上個世界30年代，美國加州發現金礦，大批淘金者蜂擁而至，卻有一個人放下眼前巨大的誘惑，轉而賣水給淘金者。結果，幾年過去了，多數的淘金者空手而歸，只有這個賣水的人賺得盆滿缽滿。

2003年，百度的CEO李彥宏在接受記者采訪談及百度的成功時，毫不避諱地說：“就是因為我們選擇了做向網絡淘金者賣‘水’的人”。當時中國網站的發展速度異常驚人，百度再進入，則在時機上晚了一步，于是百度轉而做網站搜索引擎技術，繼而成為了今天國內最大的搜索引擎公司。

如今，在家具行業中，向淘金者賣“水”的人出現了。他們以外腦、智庫的形象，為如今深陷紅海競爭的家具企業提供從戰略、招商、渠道運營、終端管理、品牌設計和傳播等一系列的服務；他們在業內創造了一種全新的模式——品牌托管模式，他們與家具企業的關系恰似聯姻，正在形成空前的利潤及風險分擔聯盟。

記者于近日走訪了深圳彩迪品牌整合策劃設計機構、挪亞方舟營銷策劃機構、傳世嘉業營銷策劃機構等多家品牌營銷機構，他們的身份正在發生變化，業務范圍從原來的營銷策劃、品牌推廣不斷地向上下游延伸，與企業正在形成多個業務模塊的深度合作和利益捆綁。家具企業的寒冬卻是品牌托管商的春天，有人感嘆，這是一片無邊無際的藍海。

什么是品牌托管？

品牌托管是企業將品牌使用權在一定時期內授權給品牌的專業管理機構或咨詢機構進行管理、維護、升級、推廣，企業品牌的所有權還在自己手里，雙方簽訂協議。也就是說，在授權期內，企業將更多的精力放在產品研發、設計，而招商、銷售網絡、渠道建設和終端管理一攬子事情則交給專業的品牌管理機構。品牌托管是品牌管理的一種升級和創新，在業內還屬于嶄新的概念。

這就像一場聯姻，專業品牌公司要嫁得好夫婿，家具老板要找到精明能干的賢妻，但這并不容易。雙方的理念、思想能否匹配以及對彼此的信任程度特別重要。雖然品牌策劃機構陸續開展了品牌托管業務，但與家具企業合作的深淺程度不一，簽約的周期也不同，多數都以一年為期，也有五年為期的長期托管。

合作從戰略開始延伸至終端

企業要建立真正的品牌，需要為品牌建立一個完整的支持系統。從市場調研、產品開發設計、VI設計、品牌定位、廣告投放、渠道建設和終端銷售等全方位為品牌服務，在品牌營銷上要形成內在一致的整合傳播。在采訪中，彩迪智業的董事長何亞明告訴記者，現在大多數家具企業都非常缺乏系統的品牌營銷意識，品牌營銷并不是在公司里設置品牌或者營銷部門就可以了，也不等于找個形象代言人打打廣告，品牌的創建是一個龐大的系統工程。

彩迪早在2002年就開始提出這個問題，但由于時機還不成熟，當時并未實現系統的托管模式。如今，彩迪以矩陣式專案小組的形式一對一地對企業實施全程策劃，包括企業診斷、市場調研、企業形象設計、招商、導購培訓等服務項目。小組一般由7到8個人組成，對小組成員的要求非常高，要具備核心和高級人才，他們既要懂策劃、懂設計、還要懂管理。雙方的合作一般從戰略開始，戰略規定著企業市場營銷活動的總任務并指明行動方向，其他模塊的服務都會圍繞戰略思想展開。所以，戰略是合作的基礎。

與彩迪不同的是，挪亞方舟與企業結合要更深一步，它將渠道擴張和終端銷售全部納入托管體系，屬于全方位的品牌托管。托管后，企業只需專注于產品的制造和生產。挪亞方舟的總裁于洋會參與每個項目的戰略制定，并派各個項目的總負責人直接進駐企業擔任執行總裁，每個月負責人會回總部進行項目進展情況的匯報、梳理和培訓。負責人直接進駐企業內部能更好地進行上下資源的垂直整合，使整個戰略思想更好的落地。

挪亞方舟會與企業簽訂類似于對賭協議的協議書，若能達成約定的條件，則挪亞方舟行使相應的權力；若約定的條件不出現，則企業行使相應的權利。由于合作的企業處在不同的發展階段，各自的訴求也不盡相同，所以約定的條件也會產生差異，一般簽訂的托管期為5年。挪亞方舟的品牌托管中心負責人、同時也是葫蘆堡文化傳播有限公司總經理的葉曙光介紹說，企業簽訂托管協議后一般由兩種合作模式。第一種是之前的管理團隊要全部解散，原來的經銷商客戶則委托給挪亞方舟運營，不過有些工廠還難以下定決心走出這一步。于是可以采用另外一種模式，即保留原來的團隊及其經銷商，新開發的產品由挪亞方舟全程策劃、運營，重新開辟渠道。