思凱寢具營(yíng)銷總監(jiān)劉凡
在過(guò)去的幾年中，軟體家具市場(chǎng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，這也帶動(dòng)了軟床產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。相對(duì)于傳統(tǒng)的寢具而言，軟床產(chǎn)品由于運(yùn)用了大量的皮革和布料，使得產(chǎn)品在色彩、造型和舒適度方面比木架和板式床更具優(yōu)勢(shì)，也可以更好的突出設(shè)計(jì)感，消費(fèi)者能夠通過(guò)軟床不同的材質(zhì)、顏色和款式滿足對(duì)于臥室的個(gè)性化需求。
行業(yè)和市場(chǎng)的進(jìn)步，也帶動(dòng)了很多曾經(jīng)從事寢具相關(guān)產(chǎn)品制造生產(chǎn)的企業(yè)，開始涉足軟床產(chǎn)品領(lǐng)域。嘉達(dá)美家具就是一家典型的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的寢具企業(yè)，從專業(yè)的床墊加工企業(yè)轉(zhuǎn)型成為軟床品牌企業(yè)，在09年推出了自行研發(fā)的思凱寢具產(chǎn)品，其產(chǎn)品特點(diǎn)以皮革為主要材料，并于去年推出以布藝為主材的艾美系列產(chǎn)品。
低價(jià)不低質(zhì)
由于軟床產(chǎn)品采用軟包的制造工藝，一般情況下消費(fèi)者很難直觀地看到床體內(nèi)部的框架構(gòu)造，這也使很多市面上產(chǎn)品有空子可鉆，在床的內(nèi)部框架方面使用一些以次充好或劣質(zhì)的材料，侵害了消費(fèi)者的知情權(quán)。
嘉達(dá)美營(yíng)銷總監(jiān)劉凡表示：“我們的床具全部采用橡木制成的純實(shí)木框架，從而保證我們產(chǎn)品的堅(jiān)固和耐用，在經(jīng)銷商的店里，消費(fèi)者可以通過(guò)對(duì)我們產(chǎn)品的‘解剖’，看到內(nèi)部真實(shí)的實(shí)木框架，我個(gè)人認(rèn)為這一點(diǎn)是有別于市面上其他軟床類產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是我們品牌的一個(gè)基礎(chǔ)的保證。”
嘉達(dá)美希望學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的管理方式，例如宜家的成本控制以及它的倒推設(shè)計(jì)，在限定售價(jià)或成本價(jià)的前提下，設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。“只有從研發(fā)環(huán)節(jié)開始導(dǎo)入成本控制，才能真正從產(chǎn)品開發(fā)的源頭使最終的定價(jià)更為合理，這也是我們企業(yè)低價(jià)不低質(zhì)的關(guān)鍵所在。”劉凡說(shuō)。
“春暖花開”的渠道策略
劉凡坦言，目前思凱寢具品牌的渠道還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支撐工廠的產(chǎn)能，好在公司還有較為穩(wěn)定的外銷訂單做支撐，目前的經(jīng)營(yíng)情況還很良性。目前公司的最大目標(biāo)在于渠道的建設(shè)，品牌的傳播也需要強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)作支撐，盡管如此，劉凡仍表示不希望盲目地開店，在看過(guò)了行業(yè)內(nèi)一些開店的亂象之后，公司的管理層能夠達(dá)成共識(shí)，能夠理性地看待開店的進(jìn)度和質(zhì)量。
劉凡說(shuō)：“不盲目上馬，重視經(jīng)銷商的存活率和盈利情況，這也正是我們‘春暖花開’政策的核心所在，雖然在招商政策方面，跟大多數(shù)廠家一樣，無(wú)非在裝修、獎(jiǎng)金方面有一定的支持，但事實(shí)上我們?cè)诮?jīng)銷商的甄選方面更為理性，這才是我們渠道戰(zhàn)略的重點(diǎn)。”
市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不樂(lè)觀，對(duì)于一些轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。如何把握機(jī)會(huì)，化挑戰(zhàn)為商機(jī)，是市場(chǎng)給企業(yè)管理者出的一道難題。劉凡表示，品牌固然重要，但在渠道不完善的情況下，談品牌建設(shè)只能是空談，現(xiàn)階段也只能做一些區(qū)域性的品牌推廣工作；產(chǎn)品才是嘉達(dá)美現(xiàn)階段的重點(diǎn)，如何抓住市場(chǎng)消費(fèi)的趨勢(shì)，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品才是發(fā)展的關(guān)鍵。劉凡透露：“年內(nèi)，公司將會(huì)研發(fā)一系列適應(yīng)當(dāng)下小戶型的軟床產(chǎn)品，將在設(shè)計(jì)階段對(duì)尺寸和款式進(jìn)行創(chuàng)新性的調(diào)整，以期更好的適應(yīng)市場(chǎng)的需求。”
