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    大環境低迷現狀下 綜合各方力量促使渠道創新

       日期:2012-02-09     來源:深圳家具    作者:曾震宇/口述 李素/整理    評論:0    
    核心提示:面對目前國際經濟低迷,國內房地產政策通貨膨脹的形勢下,我們明顯的感覺到老百姓的消費意愿正在減弱,廣大的家具制造商和銷售商都感覺到生意難做,但是我們的各項運營成本依然是居高不下。如何做到渠道創新,和諧共贏?看來依然是我們關注的熱門話題。

    面對目前國際經濟低迷,國內房地產政策通貨膨脹的形勢下,我們明顯的感覺到老百姓的消費意愿正在減弱,廣大的家具制造商和銷售商都感覺到生意難做,但是我們的各項運營成本依然是居高不下。如何做到渠道創新,和諧共贏?看來依然是我們關注的熱門話題。

    根據多年從事家具這個行業的經驗,我總結了下面幾條是應對目前困境的辦法。拋磚引玉,供大家參考。

    一、對大賣場而言。

    第一,要做得就是放緩擴張步伐,把賣場精耕細作,做好內部管理和提升服務品質。

    第二,在大賣場成立銷售商,自律、自制委員會,也就是租戶委員會在做好誠信經營和服務工作同時,參與賣場開店可行性的論證,租金價格定位的論證,營銷效益的論證,服務質量的評價等等,促進家具市場的有序發展。當然,這個自律委員會(租戶委員會)還可以舉報一些在大賣場招商過程當中,招商引資過程當中的一些不正當的行為和一些腐敗行為。

    第三,在目前國際國內經濟形勢低迷的情況下,大賣場應主動讓利,要降低銷售商的生存壓力,我們提倡和諧共贏,并不是斗地主,是希望地主們能從可持續發展的角度來考慮自己的利益,如果絕大多數商家都感覺到租金太高,生存不下去的時候,那就是市場的需求狀況在發生變化,那就是民意,民意是不可違的。

    大賣場這種形勢已經運營十多年了,在市場競爭越來越激烈的今天,要想生存下去,必須要研究如何以承租經營方與家具銷售商共贏的模式。租賃合同一年一簽的做法也不符合家具行業的規律,因為我們知道現在專賣店裝修檔次越來越高,投入越來越大,裝修從工廠開始起,他們是按照三年到五年使用壽命來做的,如果合同一年一簽,成本會加大。

    大賣場的代收款的做法也是不合理的,因為我們知道無商不活,靠的就是現金流,如果現金流都被地主控制起來了,這個商業就流通不起來,就不能活,也就影響了效益,這也就是銷售商越做越困難的原因,越來越大的投入,店越開越多,但是單位面積產出越來越低,資金成本越來越高,現在的投資效率對銷售商而言也是越來越低。想想大賣場剛開始起步的時候,也是很多大的商家和廣大銷售商支持他們,一步步起來做到現在。也就是說大賣場成長過程當中凝聚了廣大商家的辛勤勞動和汗水,他們的利益應該得到尊重,不能銷售商把你抬起來了,結果你有錢了,企業作大了,你就把那些養育你成長的“上帝”,現在把他們踩在腳下了。

    二、對制造商而言。

    第一,制造商要做好產品品質,提高工藝水平,保持產品穩定。

    第二,要積極聽取市場一線的建議和意見,研發性價比比較好的,風格獨特的,在細分市場上具有競爭力的新產品。

    第三,要研究如何與銷售商結成戰略合作同盟共贏共生,甚至共同投資,合力打造自主的銷售渠道,要重視彼此的忠誠度,不要一女嫁三郎?,F在是自主品牌時代,我覺得品牌的營造更多的應該是要靠終端消費,要靠消費者,要靠銷售商,也就是你們講的經銷商。

    第四,要改變現有的結算方式,有條件的地方可以實行省級總代理模式,也就是由總代理進行分銷,實行渠道建設與管理。省代模式我可以肯定,在不久將來必將成為銷售模式的主流。

     
     
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