提升自我了解力，注重專業(yè)、專注

有時候，市場競爭策略就像一場需要攻防不停轉(zhuǎn)換的足球比賽。有人展開進攻，有人穩(wěn)步防守。面對諸多強大的對手，以江蘇一些代表企業(yè)為主，選擇了以調(diào)整修煉為主的防守策略。但防守不等于固步自封，防守是為了更好地集聚能量，在合適的時間予以還擊，予以爆發(fā)。以斯可馨強勢回歸布藝為例，則代表著將有更多的華東家企逐漸回歸本源，著眼點更多的放在企業(yè)曾經(jīng)最擅長的事業(yè)上來，專業(yè)、專注。

總之，不管未來的社會由網(wǎng)絡(luò)所引發(fā)的新文化即將如何的演變，在即將成為“M型社會”的今天，做一個具有“專業(yè)主義”的跨文化力的企業(yè)或者個體，都將是生存之本。

更注重攻防智慧

“占有一畝三分地”、“家門口的生意”，如果說這兩種策略曾經(jīng)是江蘇蠡口這個地區(qū)典型的家企商貿(mào)行為，那么，在市場引導(dǎo)之下，尋求突圍已經(jīng)演變成為常態(tài)。當(dāng)華南、四川、京派家居跑馬圈地之際，還固守一隅——華東，已經(jīng)顯得太過拘囿了。當(dāng)有一天抬起頭來，才發(fā)現(xiàn)除去華東之外，已經(jīng)沒有插足之處了，豈不遺憾？于是乎，華東企業(yè)開始奮起直追，往外突圍，有一些企業(yè)成效顯著，比如某企業(yè)50%。或者說，先外圍圈地，然后再回歸本土，不失為一種渠道布局的策略。

總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝籌碼。

華東家具探討品牌突圍力在哪里？

——以蠡口市場為例

先市場然后是工廠，歷經(jīng)20多年的發(fā)展，蠡口終于于2009年躋身“中國東部家具商貿(mào)之都”，而蠡口已經(jīng)成為全國名副其實的最大的家具集散地之一，為“預(yù)謀華東者，必?fù)?jù)蘇州”之說，增添了一個最重要的注腳。

隨著產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，以及國外家具品牌的刺激，越來越多的家具企業(yè)已經(jīng)看到了品牌附加值給企業(yè)帶來的巨大利潤。對于江蘇的家具企業(yè)來說，市場渠道建設(shè)雖是擴大自身實力的基石，但是，在向前發(fā)展的道路上，還需要向其他的方面進行深層次的發(fā)展。

什么樣的企業(yè)能夠提升？有意識的企業(yè)能夠提升！如果說蠡口當(dāng)初形成市場之時家具人大多具有“樂做小老板”、“小富即安”思維的話，那么，隨著走出去，引進來，市場競爭加劇，眾多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到“落后就要挨打”，“不前進則后退，甚至被行業(yè)拋棄”，江蘇蠡口作為中國家具四大集散基地之一，占據(jù)如此地利之便，必須搶抓機遇，營造特色優(yōu)勢，打響“蠡口制造”。

波特認(rèn)為，家具業(yè)是一個高度離散的行業(yè)，選擇在行業(yè)內(nèi)競爭的公司必須根據(jù)這一點來制定策略。

重塑營銷力：

樹企業(yè)遠(yuǎn)見走出重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的誤區(qū)

江蘇家具制造產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已形成了產(chǎn)業(yè)的集群化和品牌化。隨著市場培育和資本運營的成功，一些家具企業(yè)家意識的提升，表明家具產(chǎn)業(yè)的市場營銷已進入營銷戰(zhàn)略階段，所有的營銷戰(zhàn)術(shù)都必須回歸到營銷戰(zhàn)略的層面，任何的營銷戰(zhàn)術(shù)的運用都必須以營銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)。

1、“非理性”時代的淡出

相較于成熟的家電營銷，以及其他幾個區(qū)域的家具營銷，江蘇家具品牌營銷依然停留在戰(zhàn)術(shù)實效論的短視中。

中國的主體二元化的市場，是由理性與非理性兩個元素交互作用，但市場更多時候存在于非理性之中，也因為非理性形成強有力的屏障，為后續(xù)崛起的家具品牌提供了生存空間；加之，土生土長的所謂的營銷經(jīng)理人與企業(yè)主一拍即合的概念熱炒，刺激了非理性需求，短時間內(nèi)實現(xiàn)了企業(yè)的增長點。但對于企業(yè)賴于生存的基礎(chǔ)工作撇在一邊，無視企業(yè)內(nèi)在的生存價值的鞏固與打造，把商業(yè)的核心放在以企業(yè)為中心，而不是以顧客為出發(fā)點的。所以，在這種二元化市場環(huán)境中，依靠的是市場機會或膽大，同時，在競爭對手沒有做得比他更好的前提下和最大化透支了資源中，企業(yè)快速成長起來了；但是面對新一輪的競爭，他們茫然，陷入尷尬的境地！

2、戰(zhàn)略目標(biāo)≠銷售目標(biāo)

新經(jīng)濟的發(fā)展，使家具品牌進入了“無招”的時代！對于家具品牌來說，更多的是依然局限于模仿階段。彼得-德魯克說：“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就象流浪漢一樣無家可歸。”是的，中國本土家具品牌的發(fā)展，一直沒有設(shè)定戰(zhàn)略，也沒有真正弄懂什么是戰(zhàn)略。當(dāng)你說完了上述的話，他們會不服的反駁說：“做其他我不敢說，做家具我做了一輩子，難道我還比你不懂？我們每年都設(shè)定戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)，我們不是這么多年都有發(fā)展嗎？”霎一聽，似乎有道理呀。戰(zhàn)略是每年設(shè)定的嗎？顯然是把銷售目標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，把戰(zhàn)術(shù)行為當(dāng)著戰(zhàn)略行為！完全憑著膽大和不服輸?shù)木裢皼_殺。

近年，家具品牌又興起一股倚靠“權(quán)威”熱、“明星”熱。看到別的品牌拿“中國馳名商標(biāo)”或“中國名牌”，自己心里癢癢的，不惜代價要爭奪一枚。跟風(fēng)經(jīng)營，不知道自己是誰？更甚的，有部分的營銷管理者沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實情況，盲目的請一些明星進行其產(chǎn)品代言或投大量無效廣告，企業(yè)不斷過度透支。這些都是沒有戰(zhàn)略的表現(xiàn)。往往很多過去成功的經(jīng)驗，對于今天的市場和企業(yè)，往往就是以后失敗的根源！

3、營銷的真諦創(chuàng)造顧客價值

凡事都是有因果和規(guī)律的。只要靜下心來，對發(fā)生的現(xiàn)象，不同的環(huán)境，變化的市場，認(rèn)真地辨識、分析、總結(jié)出規(guī)律來，并與此規(guī)律來指導(dǎo)各項工作，回歸到營銷的原點上。

商業(yè)的核心：從企業(yè)為中心，轉(zhuǎn)變到以顧客經(jīng)營為核心

隨著大眾經(jīng)濟時代的過去，顧客開始支配新經(jīng)濟，因為需求經(jīng)濟為顧客提供了工具和選擇，只要個性化、即時性才能滿足他們的需求。如果再以企業(yè)的角度看待問題，企業(yè)生產(chǎn)怎樣產(chǎn)品就賣怎樣的產(chǎn)品，那么，危機很快就要到來了。施樂公司總裁說：“如果一個公司不做改變，也不愿意駛?cè)脒@條新型的高速路上，那么其他公司就會滿足消費者的需求”。

彈奏顧客價值的美妙樂章

顧客需求特征不斷變化，他們以經(jīng)濟、情感或體驗來認(rèn)同品牌或購買產(chǎn)品，技術(shù)的高速發(fā)展，改變顧客互不溝通的局面，取而代之的，顧客群體可以團結(jié)在一起，共同關(guān)注企業(yè)和更低的價格，不滿意的顧客可以網(wǎng)絡(luò)等方式快速攻擊企業(yè)或品牌。企業(yè)或品牌只有與顧客共舞，用交易保持鞏固與顧客的聯(lián)結(jié)與溝通，共同創(chuàng)造價值。

只有以顧客和創(chuàng)造與交付顧客價值為核心，才能從品牌的迷局中真正突圍。只有明確顧客經(jīng)濟時代的到來，才能清晰抓住競爭的本核。只有在清晰了企業(yè)遠(yuǎn)見，才能規(guī)劃出適應(yīng)戰(zhàn)略，企業(yè)才有了愿景和價值觀，才能凝聚所有員工的智慧，才有可能去整合各類資源，并累積各項資源，擺脫企業(yè)發(fā)展的困境，培育出競爭優(yōu)勢！