江蘇

南京市場：市場低迷狀況嚴重經銷商展開自救

根據記者的調查，國慶期間，南京的家居市場整體銷售情況并非很盡如人意。

記者走訪了南京橋北紅太陽的齊心家具專賣店，齊心家具余總介紹，今年國慶期間的銷售狀況并非很理想。

橋北紅太陽在南京的家居賣場中比較特殊，除了擁有多個獨立的家具、建材館，還興建了包括餐飲店、購物中心、電影院、游樂場等在內的多種配套設施，因此在國慶節期間，吸引了大量的客流，但是巨大的客流量似乎并未給家具銷售帶來明顯的推動作用，余總介紹，畢竟家具是一種硬性的消費產品，消費者或許會一時沖動購買服飾，但要購買大件家具，肯定是要產生了實際需求后才會考慮的。因此雖然國慶期間客流量不少，但是真正的消費者卻不多。

而在賣場促銷方面，余總表示，賣場雖然也有產品打折、現金返現、產品抽獎等活動，但是這些對于消費者而言已經沒有多大的新意，另外，賣場在活動期間還推出了“打包式”的促銷活動，消費者購買家具，可在其他吃喝玩樂方面享受優惠，雖然很有新意，但是實際效果并不是很大。

余總表示，目前紅太陽的租金在南京市場上是比較便宜的了，但是賣場從09年開始已經多次上調租金了，因此經銷商的壓力是越來越大了。另外，橋北紅太陽雖然在南京市場的經營時間已經超過2年，但是在市場上還缺乏一定的知名度，消費者的認知度并不是很高。

在南京經營包括馬蒂斯、圖百年等多個品牌的張總，在談及國慶期間的銷售情況時，說基本上是保持與去年同期的情況。張總表示，賣場普遍都在上調租金，經銷商終端銷售低迷，這種情況已經是一種普遍的現象了，南京的家具市場也不例外。

在目前的市場環境下，張總表示，要想度過難關，就一定要把握好三點要素，款式、質量、售后。所謂款式，就是只有產品的款式能夠適應市場的需求，產品才有機會在市場上站穩腳跟;而質量，則直接決定了商家能否在當地市場上長期立足，只有產品質量過硬，才能獲得消費者的認同;而售后服務，則是對經銷商的直接考驗。

張總表示目前自己的終端銷售有很大一部分都是靠以前的老客戶帶來的，這也是得益于多年來良好售后服務的推動。

國慶期間，張總品牌專賣店所在的月星、家樂家都舉辦了相關的折扣、返現等活動，但是由于張總代理的品牌以高端新古典為主，因此張總的幾個品牌并沒有直接參加本次的促銷活動。張總表示，受到自己代理品牌定位的限制，不僅此次活動，平常賣場的很多活動，其實自己都不太好參加。

雖然不能夠參加賣場的促銷活動，但是張總也會做一些活動，包括此次國慶期間，張總經營的幾個品牌都推出了相關的促銷活動，包括鼓勵老顧客介紹消費，同時還會向顧客贈送iphone4，iPad等一些高端品牌電子產品。

此次國慶促銷，張總表示整個銷售額與常年基本持平，但是就目前的市場環境來說，只要不虧損就算是經營的很好了。

蘇州市場：市場競爭激烈家具品牌優勢凸顯

走進知名的沙發品牌芝華位在于蘇州相城紅星美凱龍的專營店，看到的是熱情的笑臉，熙熙攘攘的人流，以及體驗式的高端品牌產品。這是筆者在十一黃金周時走訪蘇州蠡口香港家私品牌專營店時看到的情景。

蘇州蠡口是華東地區最大的家具集散地，位于蘇州相城大道右側的高端家具賣場，旦凡門口等好的位置都被來自廣東及香港的家具品牌所占據，蠡口的匯海龍、金利源、家具博覽中心以及紅星美凱龍全部都有上面提到的香港家私品牌芝華士。

筆者在與芝華士的銷售人員交流過程中了解到，今年十一黃金周絕對是給力的，銷售業績相對平時要好上好幾倍，這也得力于芝華士廠家在對節日的重視。筆者在現場看到，一套三位加一位的功能性沙發只標出了一萬一千多元，這多少還是出乎了筆者的意料。在筆者的印象中芝華士的品牌在功能沙發這個細分行業內絕對稱得上是領頭羊，價格方面相對普通的沙發產品來說也是“高高在上”。銷售人員向筆者表示，在十月八號之前購買到一定的金額還有勁爆優惠。

芝華士店內銷售向負責人向筆者介紹，十一的前幾天人流量非常的大，加上各個品牌都在促銷搞活動，帶動了大批的消費者入廠，但是有一個問題，人流雖然大，但成交率普遍不高，在接下來黃金周的后半程可能真正的銷量會起的來。

芝華士銷售人員同時向筆者表示，雖著市場競爭加劇，一個地區一個品牌會有三到五家的專營店，這樣就分流了各個店面的銷售業績，未來在紅星的對面又將起來一個頗具規模的大型家具賣場，到時“生意真的是難做了”。

紅蘋果在蘇州蠡口最大的店面在蘇州家具博覽中心二樓，代理商同樣的是亞博家藝。如果不講品牌的話，在蘇州家具博覽中，做純板式家具的紅蘋果在以實木行天下的買場中也絕對是“惹眼”的。

由于近段時期以來，實木家具在市場上大行其道，在蠡口的知名板式家具品牌也是在不更迭中，紅蘋果的堅守就是品牌的力量的堅守。筆者在通往博覽中心的廣場看到，節日期間博覽中心號蘇州某電視臺聯合舉辦了TV團購活動，現場吸引了眾多的消費者參加，各個品牌的廣告也充滿了吸引力“一個套房3980搬回家”，但是唯獨看不到紅蘋果的任何推廣。

銷售人員同時向筆者介紹，節假日里紅蘋果與平時的銷售略為上升，但基本持平，這說明紅蘋果在消費者心目中還是有一定的位置。在家具業一片低迷的時期內，家具的銷售無非就是兩個方面，一是價格，一是品牌。但價格只是一時的，品牌卻是一世的。

山東

濟南市場：促銷只起短期作用自我升級是關鍵

位于濟南紅星美凱龍三樓的臥皇、凱蒙品牌在十一國慶節效果非常不錯，截止第七天有二十多萬的業績，這樣的業務表現給眾多經銷商帶來了較大的信心。臥皇、凱蒙濟南經銷商蔡均有先生表示，總體來說今年國慶節的銷售與去業績相比還是有所增加，就其原因分析，主要有以下幾個方面，一、賣場在市場推廣、宣傳與制度管理方面比較完善;二、國家針對房地產行業相繼推出一連串的政策，結果波及到家具行業的銷售，但也壓制了一些真實的家具消費。最終使很市場需求在國慶節期間集中爆發，導致銷量直線上升;三、促銷模式的多樣化，以往黃金周的促銷大多是賣場獨自做廣告推廣或者捆綁經銷商來做活動，而現在除了賣場做的一些促銷廣告外，經銷商自己也會做一些比較新穎個性的促銷活動來配合，例如這次國慶節，凱蒙專門聘請專業的模特團隊來做迎賓，自行采購一些折疊式自行車及羊毛毯來作為贈品來配合商場方面抽獎及返現。效果人氣明顯以往好了很多。

目前，就山東濟南市場來說競爭是非常的激烈，定位一二級市場的大型賣場有七家，幾乎涵蓋了各式各樣的產品。如果依靠價格與暫時的優惠政策是很難取得長期的效應的，個人認為最為重要的依然是產品的品質與服務最為重要。而凱蒙的產品這方面確實是非常好的，也是這次國慶節黃金周能取得如此成績的原因。

江春是歐嘉•璐尼山東濟南區總代理。目前在濟南共有兩家店，濟南槐蔭居然之家店與北園店。江總表示，濟南區域主要以軟體、板式、純實木、板木為主流，其中軟體與板木成上升較快趨勢，板式家具走下坡路，純實木還是高端人群的消費，包括紅木市場也是如此。

目前在濟南區域，小廠的布藝家具廠很多，仿造抄襲嚴重，價格可以低廉，競爭激烈。

與此同時，居然之家在濟南受紅星，本地的東亞家居、銀座家居的競爭，處于相對劣勢的位置。因此本次十一期間，商場活動力度很大，希望能夠炒作一下。

江總認為，商場做活動對于經銷商來說很重要，商場投放大廣告，可以制造轟動效應，帶來人氣，消費者不能進到店里來，單個品牌或者經銷商的努力都是杯水車薪。

江總認為，今年的銷售比往年下降，這與大的經濟環境，通貨膨脹、房市打壓都有關系，商場和商家在活動期間不惜血本，有可能與往年節間銷售額持平，但凈利潤不增反降，花錢賺吆喝。

為應對市場，將從產品升級、員工升級、店面升級做起，不盲目擴店，反而砍掉半死不活的店，先做強再做大。

青島市場：商家自彈自唱促銷活動效果有限

青島美嘉信•瑯琪國際家居目前經營著國內的MD、斯可馨、富藝、諾華、普羅等多個品牌，另有國外的夏圖、優適德、思特萊斯、赫曼米勒、金可兒、益卡思等品牌。涉及國內國外軟體、板式、實木、鋼制等領域，定位在中高端。據青島美嘉信•瑯琪國際家居執行總經理劉明濤先生表示，目前青島家具市場，主流產品就是軟體家具與實木家具。而美嘉信•瑯琪國際家居做市場很多年，品牌互補性強，因此市場接受程度都還行。

在談到目前的青島家具市場情況時，劉總說，“激烈競爭，談不上，不是不競爭，是無競爭可言;不是別人競爭不過咱，是整體市場需求沒有，致使不溫不火。”

十一促銷活動方面，瑯琪國際家居在青島世紀美居、富爾瑪(兩個商場)、北村、城陽等多家店有自己的銷售店。商場促銷活動主要以折扣返點為主。其中，富爾瑪商場打出抽獎送寶馬、標志汽車的大型營銷策劃活動。這些大的營銷策劃活動，經銷商沒有參與，但是折扣返點等都有參與。

賣場的這些促銷活動，對經銷商起到一定的銷售增長作用，但今年作用有限。主要原因是消費需求萎縮，商家自彈自唱。

不過青島家具市場的國外品牌沒有參加促銷活動，繼續保持高端品牌形象。國內的品牌打折送禮返點返現等促銷都有。今年尤其是代理的上海品牌MD，做了一次很大的很突破常規的促銷，折扣降到史無前例的低，綜合看，取得成果很如人意。

銷售業績方面，劉總表示，位于遼陽路的富爾瑪商場里的品牌，包括國外品牌的單店銷售有所提升，城陽區得世紀美居店，基本持平，其余的店略有下滑，不嚴重。這只是個案。據了解，做了很多年的老經銷商，今年的銷售都很慘，不堪重負，有把希望寄托于本次節日期間，投下重金炒作，卻沒有得到預期效果，這個才是普遍現象。海博家居據說數十位經銷商都開始準備撤退。

面對家具終端銷售市場的波動，劉總認為經銷商自身要優化自己的品牌搭配格局，優化產品體系，開辟更加地理位置優越的店面。富爾瑪商場里，以高端家具品牌著稱，但是，有幾位相識的經銷商也表示將收縮戰線，沒有盈利的品牌與店面砍掉，另謀新的有市場的與創新的品牌，或者獲取企業更加大的支持力度。