家具是一種潮流上催生的產品，潮流的推進都必然會讓該產品流行。不過，家具的興起或流行，還是房地產業(yè)存在聯(lián)系。房地產業(yè)不僅主宰了家具的生存空間，還主宰著市場的寬度。

商家下沉三四線尋新盈利點 家居市場迎小陽春房地產行業(yè)的興衰，直接關系一些家具企業(yè)的企業(yè)生命，所以家具企業(yè)如何避免因房地產業(yè)的不景氣是目前家具企業(yè)的共同課題。

業(yè)內人士表示，房地產交易數(shù)量出現(xiàn)觀望期是一種機性的問題，而這種問題時間性不長。而對下游以家具為代表的行業(yè)來說，家具業(yè)未來市場空間依然有較大潛力。隨著中國城市進程的進一步加快和新農村建設的深入推進，需要大量的經濟適用的各類家具。我國家具市場未來依然具有很大的開發(fā)潛力。

記者在走訪了多家昆明家居建材商店時發(fā)現(xiàn)，大部分商家?guī)缀醣娍谝辉~稱要從新渠道、新模式、新領域三大方面切入，提出“以人為本、渠道下沉、模式創(chuàng)新、延伸家居產業(yè)鏈”等“自救”新招。

以人為本是決勝的關鍵

“在激烈的市場競爭中，企業(yè)生存與發(fā)展根本是人。古人云：‘人情之理，不可不察。’這說明只有重視研究人的特點、人的規(guī)律，去滿足人的欲望、人的情感，辦事行動才能符合客觀實際。決勝不是一句空話，其實質就是要決勝消費者。誰贏得了消費者，就贏得了市場。因此關注消費者、尊重消費者，最大限度地滿足消費者的要求，自然成為企業(yè)營銷的制勝法寶。”百集龍家居總經理張小光如是認為。

在新世紀，隨著知識經濟和信息時代的到來，社會經濟的進一步發(fā)展，物質產品日益豐富，市場競爭的逐漸加劇，人們的消費觀念也向著高層發(fā)展，精神消費和心理消費的程度也越來越高，個性化、形象化、生動化、時尚化、外在化與自然化成為總的趨勢和特征。一位營銷專家寫道：“消費者的喜好越來越難以琢磨，消費者的眼光越來越毒辣，消費者的法律意識和環(huán)保意識越來越強烈，消費者越來越難以侍候。”一位經銷商感嘆消費者，“您的心思我永遠不懂”。這一切的一切，最終都會落腳到人性化上。這種帶有人性化色彩的消費需求，也只有通過人性化營銷才能實現(xiàn)。

“人性化新發(fā)展、新變化為商家提供了新市場。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷，必將成為新時代品牌營銷的核心和根本之所在。企業(yè)只有將產品與消費者用人性這條紐帶聯(lián)系起來，凡事設身處地，以情動人，以誠動心，以物蘊情，真正做到為顧客而思，為顧客而慮，并把這種理念深入骨髓，溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足之間，才能樹立良好的品牌形象，真正贏得顧客，掌控住市場。”得勝家居集團運營部總監(jiān)張程作了較好的注釋。

下沉到三四線城市

伴隨著今年的樓市限購令造成的成交量持續(xù)走低，不少家居企業(yè)業(yè)績表上的數(shù)字并不令人滿意，迫使他們不斷尋找新的盈利點。百集龍家居總經理張小光說道，一些企業(yè)早已旗幟鮮明地提出從新渠道著手。

全國60多個城市開店的紅星美凱龍，今年將集中開發(fā)有潛力的二三線城市。紅星美凱龍有關人士認為，目前趨于飽和的一線城市目前要細分需求，走特色化、專業(yè)化經營。

張程認為，房地產市場波動屬暫時現(xiàn)象，“剛性需求仍然存在，結婚的新人、有條件換房的家庭，都還是會再次買房、裝修、買家具。”他表示，每年的9月、10月是建材銷售旺季，之后便會轉淡；從10月底到春節(jié)前則是家具銷售旺季；從來年4月份開始，建材銷售又會迎來新一輪的熱銷，“因此，房地產調控的影響只是暫時的，銷量下滑不足為慮。”

在經歷過房地產市場高速增長之后，房地產下游產業(yè)的家裝公司、家居賣場等也如雨后春筍般冒出來；如今在激烈的競爭下，各路商家紛紛采用促銷手法來爭取市場。可促銷活動多了，消費者也開始變得無動于衷，如何占領市場靠的不一定是價格而是服務質量，因此家居建材企業(yè)應該從消費者最關心的因素出發(fā)才更有把握。張程冷靜地說。