聶綺冰：中國區(qū)商業(yè)地產(chǎn)服務主管及董事

“在招商過程中，應該把市場環(huán)境分析透徹,平衡業(yè)主和品牌之間不同立場的矛盾，根據(jù)品牌為項目所帶來的總體收益,當中包括租金、客流、項目形象、品牌凝聚力，以及對項目持續(xù)發(fā)展和增值等執(zhí)行招商工作。”

對于動輒需要投入很多人力、物力和時間的商家而言，“走錯一步”的損失是誰都不愿意看到的。因此，眾多項目都渴求,卻常常難以引來那些強勢的零售品牌：這些著名品牌在發(fā)展積累過程中形成了自己一套獨特的經(jīng)營模式和物業(yè)評判方法，在各地的擴展受到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、年度計劃、區(qū)域經(jīng)營的影響，對開店進駐環(huán)境有極其嚴格的要求，想招引它們進場經(jīng)營非常困難。

在當前商業(yè)地產(chǎn)項目進入所謂“井噴”的局勢下，優(yōu)質(zhì)零售品牌“僧多粥少”的態(tài)勢讓商業(yè)地產(chǎn)的招商工作更為神秘，也更需要“策略”。需要看清的是，“招商”并非結(jié)果導向的“招商”，招商工作是項目經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)，而不是最后一步。無論是對項目進行策劃、定位，還是招商運營，其目標都是為了項目長期持續(xù)的經(jīng)營。跟進客戶是招商過程中的常態(tài),但零售商之間又有相互競爭、相互觀望、相互合作的特性。因此,在招商中跟進客戶必須做到知己知彼。

知彼除了要了解各品牌的開店要求,同時也要為客戶構(gòu)思承租方案。每個品牌都有自己的開店要求,例如，在我們團隊以往執(zhí)行的北京新光天地項目的招商中，很多品牌都會說要首層，或靠近中庭或臨街位置。我們當時就會從項目的發(fā)展角度出發(fā)，圍繞一些原則，對這些品牌的知名度和自身影響度進行考慮，根據(jù)這些因素分析出他們的實際需求,幫客戶構(gòu)思承租方案。從而與品牌進行溝通，告訴他們這個位置的布局概念，周圍的鄰居是誰？整個區(qū)域的品牌氛圍是什么？顧客層的定位又是什么？可以說，充分的溝通可以使品牌商們理解項目位置安排的用意，招商工作就可以有效推進。