理想。

【記者】：針對今年上半年的情況，耀邦有沒有在營銷策略和發(fā)展方向上面做哪些改進(jìn)呢？

【冷月】：今年的整個(gè)發(fā)展方正都有根據(jù)市場的變化再作調(diào)整：第一，就從一種開拓型業(yè)務(wù)的模式變成一個(gè)服務(wù)型的業(yè)務(wù)模式；對于今年的新增店，大家的信心都比較低迷，那我們就努力把店做好；同時(shí)，我們還在老店的維護(hù)方面做了一些工作，包括宣傳推廣方面，包括促銷方面以及人員服務(wù)的培訓(xùn)，我們希望通過這些方面的努力，將公司從開拓型業(yè)務(wù)模式變成服務(wù)型業(yè)務(wù)模式。

【記者】：那我想了解一下，這段時(shí)間新增客戶銷量比起老店來說，是要好一點(diǎn)還是更差呢？

【冷月】：其實(shí)新增的單店跟老店來講，銷售額是差不多的，但這樣就出了一個(gè)問題：因?yàn)榘赐陙碇v，一般新店第一個(gè)月通過一系列的宣傳、推廣、促銷，銷售額是非常漂亮的；然后第二、三個(gè)月再回落，第四個(gè)月以后就保持一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展速度；而今年新開的店就非常平淡，這樣跟同期相比屬于比較差的狀態(tài)。

【記者】：咱們這次開的這些新店主要是分布在哪些城市或者哪些區(qū)域？

【冷月】：這次還是以三四線城市為主，相對來講西北這邊反而要多一點(diǎn)，北方要多一點(diǎn)，沿海一帶的話呢，包括東南沿海，包括這個(gè)北方沿海這一帶呢，這個(gè)比較少一點(diǎn)。

【記者】：現(xiàn)在好多廣東企業(yè)也開始將品牌下沉到三四線城市，而這些市場可能四川的家居企業(yè)布局會(huì)多一點(diǎn)；然后前段時(shí)間我們也走訪過四川的一些家居企業(yè)，他們覺得四川家居企業(yè)已經(jīng)把三四線城市好的地理位置占完了，廣東家居企業(yè)進(jìn)去的話會(huì)比較困難，您對這個(gè)觀點(diǎn)有什么回應(yīng)嗎？

【冷總】：從大多數(shù)的狀態(tài)來看，的確不同的市場他有不同的消費(fèi)習(xí)慣和審美習(xí)慣；我們品牌在往下沉的時(shí)候也遇到了較強(qiáng)的阻力。其實(shí)這個(gè)阻力從根本上來講，分為兩部分：從產(chǎn)品的角度來講，我們把一線城市的產(chǎn)品簡單的搬到三四線城市去可能會(huì)不是那么適應(yīng)，這是第一個(gè)；第二個(gè)的話，就是產(chǎn)品的性價(jià)比方面，三四線城市可能對于價(jià)格的重視更超過一二線城市，所以這就是訴求點(diǎn)不一樣。

所以說如果我們簡單的把一二線城市的產(chǎn)品，肯定會(huì)遇冷；同時(shí)，可能一線城市喜歡大賣場的流通模式就比較多，而在三四線城市，一般就是獨(dú)立店模式，但規(guī)模都不是很大，一個(gè)縣城里面真正做得好的也就那么三五家。其實(shí)這三五家也就已經(jīng)被四川家具企業(yè)占領(lǐng)；所以若產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢，價(jià)格沒有絕對優(yōu)勢，然后渠道又相對比較單一的話，那么挑選的余地不多，我們要從零開始培養(yǎng)，要大投入，如果渠道開通方面規(guī)模不夠，營銷方面反應(yīng)迅速反應(yīng)的話，在這個(gè)能動(dòng)性方面就要差一點(diǎn)。

但實(shí)際上地理位置的優(yōu)勢并不是，因?yàn)榭h城規(guī)模不大，宣傳成本也不怎么高；但我們廣東家具企業(yè)習(xí)慣按自己的節(jié)奏來干的，突然去了那邊以后，好像架子還沒晾開，人家就已經(jīng)搶先把你干掉了，在速度方面要差一些，這是我們一個(gè)模式的問題。像他們很多城市都有駐地的業(yè)務(wù)銷售人員，，做事的方法跟我們這邊都有不一樣。所以品牌在下沉過程中的確是比較困難，但如果針對的去做呢，我認(rèn)為還是有機(jī)會(huì)的。因?yàn)槲覀兪菑母咄妥觯麄兪菑牡屯咦觥?/p>

【記者】：他們的困難更大一點(diǎn)？

【冷月】：我相信隨著時(shí)間的推移老百姓的審美觀，包括對品質(zhì)的要求這一塊會(huì)慢慢提高，所以從低往高走應(yīng)該更困難一點(diǎn)。

【記者】：那您剛才提到一個(gè)賣場，我知道我們應(yīng)該是今天早上看到的一個(gè)新聞，說原工商銀行私人銀行部總經(jīng)理張琪加盟紅星美凱龍，再加上2011年8月，萬科執(zhí)行副總裁袁伯銀加入紅星美凱龍，擔(dān)任CEO。業(yè)界傳言，近期紅星美凱龍頻頻邀請跨界人士加盟，是為紅星美凱龍上市鋪路；您對家居企業(yè)或是家居賣場的這種上市有什么看法？

【冷月】：我認(rèn)為這是非常好的一件事情啊，這是必然，企業(yè)想真正做強(qiáng)做大，那肯定要規(guī)范化，只有成為一個(gè)公眾公司以后，這種決策機(jī)制，融資渠道，管理模式才會(huì)在外力的要求之下走向正規(guī)化的道路。我覺得家居企業(yè)包括家居賣場經(jīng)過這幾年的大發(fā)展，包括下一步從自己籌資到這個(gè)傳統(tǒng)渠道的融資上市，這個(gè)三級跳板是必然要走的，很多有條件的企業(yè)開始籌劃上市，我認(rèn)為是非常好的一個(gè)事情。

【記者】：那如果讓您猜想，紅星美凱龍如果上市以后，會(huì)不會(huì)在他的模式上會(huì)有一些改變？

【冷月】：我認(rèn)為他的發(fā)展速度會(huì)更快，你看，從資本的力量來講，從開始自己籌建資金，借點(diǎn)錢很少，再通過一些風(fēng)投，風(fēng)險(xiǎn)銀行貸款，但這只是一個(gè)內(nèi)部，他還沒有真正的放到市場去檢驗(yàn)。那一旦上市以后，幾十倍甚至上百倍的市盈率帶來了大量的資金，那他有大量的資金以后干什么？一旦上市，他就是高速列車了，他到時(shí)要資金來得非常簡單，他就會(huì)推動(dòng)整個(gè)家具行業(yè)不斷地往前進(jìn)。

【記者】：很多經(jīng)銷商會(huì)覺得是紅星綁架了企業(yè)，就已經(jīng)覺得他的發(fā)展速度有點(diǎn)稍微偏快了，但上市之后發(fā)展更快的話會(huì)不會(huì)對于經(jīng)銷商的壓力更大呢？

【冷月】：其實(shí)這個(gè)是必然的。因?yàn)樽錾獾某杀驹絹碓礁撸L(fēng)險(xiǎn)越來越大，現(xiàn)在我們沒有保障的前提下很多人想做老板，這是一個(gè)市場小行為小的一個(gè)規(guī)范的必然之路。一旦有人做得很成功，就被其他人說是好像綁架了別人。我認(rèn)為在法制之內(nèi)可以做事情，都是道德的。用至于說誰能跟得上，誰不能跟得上，我相信他也會(huì)自動(dòng)調(diào)整自己的節(jié)奏，那如果他跑太快了，他一個(gè)人跑就沒人陪他玩，那這樣不行嘛。所以不要小看了家具企業(yè)的發(fā)展速度。