天貓商城總裁張勇近日表示，隨著淘寶網和天貓商城的發展，獨特的代銷群體已經形成，越來越多的商家開始建立1+N+N的銷售體系，管控所有網絡渠道。90%以上的傳統企業進駐電子商務都未開始建立線上渠道，其實電子商務營銷與傳統營銷并無本質區別。不重視線上渠道、分銷體系的建立，電子商務經營效果會大打折扣。我們線下做銷售，知道要做渠道，進入紅星、居然之家，找地區經銷商，而到了線上，只知道在淘寶網上開始一個旗艦店，不知道要做網絡分銷渠道，不懂得結合渠道來銷售商品，擴大市場占有率。隨著時間的推移，電子商務日趨成熟，電子商務上的分工也會越來越明確，我們完全可以預見有越來越多的電子商務渠道衍生出來。

B2B2C是一種電子商務類型的網絡購物商業模式，B是BUSINESS的簡稱，C是CUSTOMER的簡稱，第一個B指的是商品或服務的供應商，第二個B指的是從事電子商務的企業，C則是表示消費者。B2B2C的銷售模式是一個基于品牌維度布局的互聯網網絡銷售。電子商務不一定是直銷，也可以有分銷，多種模式并存。但是所有的渠道商的商業行為是被管理的。

商家和品牌商將獲得更多的商品周期的行為數據、消費者的行為數據、渠道商行為數據，而不只是看到一個銷售結果。目前很多商家正在嘗試1+N+N體系，比如在淘寶上，構建一家旗艦店、多家天貓商城授權專賣店、多家加盟淘寶店作為代銷渠道，進行全渠道布局。

在網絡分銷領域，代銷模式比較普遍。在這種模式下，分銷商并不需要從供應商處進貨，只以代銷的方式將供應商的產品圖片掛在自己的網頁上。消費者下單后，訂單信息會自動進入供應商的官網，然后由供應商直接配送和發貨，并負責售后。這種代銷模式也被稱為“圖片分銷”。這種模式下，分銷企業容易掌控貨源，對分銷商的制約和管控能力會比較強。“網絡代銷由供應商直接發貨給顧客，確保了正品率及服務。傳統分銷要做到這一點，經銷商必須到廠家提貨，然后再進行銷售。

這一新興渠道模式給立足于在互聯網創業的中小投資者提供了大量創富的機會，僅在淘寶分銷平臺，目前就聚集了90萬分銷商，每天的銷售額達到 2500萬元。經過兩年的摸索和完善，目前的網絡分銷更倚重背后的分銷技術，向更開放、更個性化的方向發展，更廣闊的商機也同時展現給了更多的投資者。

網絡分銷漸成趨勢，但也不得不面臨幾個硬傷，某被代理的品牌做到100萬以后，他原來的線下經銷商沖擊網上銷售，老板決定讓線上和線下價格保持一致。究其原因，不外乎以下三大硬傷：

1、關于通路之傷

通路之傷是指傳統分銷體系與電子商務的分歧。為了保證銷售，生產企業都有著龐大的銷售部門，大型的企業甚至成立專門的銷售分公司，在多級分銷的體系下，大力發展電子商務誓必會影響傳統分銷；兩者矛盾將不可調和，如何讓分銷體系分享到電子商務的成長，是每一家傳統企業最大的傷。

2、關于渠道綁架之傷

在前幾年渠道為王的戰斗中，分銷體系比較混亂，傳統企業對渠道的管控能力不一，強勢的可以如臂使指，弱勢的對“竄貨”、“銷售價格”都指導無力，再加上拉動銷售的政策，返利、返點，大分銷商在銷售上的強勢，是完全可以綁架企業的。這也是傳統企業進軍電子商務的一大傷。

3、關于價格體系之傷

價格體系之傷，品牌形象要經營、產品形象更要經營，全國一盤棋的情況下，價格體系是至關重要的。而價格體系代表的消費者對一家企業的認同感，而且近十年來，價格體系不斷受到渠道的破壞，特別是國美與蘇寧的破壞，近幾年國美和蘇寧漸漸完成國內布局，企業的價格體系才日漸恢復，但B2C電商的興起，對消費者而言是好事，但與生產企業的初衷是背離的，這是傷之三。

如何規避？電子商務的紅火并不代表它可以取代線下零售，線上線下針對的用戶群不同，用戶需求自然也不同。

線下零售企業特別是大型連鎖企業進駐電商，首先要明確企業的目的究竟是做銷量的增長還是為品牌的增值做戰略布局，然后制定營銷策略。線上線下渠道的商品可以同質，但服務要有所差異，根據網購新興渠道，制定有針對性的營銷策略，大家一起培育和共享市場。

在發展的過程中，傳統企業經營者需要做的是如何轉變營銷觀念、找準定位，重視電子商務在企業營銷戰略中的地位。傳統企業只有利用好電子商務這個體系工具，將企業的品牌遠播，將產品信息向終端無限送達，獲得更多潛在的客戶，才能通過電子商務獲得更多的訂單。而最終樹立傳統企業的品牌形象，實現線上線下的雙贏才是電子商務的最終目標。

如何解決線上與線下的渠道平衡問題是現實所面臨的挑戰，誰的功力強，誰能平衡得更好，誰能理清實體店和網絡營銷這兩個不同渠道的關系，誰就能在電子商務領域走得越快越遠。對于電子商務，我們應該清楚“電子”只是手段，商務才是目的。電子商務無論以何種面目出現，只要它能讓企業達到“提升效率，降低成本”兩個根本目標就可以了，剩下要做的是解決好實施過程中遇到的問題。

品牌有三個階段：產品品牌化、利益品牌化和體驗品牌化。通過電子商務，顧客和品牌的關系是“親密無間”的，沒有中間人、沒有銷售商、沒有房東，也沒有向領導品牌獲取議價能力的需要。尚處在產品品牌化階段，也就是基于產品的屬性本身，為消費者提供利益，從而產生聯系。但傳統品牌企業曾經的優勢成為新模式的包袱，辛苦多年打造的成千上萬家零售終端和系統的零售管理系統，卻讓不受任何約束的互聯網回到“解放前“。完全不同的商業模式令傳統品牌措手不及。

單純地探討如何解決渠道沖突，早已不具有探討價值，就像現代渠道和傳統渠道之爭，超市賣場和便利店之爭一樣，渠道沖突是必然的。我們應該思考的是：如何針對電子商務的特性，制定全新的營銷戰略，多渠道和諧地培養客戶，讓線下實體店和線上網店共存、共榮，才能讓渠道沖突

由減法變加法，由加法變乘法。線上線下協調一般采用以下幾種方法：

1、不同的市場不同品牌，為網絡銷售重新打造一個新的網絡品牌。

2、網絡產品差異化。一般來講，在線下好賣的產品，在線上也容易賣，結合線下最暢銷的產品，結合網絡需求，經過改良后作為網絡專供品在網上銷售。

3、限時特賣。將促銷產品一檔一檔的賣，每個時段、每周或者每天針對會員推一檔產品，賣完即止，這種方式可以密集出貨，且對線下渠道影響較小。

4、網上吸引客戶下單，線下配送。一般采用網上促銷為線下終端吸引客戶流的方式，顧客網上下訂單，當地實體店提供配送和售后服務。

對于品牌商來說，無論是“純鼠標“、”純水泥“還是”鼠標+水泥“，最終的目標都應該是服務消費者，渠道平衡應該是為之服務的，千萬不可本末倒置。綜上所述，總結一下企業電商渠道建設思維方法：

1、旗艦充分曝光，長尾深耕細作

網絡越來越碎片、網民行為越來越長尾化。根據長尾，在頭部的網絡旗艦店進行品牌的曝光展現，在長尾的尾部進行深耕細作，在網店、消費門戶上、結合硬廣和搜索引擎關鍵詞精準投放，多點分散的營銷渠道建。

2、電商終端維護，統一視覺系

網絡時代的信息更全面而且多維度，需要企業統一傳播，從定位形象、品牌符號、產品形象、理念精神、傳播口號這些方面做到整合推廣。各個電商終端做到統一的品牌形象及獨特的廣告主張。

3、持續地與消費者溝通，滲透消費者

有了電商渠道之后不僅僅是靠打廣告就夠了，網絡時代的消費者注重于搜索和分享，企業應利用網絡整體營銷手段，微電影、微信、微博、引起受眾的注意。從各種角度上滲透消費者。

不愛逛街買東西的人，實體店跳樓價他也不會去買；喜歡網絡購物的人，網上奢侈品他也會買。很明顯，互聯網是一種全新的生活方式，這是人們的消費習慣的自由選擇。無所謂電商渠道沖擊傳統渠道。環境在變，需求在變，購買在變。依托互聯網渠道建設或許是一個可以挖掘的金礦，誰先注重電商渠道關系，加強渠道管理，增強渠道的建設，誰就得到了這座金礦的鑰匙。